銷售機(jī)會(huì)追蹤一直是客戶管理管理中的難點(diǎn)。筆者在跟客戶的溝通中發(fā)現(xiàn)，很多用戶都會(huì)在第一時(shí)間詢問銷售機(jī)會(huì)如何在CRM中進(jìn)行追蹤與管理。筆者在這篇文章中對(duì)這一需求進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)其中關(guān)鍵的內(nèi)容進(jìn)行分析。希望能夠?qū)Ω魑蛔x者有所幫助。
　　一、銷售機(jī)會(huì)與業(yè)務(wù)代表相關(guān)聯(lián)
　　筆者認(rèn)為，在銷售機(jī)會(huì)追蹤中最好能夠跟業(yè)務(wù)代表進(jìn)行關(guān)聯(lián)。這有利于后續(xù)的考核。如筆者以前有一家從事五金工具外銷的客戶。他們對(duì)銷售代表的考核比較細(xì)。如開發(fā)一個(gè)新客戶或者開發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品的話，都可從中獲取額外的獎(jiǎng)勵(lì)。此時(shí)就需要將銷售機(jī)會(huì)與業(yè)務(wù)代表進(jìn)行關(guān)聯(lián)，以方便在后續(xù)考核中，體現(xiàn)業(yè)務(wù)代表對(duì)銷售機(jī)會(huì)的把握能力。
　　其次，當(dāng)銷售經(jīng)理有時(shí)候可能會(huì)一次性收集到很多銷售機(jī)會(huì)。如參加廣交會(huì)回來，會(huì)有一大堆意向客戶的名片。在后續(xù)的工作中，需要指定業(yè)務(wù)代表一個(gè)個(gè)的去聯(lián)系，以期望獲取比較多的訂單。遇到這種情況的話，銷售經(jīng)理就可以在這個(gè)窗口中將銷售機(jī)會(huì)與業(yè)務(wù)代表進(jìn)行關(guān)聯(lián)，將銷售機(jī)會(huì)落實(shí)到個(gè)人。
　　二、銷售機(jī)會(huì)根據(jù)階段來追蹤
　　銷售機(jī)會(huì)根據(jù)不同的進(jìn)度會(huì)有不同的階段。如可能是剛跟客戶接觸階段，也可能是提供樣品或者報(bào)價(jià)階段等等。為了更加細(xì)致的管理銷售機(jī)會(huì)，筆者建議最好能夠?qū)�銷售機(jī)會(huì)根據(jù)企業(yè)的實(shí)際情況分成若干個(gè)銷售階段。這主要是出于如下因素考慮。
　　首先，銷售機(jī)會(huì)是一個(gè)虛無飄渺的內(nèi)容。如果不對(duì)其進(jìn)行細(xì)分的話，銷售經(jīng)理包括具體負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)員，無法了解銷售機(jī)會(huì)的進(jìn)度。如銷售經(jīng)理需要了解銷售員對(duì)于某個(gè)客戶的追蹤進(jìn)度如何了，沒有銷售階段劃分的話，就不知道到哪個(gè)程度了。相反，如果能夠在系統(tǒng)中顯示這個(gè)信息的話，則企業(yè)管理者只需要一打開系統(tǒng)就可以看到相關(guān)的信息了。
　　其次，確保不放過任何一個(gè)能夠取得訂單的機(jī)會(huì)。在銷售機(jī)會(huì)管理中，比較擔(dān)心的就是業(yè)務(wù)員怕麻煩，不去追蹤。為此在系統(tǒng)中需要根據(jù)進(jìn)展，將相關(guān)的資料保存在系統(tǒng)中。如提供樣品階段，需要將樣品的圖片、快遞等信息保存到系統(tǒng)中，以供后續(xù)的查詢之用。白紙黑字在那邊，就不用擔(dān)心業(yè)務(wù)員弄虛作假了。
　　第三，如果需要臨時(shí)調(diào)整分工的話，那么后續(xù)的業(yè)務(wù)代表也能夠很快接替前任業(yè)務(wù)員的工作。如某個(gè)客戶前期工作可能是由業(yè)務(wù)代表甲負(fù)責(zé)的。后來等到報(bào)價(jià)階段，業(yè)務(wù)代表甲離職了。企業(yè)可能會(huì)另外派一個(gè)業(yè)務(wù)員乙來負(fù)責(zé)后續(xù)的工作。在這種情況下，業(yè)務(wù)員只需要查看系統(tǒng)，就可以了解前任業(yè)務(wù)員已經(jīng)做的工作。這不但可以提高工作效率，而且也可以提高客戶滿意度。如不會(huì)向客戶重新確認(rèn)相同的內(nèi)容等等。
　　那么該如何對(duì)銷售機(jī)會(huì)分段呢?這沒有統(tǒng)一的一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。所以需要根據(jù)用戶的實(shí)際情況來判斷。筆者這里舉一個(gè)客戶的例子。這家客戶是從事家電產(chǎn)品的，他們將機(jī)會(huì)分成如下幾個(gè)階段。依次為：取得銷售機(jī)會(huì)、初次接觸、客戶需求收集、客戶考察、提供樣品、報(bào)價(jià)、客戶驗(yàn)廠、銷售機(jī)會(huì)結(jié)束等若干個(gè)階段。這只是一個(gè)參考，具體要根據(jù)客戶的需求去調(diào)整。如果企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)值比較大，周期比較長(zhǎng)，一般中間環(huán)節(jié)就多。相反，如果單位價(jià)值比較低或者基本上是一錘子買賣的話，那么中間的環(huán)節(jié)就會(huì)少許多。故具體階段的設(shè)置，需要用戶根據(jù)自身的實(shí)際情況來創(chuàng)建。
　　另外值得提醒的一點(diǎn)是，有些CRM系統(tǒng)在這里做的比較死板。他們不讓用戶自定義銷售階段。這是不合情理的。在系統(tǒng)選型的時(shí)候，需要特別注意這一點(diǎn)。由于CRM系統(tǒng)中很多管理方式靈活性比較大，如果系統(tǒng)做死的話，后續(xù)就可能需要很多額外的二次開發(fā)。

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