一個(gè)保險(xiǎn)電銷員的挫敗感：我看不到出路
2011/03/04
“明天一起去歡樂(lè)谷吧，聽說(shuō)那挺好玩的�！�
周五的晚上，結(jié)束了一周的工作，出租屋里的幾個(gè)女孩謀劃著周末怎么出去happy一下。
“我又去不了”。最后一個(gè)下班的小曼，一臉沮喪，話里透著委屈和疲憊。
我們幾個(gè)互相看了一眼，沒(méi)有說(shuō)話。大家心里都明白原因，也就沒(méi)有多問(wèn)。
這個(gè)出租屋里，住的都是20多歲“北漂”的女孩。大家來(lái)自不同的地方，干著不同的工作，平時(shí)各忙各的，只有晚上和周末才有交集。
其他人都在嘰嘰喳喳地討論第二天的出行，小曼躺在床上，眼睛望著上鋪的床板，一言不發(fā)。
過(guò)了很久，她坐了起來(lái)�！拔乙獡Q工作”，她說(shuō)。像是對(duì)我們宣布，又像是對(duì)她自己說(shuō)。說(shuō)完，她走到靠窗的柜子前，拿出一包方便面。
“我要犒勞犒勞我的胃，”她說(shuō)。語(yǔ)氣中，帶著如釋重負(fù)的輕松。我們有些愕然，其實(shí)她一直保持著不吃晚飯的習(xí)慣，說(shuō)是為了減肥。
初識(shí)小曼是我搬進(jìn)這個(gè)出租屋的那天晚上，大概七點(diǎn)多，她下班回來(lái)，看到我這個(gè)“新住客”，她很高興地跟我打招呼，并大方地自我介紹。
那天她穿了一件乳白色帶毛領(lǐng)的羽絨服，牛仔褲、短靴子，一副學(xué)生樣的打扮。她的直發(fā)很長(zhǎng)，梳著時(shí)下很流行的齊劉海，眼睛很大，顯得文靜，像個(gè)鄰家的小女孩。后來(lái)才知道，小曼才剛滿20歲。別看她年紀(jì)小，來(lái)北京已經(jīng)兩年了。之前在一家酒店當(dāng)服務(wù)員，后來(lái)厭倦了，就換了現(xiàn)在的工作——保險(xiǎn)電話營(yíng)銷員。
小曼現(xiàn)在一家保險(xiǎn)公司外包的電話銷售中心做電話營(yíng)銷員，每天的工作就是撥打一個(gè)個(gè)陌生的電話號(hào)碼，給電話那端的或男或女、或老或少的人介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品。
在她吃面的間隙，我跟她聊了起來(lái)。
她告訴我，這份工作她已經(jīng)做了快三個(gè)月了。最初想做這份工作，是覺(jué)得挺好玩的。每天不用東奔西跑，朝九晚五，打打電話聊聊天，就可以掙到1500塊錢的基本工資。如果運(yùn)氣不錯(cuò)的話，賣出保單還可以拿到一部分傭金。除了工資令她滿意，最重要的是，這份工作支撐了她關(guān)于城市白領(lǐng)的幻想——每天出入寫字樓，坐在窗明幾凈的辦公室里，打打電話喝喝茶。
但是，這些美好的期許很快就被充滿競(jìng)爭(zhēng)的工作打碎了，實(shí)際工作與想象中相差甚遠(yuǎn)。上班前幾天天，她被安排接受培訓(xùn)，主要是熟悉保險(xiǎn)產(chǎn)品，了解一些保險(xiǎn)基本知識(shí)，比如關(guān)于保險(xiǎn)人、被保險(xiǎn)人、收益率、期交、躉交之類的概念，背誦很多標(biāo)準(zhǔn)化的話術(shù)。
打第一電話的時(shí)候，她心里特別忐忑。電話接通后，等她按捺住緊張，告知對(duì)方自己身份后，還沒(méi)有開始介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品就被婉言拒絕了�！爱�(dāng)時(shí)挺失落的，被人拒絕的滋味很不好受，但是慢慢被拒絕的次數(shù)多了，也就習(xí)慣了。干我們這行的平均打十個(gè)電話，才能碰到一個(gè)有購(gòu)買意向的客戶，即使有意向也不一定能最終成單�！被蛟S是說(shuō)起當(dāng)時(shí)的感受，小曼顯得很輕松，甚至有點(diǎn)調(diào)侃的意味。
“我都干了快三個(gè)月了，才完成了一萬(wàn)多元的業(yè)績(jī)，離轉(zhuǎn)正還差很多呢�！痹瓉�(lái)，小曼現(xiàn)在還在試用期，只有完成兩萬(wàn)元的業(yè)績(jī)，她才能轉(zhuǎn)為正式員工。這不由得讓我想起前幾天才看到的一份關(guān)于電銷的調(diào)查報(bào)告，與其他保險(xiǎn)產(chǎn)品相比，電話營(yíng)銷渠道銷售的保單保費(fèi)較低，一般在個(gè)人壽險(xiǎn)保單的保額較小，核保簡(jiǎn)單，除外責(zé)任也較少。對(duì)于一個(gè)剛?cè)腴T的新人來(lái)說(shuō)，要完成2萬(wàn)元的業(yè)績(jī)并不是一件輕松的事。
“在保險(xiǎn)這個(gè)行業(yè)里，業(yè)績(jī)就是一切，有了業(yè)績(jī)可以不去上班，沒(méi)有業(yè)績(jī)就得加班。” 說(shuō)起加班，小曼顯得憤憤不平。她所在的小組原有18個(gè)人，過(guò)年之后只剩了14個(gè)，每個(gè)小組每月要完成8萬(wàn)元的業(yè)績(jī)�！拔覀兘M一月份業(yè)績(jī)不達(dá)標(biāo)，再加上這個(gè)月的新任務(wù)，壓力特別大，所以過(guò)了年以后就一直加班，連續(xù)三個(gè)周我才休息了一天，真的很累�！彼龂@了口氣，接著說(shuō)道：“其實(shí)，我不是怕累，我是覺(jué)得看不到出路，有很深的挫敗感�！�
為什么打了那么多電話，卻不出業(yè)績(jī)呢？其實(shí)她一直在尋找原因。她告訴我，她把自己電話錄音調(diào)出來(lái)聽，讓同事們幫她分析原因�！拔业脑捫g(shù)掌握得很好，只是我太緊張了，碰到一個(gè)有意向的客戶，我就顯得特別急切，唯恐失去一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，我太需要用業(yè)績(jī)證明自己了，”“上桿子的不是買賣�！彼α诵�，自嘲道。
“雖然我的素質(zhì)還不足以勝任這份充滿競(jìng)爭(zhēng)的工作，但是還是有很多收獲的，至少我自己的保險(xiǎn)意識(shí)增強(qiáng)了，而且我還給那么多人傳播了保險(xiǎn)的觀念�！闭f(shuō)到這，她話里透著自豪。
在保險(xiǎn)營(yíng)銷員這個(gè)龐大的群體中，小曼只是其中不起眼的一員。成功的營(yíng)銷員大有很多，也有很多像她一樣，只是個(gè)“過(guò)路人”，走過(guò)，體驗(yàn)過(guò)，最后因?yàn)檫@樣那樣的原因離開了。當(dāng)我們注意龐大的保費(fèi)數(shù)據(jù)是的時(shí)候，也不應(yīng)忘記保險(xiǎn)金字塔底推銷員們。他們渺小，成績(jī)微不足道，卻是基石。
證券日?qǐng)?bào)
相關(guān)閱讀: