保險(xiǎn)電銷背后的產(chǎn)業(yè)鏈揭秘 你的手機(jī)號(hào)被賣了？
2011/01/20
在形形色色的產(chǎn)業(yè)鏈中，活躍著這樣一條“一本萬(wàn)利”的“賣號(hào)”產(chǎn)業(yè)鏈：源頭上覆蓋了電信局、郵局、銀行、信用卡中心、美容院、學(xué)校、汽車4S店、售樓處、航空售票點(diǎn)、健身會(huì)所、醫(yī)院等各行各業(yè)的“號(hào)販子”；鏈條中央，不乏二級(jí)賣主、三級(jí)賣主，等等；鏈條的另一端，連接著各大保險(xiǎn)公司的專業(yè)電銷部門、營(yíng)銷服務(wù)部及個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員。
結(jié)果，一位消費(fèi)者的手機(jī)號(hào)碼，可能被莫名售賣了上千次，在這條“一本萬(wàn)利”的產(chǎn)業(yè)鏈中，有人從中獲利，有人屢屢被擾，獲利之人亦有可能反被侵?jǐn)_“電話銷售”，這條新興的、低碳的、快捷的銷售渠道，為保險(xiǎn)業(yè)在“銷售誤導(dǎo)”之余，又扣上了一頂“擾民”的帽子。
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但更為可怕的是，“電話擾民”的隊(duì)列中，保險(xiǎn)僅僅是“冰山一角”，二手房交易、新盤銷售、酒店訂房、郵品收藏等諸多營(yíng)銷生計(jì)，電話銷售方式已經(jīng)泛濫開(kāi)來(lái)，以“地毯式搜索”的架勢(shì)，伸及社會(huì)的各個(gè)角落，甲乙丙丁，顧及眾生，諸多消費(fèi)者感慨：“這已經(jīng)是一個(gè)沒(méi)有隱私的世界了�！�
本報(bào)今天推出“保險(xiǎn)電銷”這一話題，用意不在跟風(fēng)“熱炒”，而是要冷靜傾聽(tīng)各種聲音。因?yàn)槲覀儓?jiān)信，開(kāi)放、多元與包容的聲音是凝聚智慧與共識(shí)的重要途徑，也是破解難題必須邁出的第一步。
“像這樣的手機(jī)號(hào)碼，最多已經(jīng)被賣過(guò)了兩千次�！辈辉敢馔嘎墩鎸�(shí)姓名的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員小金，在記者一再要求下透露了這個(gè)“大致差不離”的數(shù)字。他不知道自己到底是第幾級(jí)買主，只聽(tīng)他定期聯(lián)絡(luò)的賣主稱，這個(gè)號(hào)碼最早從一家航空公司售票點(diǎn)購(gòu)得，到了小金這里，每個(gè)號(hào)的成本不到一毛錢。
入司近一年的小金，迫于沒(méi)有底薪、僅憑業(yè)績(jī)賺取傭金的生存壓力，在入司三個(gè)月之后也加入了周圍的“買號(hào)一族”，每天最多的時(shí)候會(huì)撥打兩三百通電話，戰(zhàn)果最豐的一次，一天有4名客戶成交，多為短期意外險(xiǎn)。
“公司現(xiàn)在查得嚴(yán)了，一旦被發(fā)現(xiàn)，就會(huì)被銷號(hào)，取消壽險(xiǎn)代理資格，這一年就算白干了�！睍r(shí)至2010年11月，小金所在的公司下發(fā)最后通牒：個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員不得呼叫陌生名單，人身險(xiǎn)電銷禁止隨機(jī)抽取號(hào)碼“盲打”，否則取消保險(xiǎn)代理資格。
但眼下正值“開(kāi)門紅”發(fā)力階段，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員隊(duì)伍一度收斂的電話直銷行為開(kāi)始復(fù)蘇。從宅電到手機(jī)，從工作日到大周末，從人工推介產(chǎn)品到電話語(yǔ)音報(bào)讀，多名消費(fèi)者近期向本報(bào)反映：雖然反復(fù)營(yíng)銷的情況已不多見(jiàn)，但保險(xiǎn)銷售電話依然是不期而至。
業(yè)內(nèi)擔(dān)憂，電話銷售終歸是要開(kāi)發(fā)陌生的市場(chǎng)，即使專業(yè)化、規(guī)范化的電話銷售行為，依然要以“隨機(jī)撥號(hào)”的形式致電消費(fèi)者，“盲打”難以界定，管理更無(wú)從下手，是否存在擾民之嫌，恐怕依然會(huì)陷入“各執(zhí)一辭”的亂象中。
“一本萬(wàn)利”的產(chǎn)業(yè)鏈
“有需求，就會(huì)有供應(yīng)；有買賣，就會(huì)有市場(chǎng)；買號(hào)和賣號(hào)，正是供需兩求。”北京一家壽險(xiǎn)公司的電銷主管向記者透露，電話號(hào)碼的交易，已經(jīng)形成了一個(gè)龐雜的產(chǎn)業(yè)鏈，所謂的“供應(yīng)商”，幾乎覆蓋了所有需要消費(fèi)者留下通訊方式的各行各業(yè)及各色網(wǎng)點(diǎn)，大到中國(guó)聯(lián)通這樣的電信巨頭，小到一家連鎖店鋪或游泳館的會(huì)員簿。
記者從采訪中獲悉，諸如電信局、郵局、銀行、信用卡中心、美容院、學(xué)校、汽車4S店、售樓處、航空售票點(diǎn)、健身會(huì)所、醫(yī)院、物流中心、洗車場(chǎng)等各行各業(yè)，都有可能成為電話號(hào)碼的“供應(yīng)商”。
“全社會(huì)還沒(méi)有構(gòu)建起一個(gè)保護(hù)個(gè)人隱私、個(gè)人信息的法律制度，相關(guān)的信用體系和征信制度也不完備，這些賣號(hào)的源頭，處在無(wú)法監(jiān)控的灰色地帶，消費(fèi)者的電話號(hào)碼等信息自然會(huì)通過(guò)各種渠道泄露出去�！睂�(duì)外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險(xiǎn)學(xué)院院長(zhǎng)王穩(wěn)教授稱。
這種“順手拈來(lái)”的天時(shí)、地利優(yōu)勢(shì)，直接帶出了一個(gè)電話號(hào)碼的交易鏈。據(jù)知情人介紹，1G的內(nèi)存，大約有70萬(wàn)~80萬(wàn)條電話號(hào)碼，市價(jià)在2000元左右。在業(yè)務(wù)員眼里，這種一古腦兒打包銷售的電話號(hào)碼，質(zhì)量往往不高，不乏很多空號(hào)，需要自行篩選，但好處在于價(jià)格相當(dāng)便宜；相比之下，包含姓名、地址等相對(duì)準(zhǔn)確信息的電話號(hào)碼，多半論條數(shù)來(lái)交易，通常一兩毛錢一個(gè)號(hào)，像這類高質(zhì)量的電話號(hào)碼，因需求方涉及各行各業(yè)，常常被連續(xù)、多次、反復(fù)交易。在知情人看來(lái)，這就是一條“一本萬(wàn)利”的產(chǎn)業(yè)鏈。
而“一本萬(wàn)利”的原因就在于，這條產(chǎn)業(yè)鏈的另一端，連接著龐大的“求號(hào)者”，多數(shù)帶有極其鮮明的主動(dòng)營(yíng)銷特質(zhì)，如保險(xiǎn)銷售、房屋中介、商品房銷售、教育培訓(xùn)、郵品收藏，等等。但不同的是，專業(yè)化的保險(xiǎn)電銷，擁有完整的錄音系統(tǒng)，銷售行為能夠被實(shí)時(shí)監(jiān)控，是一條具有“成本低、效率高、易管控、覆蓋廣”等突出優(yōu)勢(shì)的新興渠道，處在政策鼓勵(lì)、市場(chǎng)需求的有利環(huán)境里。
然而，越來(lái)越多的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，尤其是新入司人員，迫于出單壓力和近乎90%的淘汰率，開(kāi)始借鑒和抄襲這一新興的營(yíng)銷模式，其見(jiàn)效快、易復(fù)制等特點(diǎn)，使得營(yíng)銷員成為“陌生名單”最大的需求者。
“在監(jiān)管部門出臺(tái)新規(guī)之前，很多個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員不惜以租借場(chǎng)地、雇傭上百名電話助理的方式，從事電話直銷業(yè)務(wù)，專業(yè)電銷走了樣兒，并且沒(méi)有電話監(jiān)聽(tīng)系統(tǒng)。”前述電銷主管介紹稱，個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員通過(guò)傳統(tǒng)的上門拜訪、收集客戶信息的方式，辛苦一天，最多收集的信息不會(huì)超出十個(gè)，更何況未必人人都有意向購(gòu)買保險(xiǎn)，但如果一天呼出300個(gè)電話，成功的案例最多能達(dá)到3~5個(gè)，見(jiàn)效相對(duì)更快。
但非正規(guī)電銷業(yè)務(wù)的蔓延和銷售過(guò)程的無(wú)從監(jiān)聽(tīng)，帶來(lái)了投訴事件的集中和上升，突出表現(xiàn)為反復(fù)營(yíng)銷擾民、與客戶發(fā)生言辭沖突、虛假承諾等等。2010年，針對(duì)投訴集中的區(qū)域，部分壽險(xiǎn)公司已經(jīng)暫停了個(gè)別分公司的電銷業(yè)務(wù)。
無(wú)從定義的“陌生名單”
2010年11月，北京市保監(jiān)局下發(fā)通知，明確要求壽險(xiǎn)營(yíng)銷員不得向“非特定客戶”進(jìn)行電話展業(yè)，以避免對(duì)公眾造成滋擾。該通知解釋稱，向非特定客戶進(jìn)行電話展業(yè)的形式包括但不限于：按號(hào)段撥打、隨機(jī)撥打、購(gòu)買陌生名單撥打電話等，但撥打自有客戶、轉(zhuǎn)介紹客戶及事先經(jīng)受話人同意的電話，不受此限。
“第一次呼出陌生電話并贈(zèng)送保險(xiǎn)，應(yīng)當(dāng)視作陌生客戶，第二次呼叫該客戶并銷售產(chǎn)品，是否可以視同為老客戶或自有客戶呢？”某壽險(xiǎn)公司新渠道業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人質(zhì)疑稱，所謂的“陌生名單”，定義仍然不夠準(zhǔn)確，在他看來(lái)，即使是正規(guī)的電銷業(yè)務(wù)，也同樣面臨這一問(wèn)題。
根據(jù)保監(jiān)會(huì)2010年末出臺(tái)的電話銷售新規(guī)，保險(xiǎn)公司一年之內(nèi)不得重復(fù)致電明確表示無(wú)意向購(gòu)買保險(xiǎn)的消費(fèi)者；人身險(xiǎn)公司禁止以隨機(jī)抽取號(hào)碼的形式向陌生客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品；個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員只能向既有客戶提供電話銷售服務(wù)。
自2011年開(kāi)始，新華保險(xiǎn)等多家保險(xiǎn)公司在全國(guó)范圍內(nèi)使用一個(gè)專用的對(duì)外呼出號(hào)碼，需提前向保監(jiān)會(huì)報(bào)備審核，隨后向社會(huì)公示。
“但事實(shí)上，保險(xiǎn)公司仍然有可能打”擦邊球“，既然不能呼叫陌生客戶，那么，可以深度開(kāi)發(fā)合作方的客戶資源，尤其和保險(xiǎn)公司構(gòu)成戰(zhàn)略合作關(guān)系的銀行機(jī)構(gòu)，與零售業(yè)相比，銀行的客戶資源最受歡迎�！蓖醴�(wěn)稱。
82%的保費(fèi)收入由電話營(yíng)銷渠道貢獻(xiàn)的招商信諾人壽，三年實(shí)現(xiàn)盈利的秘訣之一，正是憑借中外方股東的優(yōu)勢(shì)，深度開(kāi)發(fā)中方股東招商銀行的客戶資源。
“我們通過(guò)招商銀行的專用電話熱線給個(gè)人客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，引進(jìn)外方股東美國(guó)信諾集團(tuán)成熟的電銷技術(shù)平臺(tái)，通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)對(duì)招商銀行的客戶資源進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，根據(jù)不同客戶的特征確定保險(xiǎn)產(chǎn)品，設(shè)置不同的營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行”項(xiàng)目式“銷售。”招商信諾人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人如是介紹。
并不是所有的壽險(xiǎn)公司都有招商銀行這樣的股東背景。因此，“陌生名單”尤其重要。目前，各大壽險(xiǎn)公司通常擁有電銷名單的管理系統(tǒng)，專業(yè)的電銷人員并不掌握消費(fèi)者號(hào)碼，所撥號(hào)碼由公司專門的名單管理人員定時(shí)、定量發(fā)送到電銷人員的電腦中，并且定期給予清理和回收；在辦公區(qū)域，專業(yè)的電銷人員不能隨身攜帶紙、筆、手機(jī)、U盤等具有拷錄功能的設(shè)備。
“如果消費(fèi)者明確表示不愿意購(gòu)買保險(xiǎn)產(chǎn)品，這個(gè)號(hào)碼會(huì)被鎖定為黑名單，如果某個(gè)電話號(hào)碼在一定時(shí)期內(nèi)沒(méi)有任何進(jìn)展，會(huì)被管理系統(tǒng)收回，不會(huì)留存在電銷人員的工作電腦內(nèi)，防止客戶信息泄露�！鼻笆鰤垭U(xiǎn)公司新渠道部門負(fù)責(zé)人稱。
顯然，這依賴于保險(xiǎn)公司的嚴(yán)格自律和科學(xué)管理。記者從采訪中獲悉，很多壽險(xiǎn)公司內(nèi)部都有一份“禁撥名單”，多是針對(duì)保險(xiǎn)電銷的投訴電話，部分電話號(hào)碼還被注明“該客戶反復(fù)投訴，幾近崩潰”等字樣，以提示各位營(yíng)銷員禁止呼出這一號(hào)碼，防止再度引發(fā)投訴。
“ 禁止呼出”尚無(wú)法律依據(jù)
但一種質(zhì)疑的聲音提出：即使保險(xiǎn)公司個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員電話展業(yè)受到規(guī)范，專業(yè)化的電話銷售，也采用列出黑名單及“禁撥名單”一類的規(guī)避性措施，電話銷售仍然會(huì)以隨機(jī)抽取電話號(hào)碼的形式對(duì)外銷售產(chǎn)品，不可避免會(huì)呼叫陌生消費(fèi)者，無(wú)法根除“擾民”之嫌，只有“禁止呼出”才是治本之策。
“按照國(guó)外有些國(guó)家的法律規(guī)定，保險(xiǎn)公司不允許向普通消費(fèi)者呼出電話，只能由消費(fèi)者呼入，只要是向陌生人呼出電話并銷售產(chǎn)品，就屬于違法行為，目前我們國(guó)家尚不具備這種法律環(huán)境�！蓖醴�(wěn)稱。
一種建議認(rèn)為，在現(xiàn)有條件下，如果各公司建立一份“有效客戶”的名單，確保名單內(nèi)的陌生消費(fèi)者，對(duì)保險(xiǎn)擁有不同程度的消費(fèi)需求，這或許能在一定程度上減少擾民的情況。由此，建立 “有效客戶”名單，要求各公司銷售部門進(jìn)一步提升對(duì)客戶信息的分析能力，這或許成為新的突破點(diǎn)。
“調(diào)查統(tǒng)計(jì)顯示，通過(guò)電銷、網(wǎng)絡(luò)渠道業(yè)已積累的保險(xiǎn)客戶群，普遍年輕化，這為保險(xiǎn)公司積累了長(zhǎng)期客戶，意味著更長(zhǎng)期的購(gòu)買力，擁有不可估量的成長(zhǎng)性�！毙氯A保險(xiǎn)新業(yè)務(wù)渠道負(fù)責(zé)人郭曉軍如是認(rèn)為。
“此外，電銷渠道獨(dú)有的保費(fèi)月繳方式，有別于其他渠道保險(xiǎn)產(chǎn)品的年繳方式，通過(guò)與銀行機(jī)構(gòu)的合作，還可以連接到銀行的數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)銀行卡實(shí)現(xiàn)自動(dòng)扣款，極大方便了客戶�！惫鶗攒姺Q。
“窮則思變”。已經(jīng)被堵住“盲打”渠道的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員，是一個(gè)更加龐大的隊(duì)伍，在傳統(tǒng)的陌生拜訪之余，這個(gè)群體也在積極尋求新的銷售渠道。據(jù)了解，平安人壽已經(jīng)在公司內(nèi)部提出個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員要開(kāi)拓“健康渠道”的新口號(hào)，所謂的新型銷售渠道，將會(huì)主打“社區(qū)經(jīng)營(yíng)”特色，以現(xiàn)有的客戶為點(diǎn)發(fā)散開(kāi)來(lái)，深度開(kāi)發(fā)社區(qū)半徑內(nèi)的客戶群，建立起一份社區(qū)的“有效客戶”名單，有針對(duì)性地滿足其中的有效需求。
消費(fèi)者如是說(shuō)
沈麗莉：“你不知道電話什么時(shí)候會(huì)來(lái)”
我不喜歡電話銷售保險(xiǎn)的方式，因?yàn)槟悴恢离娫捠裁磿r(shí)候會(huì)來(lái)，好幾次都在不恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候打擾到我。因?yàn)榻?jīng)常開(kāi)會(huì)，不方便接電話，而接聽(tīng)到保險(xiǎn)銷售電話后，有的會(huì)首先問(wèn)我是否方便，有的不會(huì)這么問(wèn)，在這種情況下，我干脆告訴他我不需要保險(xiǎn)，直接就把電話給掐了。久而久之，我已經(jīng)不敢再接聽(tīng)陌生的電話，更不會(huì)在會(huì)議中接聽(tīng)任何電話。
我個(gè)人覺(jué)得，泛泛呼出的電話銷售行為，針對(duì)性并不強(qiáng)，意義并不大，成功率應(yīng)該也不會(huì)太高。保險(xiǎn)銷售應(yīng)該是一種個(gè)性化的行為，需要針對(duì)我們消費(fèi)者的個(gè)人需求、經(jīng)濟(jì)收入、家庭資產(chǎn)和負(fù)債情況，進(jìn)行有針對(duì)性的產(chǎn)品推薦，不應(yīng)該在電話里盲目推薦。
劉燕敏：“還是習(xí)慣于面對(duì)面的銷售方式”
我之所以拒絕保險(xiǎn)公司贈(zèng)送的意外保險(xiǎn)，是因?yàn)槲冶仨氃陔娫捴懈嬖V對(duì)方家庭住址或工作住址等信息，以便寄送保單，這讓我覺(jué)得很麻煩，也不太安全。我猜想，有可能因?yàn)槲沂侵袊?guó)移動(dòng)通信的鉆卡會(huì)員，通過(guò)電信公司的渠道，將我的電話號(hào)碼泄露了。
在我明確表示不想購(gòu)買保險(xiǎn)后，保險(xiǎn)公司一而再、再而三來(lái)電的情況。非常少，除了友邦保險(xiǎn)先后兩次打電話給我，但由不同的營(yíng)銷員打來(lái)，我猜可能是公司內(nèi)部的客戶信息出現(xiàn)了交叉，但態(tài)度還比較友好，都在工作時(shí)間，算不上是騷擾。
在電話里，保險(xiǎn)公司通常向我銷售每月繳費(fèi)700多元的理財(cái)型保險(xiǎn)，有的產(chǎn)品全年繳費(fèi)超過(guò)了1萬(wàn)元，僅僅通過(guò)電話就決定購(gòu)買，像是盲目消費(fèi)，我還是習(xí)慣于面對(duì)面的銷售方式，可以親眼看到產(chǎn)品資料，并留出時(shí)間讓自己作判斷。
何文響：“電話車險(xiǎn)確實(shí)便宜，我愿意貨比三家”
一次偶然的機(jī)會(huì)，我撥打一家財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的服務(wù)熱線咨詢車險(xiǎn)價(jià)格，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，電話渠道的保險(xiǎn)價(jià)格更加便宜，甚至在提高商業(yè)三者險(xiǎn)部分項(xiàng)目的保額之后，價(jià)格也比提高保額前的零售價(jià)格更便宜。從那以后，我習(xí)慣于通過(guò)電話渠道購(gòu)買車險(xiǎn)，只需要傳真相關(guān)資料，再通過(guò)網(wǎng)銀將保費(fèi)劃到指定的銀行賬號(hào)，保單就能生效了，保險(xiǎn)公司會(huì)把保單郵寄給我，不用我親自跑去門店，還是電話渠道更方便。
相比之下，還是價(jià)格優(yōu)惠的因素更加吸引我。當(dāng)然了，如果有其他財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司電話銷售人員給我來(lái)電，我不會(huì)斷然拒絕，肯定會(huì)在貨比三家之后再作決定。
張晉峰：“電話銷售五花八門，保險(xiǎn)只是冰山一角”
我基本上都在工作時(shí)間接到保險(xiǎn)產(chǎn)品的銷售電話，因?yàn)槲乙呀?jīng)購(gòu)買了商業(yè)人身險(xiǎn)，單位也給我購(gòu)買了保險(xiǎn)期間長(zhǎng)達(dá)一年的意外險(xiǎn)，所以我基本上在電話里就直接拒絕了業(yè)務(wù)員，這種情況下，保險(xiǎn)公司一般不再重復(fù)來(lái)電。
相比之下，保險(xiǎn)產(chǎn)品的電話銷售，只是冰山一角，更多的時(shí)候，我會(huì)接到二手房、新樓盤、酒店訂房、熱銷收藏品的銷售電話，五花八門，林林總總的各種電話集中到一起，確實(shí)對(duì)我的工作和生活構(gòu)成了極大騷擾。
我覺(jué)得，電話銷售是“一對(duì)一”的方式，我們消費(fèi)者還可以直接拒絕，各種各樣以群發(fā)方式發(fā)送到我們手機(jī)終端的廣告短信，內(nèi)容更加龐雜，發(fā)送頻次更高，我一天能接收到十幾條這樣的廣告短信，隔段時(shí)間就得清理手機(jī)短信，令人頭大。針對(duì)這種銷售行為，有關(guān)部門完全可以通過(guò)技術(shù)手段在相關(guān)電腦的終端采取屏蔽手段，有效杜絕這種泛濫的銷售行為。
業(yè)內(nèi)看法
某壽險(xiǎn)公司金牌個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員： “無(wú)法界定”隨機(jī)撥號(hào)“ 陌生名單更無(wú)從認(rèn)定”
如何界定“隨機(jī)抽取”？事實(shí)上，很多電銷人員先通過(guò)隨機(jī)撥號(hào)的方式，贈(zèng)送給陌生客戶保險(xiǎn)產(chǎn)品，過(guò)了一段時(shí)間，針對(duì)那些已經(jīng)接受保險(xiǎn)的客戶，保險(xiǎn)公司電銷人員再專門致電該客戶銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，稱之為“老客戶”。因此，所謂隨機(jī)抽取電話號(hào)碼的行為，并沒(méi)有科學(xué)、明確的界定依據(jù)，因此也難以進(jìn)行管理，這就直接導(dǎo)致所謂的“陌生名單”，無(wú)從認(rèn)定。
如果保險(xiǎn)公司習(xí)慣于通過(guò)贈(zèng)送保險(xiǎn)的方式來(lái)銷售保險(xiǎn)開(kāi)道，并且所贈(zèng)送的保險(xiǎn)產(chǎn)品成本并不高，只能說(shuō)明這種贈(zèng)送僅僅是一種假象，沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的意義。
壽險(xiǎn)公司電銷主管：“提高呼出率，未必提升成交率”
眼下的電話直銷業(yè)務(wù)中，有很多壽險(xiǎn)公司非常的執(zhí)著，幾乎是堅(jiān)信一條原則：以提高電話號(hào)碼的呼出率來(lái)提升保單的成交率，結(jié)果這種漫無(wú)目的、地毯式轟炸的呼出行為，即使呼出頻次再高，也是一種浪費(fèi)。
根據(jù)新政策，針對(duì)明確表示無(wú)意向購(gòu)買保險(xiǎn)的客戶不再重復(fù)呼叫，但對(duì)于同一位客戶，即使A公司不打，B公司也有可能會(huì)呼到。因此，擾民嫌疑，難以避免。
我個(gè)人建議，一定要認(rèn)真研究客戶資源，細(xì)分客戶市場(chǎng)，堅(jiān)持每天分享電話錄音，針對(duì)“有效客戶”進(jìn)行有針對(duì)性的銷售，通過(guò)成交件來(lái)深挖轉(zhuǎn)介紹客戶；如果對(duì)方明確表示不需要保險(xiǎn)產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員不可再度呼出號(hào)碼。
如果個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員也做了專業(yè)的電銷業(yè)務(wù)，就比較麻煩，因?yàn)檫@一過(guò)程沒(méi)有電話錄音，無(wú)法實(shí)施監(jiān)聽(tīng)，難以掌控其銷售行為是否合規(guī)。
產(chǎn)險(xiǎn)公司副總經(jīng)理：“新政出臺(tái)后，還會(huì)有人打”擦邊球“”
規(guī)范財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、人身險(xiǎn)公司電話銷售行為的“新政”出臺(tái)之后，對(duì)小大公司產(chǎn)生的壓力會(huì)完全不同，因此各類公司采取的整改措施，也會(huì)不一樣。
在實(shí)際的電話營(yíng)銷過(guò)程中，保險(xiǎn)公司仍然會(huì)采用打“擦邊球”的方式，比如，既然規(guī)定不能隨機(jī)撥號(hào)給陌生的客戶，那不妨深度開(kāi)發(fā)合作方的客戶資源，相比之下，銀行的客戶資源最受“歡迎”，制造業(yè)和零售業(yè)的客戶資源，稍遜于前者。
目前來(lái)看，一些公司根據(jù)現(xiàn)有電銷業(yè)務(wù)規(guī)模的大小，或暫停了電銷業(yè)務(wù)，或?qū)I(yè)務(wù)全部上收給總公司，實(shí)行統(tǒng)一的管理和運(yùn)營(yíng)。雖然只有百分之幾甚至千分之幾的成功概率，電話直銷仍然以“價(jià)格優(yōu)惠、方便快捷”等等優(yōu)勢(shì)，較面對(duì)面的營(yíng)銷手段，成本更低，更受中小公司青睞。
內(nèi)蒙古保監(jiān)局李海洋：“人身險(xiǎn)電銷存在先天局限”
采用電話直接銷售人身保險(xiǎn)產(chǎn)品，不同于車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)，會(huì)受到諸多局限：一是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品相對(duì)復(fù)雜，完全借助電話很難完成整個(gè)銷售過(guò)程；二是人身保險(xiǎn)產(chǎn)品種類繁多，件均價(jià)格相對(duì)較高，消費(fèi)者很難通過(guò)簡(jiǎn)單的電話介紹作出是否購(gòu)買的決定；三是消費(fèi)者對(duì)人身保險(xiǎn)產(chǎn)品的認(rèn)知度相對(duì)較低，兼之此前的銷售誤導(dǎo)行為對(duì)人們的心理構(gòu)成一定影響，對(duì)電話銷售存在較大的抵觸心理。
因此我們建議，要對(duì)電銷產(chǎn)品進(jìn)行嚴(yán)格審查，符合目標(biāo)群體需求的，予以通過(guò)，不符合需求的，堅(jiān)決不予批準(zhǔn)；適合電銷的產(chǎn)品必須簡(jiǎn)單明了，方便在電話中說(shuō)明，如短期意外險(xiǎn)等。
東方財(cái)富網(wǎng)
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