保險(xiǎn)巨頭殺入電銷 傳統(tǒng)渠道遭到顛覆
2010/08/16
一直倚賴于保險(xiǎn)中介渠道的傳統(tǒng)車險(xiǎn)生存環(huán)境，正隨著電話這一新型銷售渠道的推行而遭到顛覆。
記者近日從市場(chǎng)上了解到，近來一些地區(qū)代理車險(xiǎn)的保險(xiǎn)中介相繼關(guān)門結(jié)業(yè)。就算是尚在經(jīng)營(yíng)的車行代理渠道，也出現(xiàn)了續(xù)保客戶大量流失的現(xiàn)象，部分車行的續(xù)保流失率甚至高達(dá)50%以上。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)前，保險(xiǎn)中介要想生存，壓力不僅有來自同行的競(jìng)爭(zhēng)，更令他們頭疼的是，來自他們自身利益分流對(duì)象――保險(xiǎn)公司的強(qiáng)勢(shì)出擊。
一方面是保險(xiǎn)公司給予的雙重渠道壓力。以前，大多數(shù)保險(xiǎn)公司單獨(dú)依靠傳統(tǒng)渠道，并利用中介代理銷售其車險(xiǎn)業(yè)務(wù)。然而，隨著車險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈化、傳統(tǒng)渠道的各種弊端性以及不同層次車主的多樣化需求，這種單獨(dú)營(yíng)銷渠道模式，已經(jīng)滿足不了車險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。伴隨著電話車險(xiǎn)的興起，不少產(chǎn)險(xiǎn)巨頭開始走向以傳統(tǒng)渠道與新興渠道(電話車險(xiǎn))雙管齊下的車險(xiǎn)營(yíng)銷模式。目前，在車險(xiǎn)市場(chǎng)上，與大多數(shù)代理公司經(jīng)營(yíng)不善，紛紛退出市場(chǎng)的現(xiàn)象形成對(duì)比的是：以中國(guó)平安為首的產(chǎn)險(xiǎn)巨頭，在電話車險(xiǎn)領(lǐng)域大展拳腳，營(yíng)業(yè)額大幅提升。
另一方面是電銷渠道帶給傳統(tǒng)渠道的價(jià)格壓力。電話車險(xiǎn)作為一種新營(yíng)銷模式，省去了中間代理環(huán)節(jié)，直接銷售產(chǎn)品給車主。目前，電銷與車行在車險(xiǎn)上的差價(jià)，對(duì)于車主來說是很大的誘惑。以5000元的車險(xiǎn)為例，在傳統(tǒng)渠道投保商業(yè)車險(xiǎn)，按照監(jiān)管的七折限制令，最低可降至3500元；而通過電話車險(xiǎn)投保，可在7折基礎(chǔ)上再降15%，比傳統(tǒng)渠道便宜了525元。
另外，車行在專業(yè)上的一些短板，也讓很多車主發(fā)現(xiàn)了些許“貓膩”，比如車行業(yè)務(wù)員有時(shí)會(huì)背著車行故意誤導(dǎo)車主，讓車主盡量多投一些險(xiǎn)種，以增加自己的業(yè)績(jī)；而電銷模式的興起，讓車主看到了更透明、公道的投保渠道，同時(shí)，保險(xiǎn)公司新推的車險(xiǎn)免息免費(fèi)分期服務(wù)、代辦理賠服務(wù)、電銷大管家等增值服務(wù)也增強(qiáng)了電話車險(xiǎn)的吸引力。
在這些因素的多重影響下，便出現(xiàn)了大量車行客戶流向電話車險(xiǎn)的現(xiàn)象。記者從市場(chǎng)上了解到，目前傳統(tǒng)渠道的車險(xiǎn)客戶忠誠(chéng)度只有大約20%，而從率先推出電話車險(xiǎn)的平安產(chǎn)險(xiǎn)的投保數(shù)據(jù)來看，電話車險(xiǎn)的客戶忠誠(chéng)度已經(jīng)超過了70%，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)率保持在100%以上。
種種跡象表明，電話車險(xiǎn)取代中介渠道的苗頭開始在車險(xiǎn)領(lǐng)域蔓延。事實(shí)上，電話直銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，確實(shí)會(huì)對(duì)其他渠道產(chǎn)生沖擊，但從全行業(yè)角度看，集中式管理的電銷業(yè)務(wù)發(fā)展，可起到規(guī)范車險(xiǎn)市場(chǎng)的推動(dòng)作用。
上海證券報(bào)
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