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多媒體電話幫你籠絡(luò)高端客戶

2006/10/30

　　日前，許多寶馬公司客戶都收到了該公司贈送的禮品——智能多媒體電話機。當(dāng)客戶打開這款智能多媒體電話機時，7英寸TFT65000彩色超大屏幕上就會顯示出寶馬公司的新車型，而當(dāng)客戶使用該電話上網(wǎng)瀏覽、名片管理、發(fā)送短信和郵件等功能時，右側(cè)也會一直顯示寶馬新車型圖片，讓客戶直觀地感受到“寶馬”的魅力。這些圖片，客戶既顯示了身份，寶馬公司也得到了宣傳機會，一舉兩得。

　　據(jù)了解，被寶馬公司當(dāng)做禮品贈送的這種電話機是北京平治東方科技有限公司研發(fā)的，屬于全球第一款多媒體通訊終端產(chǎn)品。該公司全國銷售部總經(jīng)理周洋凱介紹，與傳統(tǒng)電話機相比，這款產(chǎn)品除了外觀上采用著名設(shè)計師設(shè)計的超大彩色屏幕外，可以支持寬帶上網(wǎng)、中文手寫輸入、群發(fā)短信、PDA功能、電子相冊、電子報紙、名片管理、數(shù)碼錄音留言等實用功能，讓客戶能夠更好地工作，提高工作效率，同時在一定程度上也彰顯顧客的身份和地位，成為高端精英人士的桌上新寵。

　　多媒體電話具有的廣告播放功能，使得該產(chǎn)品一面市就成為大公司向高端客戶贈送禮品的新選擇。周洋凱認(rèn)為，一方面近幾年關(guān)于電話機沒有新型產(chǎn)品出現(xiàn)，該款產(chǎn)品面世沒有直接競爭對手；另一方面高端人群的需求卻越來越大，這款產(chǎn)品能夠及時滿足他們的需求。

盈利模式

資源比現(xiàn)金收入更重要

　　3280元！單單從上述這款新型智能多媒體電話機的功能上來看，就知道該產(chǎn)品零售價格肯定不菲。那么代理商能從中賺取多少利潤呢？

　　“首先要明確的是，代理商每銷售一臺產(chǎn)品，不僅能獲得現(xiàn)金收入，更多的是獲得資源�！备鶕�(jù)周洋凱的理論，代理商銷售一臺產(chǎn)品，回報是多方面的：首先是直接的金錢回報——35%～50%的利潤空間�！袄麧櫬矢叩腿绱藨沂�，是因為進貨量越大，總部給予的折扣也越大。”其次，更多的利益將是高端客戶資源的獲取�！耙�，80%的銷售都是靠后續(xù)購買而產(chǎn)生的。而能夠買得起這么貴產(chǎn)品的顧客都是高端用戶，他的消費能力可想而知�！绷硗猓鶕�(jù)銷售數(shù)量的不同而實行季度、年度的返利也是代理商總體利益中不可缺少的組成部分。

　　當(dāng)然，能夠保證代理商獲得較大利潤的還有關(guān)鍵一點，該產(chǎn)品的銷售方式——直銷。“但我們和普通意義上的直銷最大不同是我們不會陌生拜訪。”周介紹，由于該產(chǎn)品主要針對人群是高端人群，所以單純做廣告宣傳很難達到銷售效果。經(jīng)過成功的經(jīng)驗證明，“DM直郵+電話營銷+人員推動”是目前最佳的銷售方式。

專家點評：

北京凡想人創(chuàng)業(yè)咨詢服務(wù)有限公司總經(jīng)理、創(chuàng)業(yè)指導(dǎo)專家陳豐：

　　這種多媒體視頻電話在國外已經(jīng)被很多消費者使用，在中國也一定會有市場。不過，“看看產(chǎn)品的零售價就知道消費群體不是老百姓，這一點作為創(chuàng)業(yè)者在選擇項目時要看清。”由于目標(biāo)消費群體為小眾，銷售方式肯定不同于傳統(tǒng)銷售。創(chuàng)業(yè)投資者在選擇前一定要想好自己適合不適合長期經(jīng)營，如果單純?yōu)榱溯^高的利潤而短期介入，最終結(jié)果將很難達到預(yù)期。

誠信觀察

保姆式培訓(xùn)

　　“只要代理商能夠出錢出人，其他的事情都由總公司幫助代理商來做�！彪m然這種表達讓人感覺有點職業(yè)經(jīng)理人或者托管的味道，但這種管理方式從1995年一直延續(xù)至今，甚至已經(jīng)被國內(nèi)某大學(xué)當(dāng)做典型案例講解。

　　其秘密究竟在哪里呢？“從確定代理到正式經(jīng)營，‘保姆式培訓(xùn)’就是我們能夠保證代理商利益的法寶。”周洋凱介紹，這種培訓(xùn)尤其重視細節(jié)，比如在DM直郵時，信封不是普通的信封，而是采取手寫信封的方式，內(nèi)裝的函件除了產(chǎn)品介紹外還有一封手寫給顧客本人的信件等等。正式經(jīng)營后，公司將自費安排相關(guān)區(qū)域經(jīng)理駐地巡檢和實戰(zhàn)培訓(xùn)，確保代理商每個階段的問題都能夠隨時解決。

　　因此說，幾乎什么人都能銷售該產(chǎn)品，但是對于公司經(jīng)營項目太多、負責(zé)人無法全身心投入、對直銷這種方式不認(rèn)可和接受的人，該公司并不歡迎加入。

中國經(jīng)營報


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