打破軟件業(yè)行規(guī) 廣聯(lián)Ework脫穎而出
2005/03/16
五五開？四六開？在軟件業(yè)"渠道為王"的激烈競爭中，軟件廠商開始大幅讓利。但不管怎么讓，很少有人會想到"人九我一"，因?yàn)檫@對軟件廠商而言是一個生存挑戰(zhàn)。按照行業(yè)規(guī)則，即便是與渠道商五五開，軟件廠商也難以維持，因?yàn)檐浖旧硎且粋�高成本行業(yè)，除了軟件制作、設(shè)計開發(fā)需要投入外，市場宣傳和產(chǎn)品推廣經(jīng)費(fèi)也通常會占到很大比例，再加上盜版的沖擊，沒有30%的自留地是不足以維持軟件廠商的運(yùn)營的。
但是國內(nèi)運(yùn)營級軟件提供商廣聯(lián)集團(tuán)在推廣他的Ework即時通訊工作系統(tǒng)時，卻勇敢地喊出了"讓渠道拿90%"的口號，并且把發(fā)展代理的觸角伸至HP、神州數(shù)碼的地盤。這樣的渠道方式讓人有點(diǎn)難以置信，有業(yè)內(nèi)人士發(fā)出疑問：這能行得通嗎？
"Ework是一個運(yùn)營級的產(chǎn)品，它即可面向企業(yè)，也可面向個人，面向企業(yè)的需要個性化定制，面向個人的可以隨意下載，因此，我們不懼怕盜版。同時，Ework本身是一個龐大的商務(wù)聯(lián)絡(luò)系統(tǒng)，人口相傳，因此，我們不需要專門的宣傳推廣。"廣聯(lián)集團(tuán)的渠道經(jīng)理廖麗琴這樣說道。她認(rèn)為，經(jīng)歷了5年潛心開發(fā)后，Ework已經(jīng)是一個相對穩(wěn)定的工作系統(tǒng)，因此，后期的開發(fā)相對簡單。綜合上述因素，廖麗琴認(rèn)為，公司只留10%的利潤作為運(yùn)營費(fèi)用是合理的，是經(jīng)過反復(fù)推敲了的。
利用"高額讓利"策略出奇制勝是后起之秀常用的市場技巧。作為底層的代理商，他們的生存哲理很簡單：給我利潤、給我支持、給我品牌，我就給你賣命。所以在軟件渠道競爭日趨激烈的今天，廣聯(lián)作為后來者品牌優(yōu)勢并不明顯，只能通過讓利策略才能出奇制勝。
話說回來，在中國軟件業(yè)良莠不齊的今天，單靠"出奇招"已經(jīng)未必能制勝，最根本的，還是產(chǎn)品要對路，要有吸引力。廖麗琴認(rèn)為："OA現(xiàn)在已經(jīng)不吃香了，MIS也正在逐漸失去魅力，ERP正在自我反省。這個時候的企業(yè)信息化市場需要黑馬。Ework把產(chǎn)品定位在工作管理層面，不涉及流程改造，通過管理工作提高效率，就是一匹黑馬。ERP解決的是'企業(yè)資源如何配置和布局'的問題。而Ework要解決的是'企業(yè)資源賴以有效流動和運(yùn)行的環(huán)境'，而后者，才是諸多企事業(yè)單位上馬信息化工程的真正意圖。
據(jù)悉，Ework是一個基于即時通訊的工作平臺，將瀏覽器、搜索引擎、郵件系統(tǒng)、IM（即時通訊）等集成到一起，運(yùn)行起來就是一個強(qiáng)大的桌面。功能主要包括即時短消息、手機(jī)短信、電子郵件、pc與電話互通、PC與傳真機(jī)互通，視頻會議、遠(yuǎn)程連接、公告板等。據(jù)悉，由于Ework采用集成式平臺，單項(xiàng)功能更加強(qiáng)大，僅純軟件實(shí)現(xiàn)視頻會議這一項(xiàng)，Ework就達(dá)到了世界領(lǐng)先水平，視頻會議可實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程膠片演示和共享電子白版，并可適應(yīng)最低至30K的帶寬。
另一方面，Ework內(nèi)涵"精密工作法"思想，允許企事業(yè)單位自由定制組織架構(gòu)，實(shí)現(xiàn)"精細(xì)化管理"。它的設(shè)計十分人性化，每個人可自己定制的虛擬辦公室，可將自己經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的同事、朋友、合作伙伴等以照片的形式從目錄樹中拖放在該區(qū)域，彩色照片即為在線，黑白照片即為不在線；還可以根據(jù)工作需要定制項(xiàng)目組。
比較有趣的一點(diǎn)是，Ework在招募渠道商的同時，正是采用Ework自身來管理的，Ework的即時通訊工作特點(diǎn)很符合渠道管理的需求，可以幫助建立軟件渠道的互動體制、完成渠道內(nèi)部資源整合，實(shí)現(xiàn)渠道的共識（同一項(xiàng)工作及其關(guān)聯(lián)工作的相關(guān)人員對該項(xiàng)工作達(dá)成一致的認(rèn)識和理解）、共享（承擔(dān)同一項(xiàng)工作及其關(guān)聯(lián)工作的相關(guān)人員對這項(xiàng)工作的計劃信息、變化信息、已發(fā)生或應(yīng)發(fā)生而未發(fā)生的信息同樣了解）、共時（承擔(dān)同一項(xiàng)工作及其關(guān)聯(lián)工作的相關(guān)人員對在什么時間已經(jīng)發(fā)生事情及即將發(fā)生什么事情這些信息了如指掌）、共動（承擔(dān)同一工作的人要能針對突發(fā)事件做出全部的響應(yīng)和動作）。這些特點(diǎn)已經(jīng)引起了HP等企業(yè)的興趣。
廣聯(lián)集團(tuán)
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