“新視通”業(yè)務(wù)湖南熱銷
湖南省電信公司 王嵐
2003/08/13
作為“2003年寬帶極速之旅”的又一大市場行動：湖南電信基于寬帶IP網(wǎng)的“新視通”業(yè)務(wù)在省會長沙正式上柜銷售。由于準備充分，產(chǎn)品設(shè)計定位精確，特色鮮明，該業(yè)務(wù)還在商用試驗期間就受到了社會各界的熱烈歡迎，出現(xiàn)了“未上柜先熱銷”的可喜景觀。
湖南電信于2002年10月開始啟動“新視通”業(yè)務(wù)的試驗項目，并選擇了優(yōu)創(chuàng)科技為合作伙伴，2003年初已初步建成了一個全省性的業(yè)務(wù)平臺。目前，該平臺可為數(shù)千家集團客戶和大約5萬戶個人客戶提供服務(wù)支持。
在產(chǎn)品試驗階段，湖南電信就高度重視對市場需求的分析和研究，力爭實現(xiàn)為不同類別的需求度身訂做。他們將“新視通”未來的客戶群劃分為集團客戶和個人客戶兩大類別，分別設(shè)計了功能側(cè)重點不同的版本。例如，對集團客戶的版本更為重視開發(fā)“內(nèi)部視頻會議”、“內(nèi)部培訓(xùn)和研討”、“跨國商務(wù)會談”、“面對面的遠程客戶服務(wù)”和“遠程產(chǎn)品演示”等功能，注重降低客戶的使用成本和前期硬件投入費用，注重操作的易用性，注重增強客戶控制內(nèi)容的自由度、加強安全性和保密性、保持良好的應(yīng)用擴展性，為將來多元化的硬件終端合成留下足夠的空間等。對個人客戶的版本則更為注重開發(fā)“多點視頻聊天”、“個人視頻通話”等實用及休閑功能，降低對客戶個人終端的配置要求、使用費開支，以及安裝和維護的簡易方便等。
為更準確地了解客戶需求，商用試驗期間，湖南電信進行了大量的應(yīng)用試點，積累了為不同類型客戶提供服務(wù)的實踐經(jīng)驗。例如，在集團客戶方面，他們先后與長沙縣政府、省交警總隊、三一重工、電信企業(yè)負責(zé)內(nèi)部大規(guī)模遠程培訓(xùn)的人事勞資部門等不同特點、不同客戶端條件的單位進行了合作試驗，研究分析各類客戶的具體需求差別，對照各類細節(jié)反饋來完善和改進系統(tǒng)，使之更緊密地貼合不同客戶的細節(jié)需求。在與政府部門的商用試驗合作中，他們注意到政府部門的電話會議通常需要開到縣鄉(xiāng)一級，并且政府人員都已習(xí)慣和熟悉原有電信電視電話會議系統(tǒng)的使用，于是重點加強了對電信原有H.320電視電話會議系統(tǒng)和“新視通”H.323內(nèi)部視頻會議系統(tǒng)的功能整合，結(jié)合“新視通”業(yè)務(wù)對原有的電視電話會議室進行了改造，使得政府會議可以通過H.320系統(tǒng)覆蓋到市州城市，并通過H.323系統(tǒng)進一步延伸到縣城和部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，在保持客戶使用低成本和原有使用習(xí)慣的情況下，既保證了主要會議點的傳輸質(zhì)量，又保證了更廣的覆蓋面。
在產(chǎn)品上柜銷售前的營銷推廣階段，他們針對不同客戶的需求設(shè)計了不同的推廣模式和靈活多樣的付費模式，使該產(chǎn)品從面世之初就能抓住不同客戶的興趣點所在，對這一類別的客戶產(chǎn)生最大的吸引力。如針對教育界客戶，他們就通過大客戶渠道重點向客戶演示和宣傳該系統(tǒng)對于改進教學(xué)方式，擴大教學(xué)覆蓋面，吸納異地網(wǎng)絡(luò)生源方面的功用，并允許客戶以非常靈活的方式付費。他們對該省教育界第一個應(yīng)用了“新視通”的雅禮寬帶網(wǎng)上中學(xué)，就允許對方不必用現(xiàn)金方式來付費，而采用網(wǎng)校會員卡銷售收入分成的方式交付使用費的所謂“后端付費”方式。對個人客戶，他們則重點利用5·17電信日的機會，在人流密集的公眾場所進行現(xiàn)場演示，并通過社區(qū)經(jīng)理上門投送相關(guān)宣傳資料。資費方面也采用與電信寬帶接入等其他業(yè)務(wù)捆綁的套餐方式，減少客戶辦理業(yè)務(wù)的手續(xù)環(huán)節(jié)和付費的過程環(huán)節(jié)，同時也允許通過其他ISP接入的寬帶用戶單獨申請電信的“新視通”業(yè)務(wù)。
針對市場上的類似產(chǎn)品，例如聯(lián)通的“寶視通”業(yè)務(wù)，他們在前期推廣方面重點體現(xiàn)電信“新視通”的差異化和特質(zhì)化，突出宣傳“新視通”的多點通信特色、集團功能定制特色和個人客戶資費超級低廉的優(yōu)勢，并推出了“非典”時期“公益半價”的活動來吸引消費者的關(guān)注。
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