首頁(yè) > 制造行業(yè)主要包括：安全保安、紡織/印染、機(jī)械/設(shè)備、煙酒/食品/飲料、音響器材、辦公設(shè)備及文具、服裝鞋帽、家居日用、汽車/摩托車、商業(yè)設(shè)施/用品、儀器儀表、電子電器、包裝、工業(yè)用品、化工、礦產(chǎn)/冶金/金屬加工、輕工業(yè)/手工業(yè)、玩具等眾多企業(yè)類型，是國(guó)家重要的經(jīng)濟(jì)支柱類產(chǎn)業(yè)。
TurboCRM公司認(rèn)為，制造企業(yè)業(yè)務(wù)具有如下特征：產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度高；目標(biāo)客戶特征明晰，客戶數(shù)量較多；直銷和分銷并存；市場(chǎng)化程度較高；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相對(duì)明確。
企業(yè)發(fā)展的主要業(yè)務(wù)瓶頸有以下幾個(gè)：
· 客戶資源私有化造成客戶流失。企業(yè)通常沒有設(shè)置專門的部門或崗位來(lái)管理客戶資源，也沒有管理規(guī)則和流程，因此客戶信息散落在不同部門或人員之中，不僅無(wú)法利用，而且在業(yè)務(wù)調(diào)整和人員變化時(shí)，容易出現(xiàn)客戶信息丟失，造成客戶資源流失。
· 快速發(fā)展中業(yè)務(wù)過程難以協(xié)同。區(qū)域或行業(yè)滲透及多產(chǎn)品線發(fā)展是企業(yè)業(yè)務(wù)擴(kuò)張的基本策略，在發(fā)展過程中，企業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)和部門增多，業(yè)務(wù)規(guī)范執(zhí)行難以統(tǒng)一，信息共享及利用困難，部門的工作過程控制及部門間的工作協(xié)同會(huì)影響業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)。
CRM對(duì)企業(yè)整體戰(zhàn)略的傳遞
· 業(yè)務(wù)員管理和能力建設(shè)困難。由于企業(yè)的銷售工作主要由業(yè)務(wù)員獨(dú)立完成，業(yè)務(wù)員的管理及能力建設(shè)自然十分重要。隨著企業(yè)發(fā)展，業(yè)務(wù)員增加，企業(yè)通常采用“傳、幫、帶”的方式來(lái)傳遞業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)業(yè)務(wù)員的管理則多采用工作時(shí)間及銷售目標(biāo)等粗放方式，沒有建立系統(tǒng)的營(yíng)銷管理方法，業(yè)務(wù)能力難以發(fā)展。
就中國(guó)的目前國(guó)情而言，中小企業(yè)占了絕大多數(shù)，那么它們應(yīng)該如何實(shí)施CRM呢？聯(lián)成互動(dòng)公司有以下的一些看法。
為企業(yè)提供設(shè)備的制造企業(yè)具備應(yīng)用CRM的兩個(gè)基本特點(diǎn)：一是為企業(yè)制造的產(chǎn)品，無(wú)論是設(shè)備還是原料，其購(gòu)買都是研究性的購(gòu)買行為，這類購(gòu)買過程相對(duì)來(lái)說比較長(zhǎng)一些，所以，一定需要一個(gè)對(duì)業(yè)務(wù)過程的完整管理，這是符合CRM思想的；第二點(diǎn)是，制造企業(yè)一定會(huì)有交付產(chǎn)品的過程，這是制造業(yè)的后臺(tái)成本，所以為制造業(yè)提供的CRM一定要與后臺(tái)的ERP很好地整合。
中小制造企業(yè)最重要的基本生存背景是，資源不如大企業(yè)充分，有很多大企業(yè)能夠采用的一些競(jìng)爭(zhēng)手段無(wú)法采用。比如，制造業(yè)規(guī)模和成本是成反比的，中小企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模不如大企業(yè)，分?jǐn)偝杀据^高，成本競(jìng)爭(zhēng)上就處于劣勢(shì)，在銷售渠道上中小企業(yè)也競(jìng)爭(zhēng)不過大企業(yè)，那么制造業(yè)的中小企業(yè)如何去構(gòu)建自身的優(yōu)勢(shì)呢？
從營(yíng)銷方式來(lái)講，企業(yè)可以采用通道扁平化的手段，減少中間環(huán)節(jié)，降低通路成本。這樣還能加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制能力，實(shí)際上也是精細(xì)化營(yíng)銷的思想，很多中小企業(yè)可以用這樣的思路來(lái)形成自己的競(jìng)爭(zhēng)力。此時(shí)使用CRM，會(huì)收到事半功倍的效果。因?yàn)橹圃鞓I(yè)對(duì)市場(chǎng)需要快速反應(yīng)，客戶對(duì)產(chǎn)品最快最新的要求可以通過CRM的需求管理或產(chǎn)品管理功能來(lái)處理。對(duì)直銷客戶的需求，CRM可以在客戶信息記錄里專門進(jìn)行描述。有了大量的對(duì)客戶需求的描述數(shù)據(jù)，以此為基礎(chǔ)進(jìn)行分析、統(tǒng)計(jì)，甚至作出一些初步的判斷，預(yù)先判斷客戶可能的需求。CRM還可以從已有產(chǎn)品的銷售狀況得到較為準(zhǔn)確的分析數(shù)據(jù)。通過對(duì)這些銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析，得出自己產(chǎn)品對(duì)客戶需求的符合度，指導(dǎo)產(chǎn)品的改進(jìn)。
如果生產(chǎn)廠商不直接面向客戶而通過渠道銷售，也可以利用CRM對(duì)渠道分銷商進(jìn)行管理，這包括兩個(gè)方面：一是記錄、統(tǒng)計(jì)渠道對(duì)客戶需求的描述；二是記錄、統(tǒng)計(jì)渠道的銷售數(shù)據(jù)，甚至渠道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售數(shù)據(jù)，這對(duì)管理渠道分銷商會(huì)有很大的幫助。
越來(lái)越多的制造企業(yè)開始嘗試使用新的營(yíng)銷方式，例如直付營(yíng)銷，企業(yè)要更多地了解客戶，要進(jìn)行可控的、主動(dòng)的銷售，回答“誰(shuí)是我的客戶？誰(shuí)在用我的產(chǎn)品？誰(shuí)能用我的產(chǎn)品？他今后還會(huì)不會(huì)用？我應(yīng)該怎么樣把我的產(chǎn)品賣給他？”等問題，必然在銷售管理上需要信息化的手段來(lái)協(xié)助，CRM是制造業(yè)提升營(yíng)銷能力最佳的選擇。
