RIM中國區(qū)市場總監(jiān)李彤：RIM專注的25年 引領(lǐng)移動商務(wù)新趨勢

朱珠 2009/06/18

圖：RIM中國區(qū)市場總監(jiān)：李彤

RIM(ResearchInMotion）簡介：

　　RIM是一家創(chuàng)新性無線解決方案的領(lǐng)先設(shè)計商、制造商和銷售商，服務(wù)于全球移動通信市場。通過開發(fā)支持多種無線網(wǎng)絡(luò)標(biāo)準(zhǔn)的集成硬件、軟件與業(yè)務(wù)，RIM公司提供了一系列的平臺和解決方案，支持了對時間敏感信息（包括電子郵件、電話、短信、基于互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)應(yīng)用等）的無縫訪問。此外，RIM技術(shù)還幫助許多第三方開發(fā)商和制造商通過無線數(shù)據(jù)連接來增強產(chǎn)品和服務(wù)。RIM公司產(chǎn)品方案、服務(wù)和嵌入式技術(shù)屢獲殊榮，被全球數(shù)千家機構(gòu)廣泛使用，其中包括BlackBerry?無線平臺、RIMWirelessHandheld?產(chǎn)品線、軟件開發(fā)工具、無線調(diào)制解調(diào)器和軟/硬件授權(quán)協(xié)議。RIM成立于1984，總部位于加拿大安大略省滑鐵盧，并在北美、歐洲和亞太地區(qū)設(shè)有分支機構(gòu)，公司在納斯達(dá)克股票市場（Nasdaq：RIMM）和多倫多證券交易所（TSX：RIM）上市。

李彤簡介：

　　李彤先生，現(xiàn)任RIM(ResearchInMotion)中國區(qū)市場總監(jiān)，全面負(fù)責(zé)BlackBerry在中國的品牌管理和推廣以及運營商和合作伙伴市場合作推廣。

　　在他十余年的涵蓋企業(yè)級產(chǎn)品和消費品的營銷經(jīng)歷中，曾服務(wù)與CA，AOL，摩托羅拉等跨國企業(yè)，帶領(lǐng)團(tuán)隊從事品牌管理，營銷推廣，公關(guān)以及零售領(lǐng)域的整合營銷推廣實踐。

　　李彤先生擁有北京大學(xué)光華管理學(xué)院MBA學(xué)位和東南大學(xué)工學(xué)學(xué)士學(xué)位。

一、25年對創(chuàng)新的專注，鑄就了今天RIM的成功

　　傳媒領(lǐng)袖網(wǎng)（以下簡稱傳）：RIM在中國市場的發(fā)展情況如何？RIM瞄準(zhǔn)內(nèi)地市場，在中國的市場戰(zhàn)略是什么？是先做大再做強還是先做強再做大？

　　李彤(以下簡稱李)：要談RIM在中國市場的發(fā)展，我們還應(yīng)先從全球背景看起。在RIM剛剛過去的一個財年中，BlackBerry的表現(xiàn)非常出色，交出了一份漂亮的成績單。不管是從銷售的收入，終端的發(fā)貨量還是用戶量的增長都超過了80%，BlackBerry用戶總數(shù)更是增加至2500萬。BlackBerry在全球的收入，更是創(chuàng)造了高達(dá)110億美金的收入。

　　BlackBerry本身已不僅僅是人們所認(rèn)為的智能手機，它實際上更是一個強大的無線移動平臺。它的發(fā)展將使兩類人受益：一類是企業(yè)員工，另一類是個人用戶。對企業(yè)來說，BlackBerry能夠讓企業(yè)中經(jīng)常處于移動中的員工更快捷地，安全地掌握信息。信息本身不僅包括人們所熟知的電子郵件，還包括各種豐富的IT應(yīng)用。

　　比如：公文審批，CRM，ERP，OA流程審批，財務(wù)報表等，這些都將通過無線的平臺來傳遞，終端只是其中的一個組成部分。對于個人用戶來講，他們也希望能夠隨時查看自己的郵箱，希望隨時通過MSN，F(xiàn)acebook等實時工具與自己的領(lǐng)導(dǎo)、同事、好友進(jìn)行交流。從這個方面來看，移動本身就是一大趨勢，也可以說，全球整個的大趨勢就是一個移動化的過程。

　　根據(jù)IDC的有效數(shù)據(jù)預(yù)測，大約到2011年，在所有的工作人員中移動人群將達(dá)到10億人，占全部工作人員的30%。這些人他們往往在企業(yè)中擔(dān)任高管、銷售人員、業(yè)務(wù)人員或者是售后服務(wù)人員，他們是最終跟客戶接觸者，他們對于企業(yè)來講往往是重要的決策人員，甚至是影響企業(yè)產(chǎn)出收益的來源。如何使他們的工作效率得以提高，這最終將轉(zhuǎn)化為一個提高企業(yè)競爭力的核心問題。BlackBerry目前正專注于更好的解決這一問題。BlackBerry在全球市場的成功，是移動商務(wù)必然發(fā)展的大勢所趨，即使是面對經(jīng)濟(jì)危機，它也必將成為一股無法阻擋的潮流。

　　回到中國，中國對于任何世界廠商來講都是一個巨大的潛在市場。在移動的通信方面，中國無疑是個非常領(lǐng)先的國家。通過過去近3年來和中國移動的合作，RIM在中國的業(yè)務(wù)發(fā)展是循序漸進(jìn)的，目前在中國市場，RIM針對的是企業(yè)用戶�？鐕臼荝IM公司首要的目標(biāo)客戶群。其次是中國的大型公司、企業(yè)，他們需要借助BlackBerry解決方案在全球業(yè)務(wù)舞臺上大展鴻圖。這也是一個循序漸進(jìn)的過程。

　　RIM從誕生開始25年來，一直專注于無線研發(fā)。RIM的無線和移動解決方案通過專注于提高移動人群的效率和生產(chǎn)力，既能滿足企業(yè)流動辦公的需求，又能與公司內(nèi)部管理系統(tǒng)無縫連接，從而讓移動人群及時作出決策或滿足客戶期望的全天候的服務(wù)和支持。正是我們在過去的25年里一直對創(chuàng)新的專注，才鑄就了今天RIM的成功。BlackBerry在國外的成功經(jīng)驗是從企業(yè)開始的。

　　所以進(jìn)入中國市場，尤其是和中國移動合作開始，我們也是從企業(yè)，并且是從大企業(yè)開始著手的。大企業(yè)的移動人群，包括本身的移動需求和IT架構(gòu)都有一定得基礎(chǔ)。另外，BlackBerry作為世界的移動通信平臺,世界500強大部分的企業(yè)都是BlackBerry的用戶，他們對BlackBerry的認(rèn)知比較熟悉，他們知道BlackBerry是很好的效率工具。很多從國外來的高管，提高中國的團(tuán)隊效率,復(fù)制以往在國外的經(jīng)驗。接下來，我們將進(jìn)入國內(nèi)的大型企業(yè)，并且開始著手挖掘國內(nèi)中小型企業(yè)用戶，這方面我們也有一些成功德案例。從應(yīng)用方面來講，郵件是一個非常重要的應(yīng)用。此外還有OA流程審批等等，這些在國外是應(yīng)用很多的，這些應(yīng)用在中國也將一步步發(fā)展，應(yīng)用本身也是一個生態(tài)系統(tǒng)，需要慢慢的培養(yǎng)。

　　關(guān)于BlackBerry在中國市場的發(fā)展是先做大再做強還是先做強再做大這個問題，如果說“強”指的是有好的用戶體驗，是專注的做好一件事情，那BlackBerry是先做強。先把基礎(chǔ)做扎實，專注產(chǎn)品，專注服務(wù)，市場爆發(fā)是遲早的事情。

二、專注是幫助企業(yè)將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)橛�；使用戶體驗為其做口碑宣傳

　　傳：據(jù)《華盛頓時報》報導(dǎo)，BlackBerry8830是奧巴馬御用的“第一手機”，奧巴馬本人也是BlackBerry粉絲。連美國總統(tǒng)都鐘愛BlackBerry的手機，這是否有助于提高BlackBerry產(chǎn)品的整體品牌推廣？RIM是否會借勢在市場上走向高端品牌路線而棄掉中低端用戶？

　　李：BlackBerry是由RIM公司開發(fā)的領(lǐng)先的無線解決方案，它融合了業(yè)界最好的軟件、服務(wù)和硬件，不僅為企業(yè)、更為個人用戶提供了最全面且安全的端對端無線解決方案。對于用戶，安全性和實用性都是十分重要的參考指標(biāo)。特別針對企業(yè)用戶來說，通過BlackBerryEnterpriseServer軟件中的BlackBerryMobileDataSystem（BlackBerryMDS），用戶可安全地采用在企業(yè)防火墻內(nèi)的數(shù)據(jù)及其他應(yīng)用程序。BlackBerryMDS亦提供架構(gòu)，使得企業(yè)應(yīng)用程序開發(fā)更為經(jīng)濟(jì)和便捷，同時滿足企業(yè)安全要求。實用性具體來將可以理解為手機的最終用途，即能否滿足與他人或信息保持連接的暢通性，以及能否滿足用戶個體對手機使用的各項功能配備。BlackBerry手機從這一方面來說為用戶提供的不僅僅是一個安全有效交流的終端設(shè)備，更是一種具備解決方案的智能信息工具。

　　BlackBerry與市場的需求和用戶的需求緊密融為一體，使得BlackBerry備受業(yè)界及用戶認(rèn)可.。BlackBerry解決方案在即時性、生產(chǎn)效率和直接成本節(jié)省方面的價值回報是立竿見影的。幾乎所有的世界500強用戶均部署了BlackBerry無線解決方案。隨著中國移動助力引入BlackBerry品牌，我們相信將來會有更多的企業(yè)和個人使用并喜愛上BlackBerry。BlackBerry智能手機全球用戶達(dá)2500萬，大家把手持BlackBerry當(dāng)做時尚和身份的象征，但依我看來，最好的工具如果不能創(chuàng)造價值，其“發(fā)燒”是不能持久的。BlackBerry之所以能夠風(fēng)靡商界，關(guān)鍵是我們的目標(biāo)始終定為致力于把數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)盈利。

　　傳：如今手機已經(jīng)成為了快消品，但是BlackBerry用戶的忠誠度很高，品牌認(rèn)知度也很高，尤其是它的中高端用戶群。那么BlackBerry在傳播“BlackBerry品牌”這方面的市場策略是如何做到以上所說的這樣的？

　　李：BlackBerry幫助用戶提高效率。有數(shù)據(jù)支持，通過BlackBerry的系統(tǒng)服務(wù)我們幫助用戶每天節(jié)約1小時，對于團(tuán)隊來說就能有效幫助團(tuán)隊提高38%的工作效率。BlackBerry可以讓移動專業(yè)人員隨時隨地與他人和信息保持連接。BlackBerry智能手機為廣大用戶提供了對全套業(yè)務(wù)應(yīng)用程序的安全無線連接，讓用戶可應(yīng)用電子郵件、公司數(shù)據(jù)、電話、SMS、網(wǎng)絡(luò)、組織程序功能和廣泛的商業(yè)及休閑應(yīng)用程序。因此BlackBerry智能手機可以說是BlackBerry無線解決方案的重要組成部分。大家說好，才是真的好，BlackBerry的迅速發(fā)展一定程度上說明了它是一種大勢所趨。

　　對于企業(yè)用戶來說，通過BlackBerryEnterpriseServer軟件中的BlackBerryMobileDataSystem（BlackBerryMDS），用戶可安全地采用在企業(yè)防火墻內(nèi)的數(shù)據(jù)及其他應(yīng)用程序。BlackBerryMDS亦提供架構(gòu)，使得企業(yè)應(yīng)用程序開發(fā)更為經(jīng)濟(jì)和便捷，同時滿足企業(yè)安全要求。

　　另外，在國外，RIM已經(jīng)為BlackBerry添加了音樂和視頻功能，使BlackBerry吸引的人群范圍已經(jīng)超越了渴望經(jīng)常收發(fā)電子郵件的商人、主管和其他企業(yè)人士。未來我們希望培養(yǎng)出更多“BlackBerry品牌”的忠實用戶，這些自發(fā)的積極的BlackBerry手機用戶，將具有極大的品牌傳播能力，因此在他們的帶動下就會有更潛在客戶通過口碑傳遞而成為BlackBerry的用戶。

　　傳：BlackBerry作為智能手機領(lǐng)域的領(lǐng)頭羊，希望向使用BlackBerry的用戶傳達(dá)什么理念？全球經(jīng)濟(jì)低迷、整體手機市場萎縮,但BlackBerry卻在增長。在全球經(jīng)濟(jì)危機環(huán)境下，BlackBerry的市場傳播核心理念是什么，與過去的理念有何不同？

　　李：BlackBerry之所以如此廣受用戶的青睞，除了不斷創(chuàng)新技術(shù)、滿足客戶需求外，還有至關(guān)重要的一點，那就是BlackBerry一直專注于用戶體驗，我們不斷深化手機本身的應(yīng)用開發(fā)并且十分關(guān)注它是否能與用戶的需求相匹配。我們把產(chǎn)品銷售和客戶支持交給最了解當(dāng)?shù)乜蛻舻倪\營商，比如在中國就交給了中國移動。專注不一定會成功，但不專注一定是不會成功！在全球經(jīng)濟(jì)低迷、整體手機市場萎縮的形勢下,BlackBerry的銷售卻在持續(xù)穩(wěn)步增長，出色的用戶增長率表明，全新的BlackBerry產(chǎn)品初戰(zhàn)告捷并且勢頭強勁。經(jīng)濟(jì)危機下，BlackBerry一直在努力向我們的用戶傳達(dá)出全新的理念：即BlackBerry解決方案在即時性、生產(chǎn)效率和直接成本節(jié)省方面的價值回報是立竿見影的。

三、專注是一件知易行難的事

　　傳：在市場競爭中，與競爭對手蘋果所傳達(dá)的理念有何不同？

　　李：與其他手機所傳達(dá)的理念不同，BlackBerry對個人消費者來說并不止代表了BlackBerry智能手機。但同時BlackBerry還為客戶提供他們所需的移動服務(wù)和解決方案。如果是企業(yè)用戶，通過我們的推送技術(shù)，我們幫助其有效提高時間成本效率。我們另一方面的優(yōu)勢體現(xiàn)在壓縮技術(shù)上。一般情況下，如果用戶想看照片，在看之前，他是需要把照片先下載下來，才能預(yù)覽。這是傳統(tǒng)方式，它對整個操作有一個前提，那就是數(shù)據(jù)的下載需要時間并保證在下載過程中不斷線。

　　假設(shè)說這個附件照片的大小是2兆，BlackBerry并不是把2兆照片先下載下來，而是可以通過BlackBerryEnterpriseServer服務(wù)器的壓縮技術(shù)，先將適合手機屏幕大小的圖像下載到手機供客戶瀏覽，在用戶看圖的過程中，如果需要放大觀看，服務(wù)器會按照客戶需要大小下載，以保證即讓客戶迅速看到，又可滿足瀏覽需要。

　　如果說溝通理念有什么不同：那就是BlackBerry不僅是一個手機更是一個移動平臺。BlackBerry只提供后臺的技術(shù)，把運營交給最懂用戶的運營商來做售后，我們和運營商之間有著非常好的結(jié)合�；诋a(chǎn)品本身的區(qū)分和整機的運行效果，運營商在面對客戶時最有發(fā)言權(quán)，我們需要通過品牌傳遞出實際效果使用戶得到良好的用戶體驗。由于RIM努力強化了BlackBerry手機的非企業(yè)因素。

　　傳：現(xiàn)在手機市場競爭非常激烈，在中國市場上山寨機對品牌機的沖擊力也非常強，你如何看待市場上的山寨機現(xiàn)象？2009年5月16日，“BlackBerryStorm2”驚現(xiàn)中國市場，這款名為Cool9500的手機是國內(nèi)山寨廠商制造的，它在外型上是完全模仿BlackBerryStorm手機，RIM BlackBerry如何應(yīng)對這一現(xiàn)象。今后BlackBerry要想繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢還需要在哪些方面來強化自己？

　　李：其實說到底山寨機的本質(zhì)還是手機，山寨機是否能提供完善的軟件和良好的服務(wù)，這還是使用者非常關(guān)注的一個問題。

　　舉個例子，比如用戶想要用手機高速上網(wǎng)，除了使用手機本身的各式應(yīng)用程序外，智能系統(tǒng)的支持也是非常必要的，而這也必然帶來手機成本的增加。畢竟，價格、便攜性和網(wǎng)絡(luò)功能才是一款產(chǎn)品成功的要素。當(dāng)然用戶也會根據(jù)自身的最終用途來做出相應(yīng)選擇，這可以說是一個自然選擇的過程。

　　我想要再次強調(diào)的是BlackBerry不僅僅是一款手機，它是由RIM公司開發(fā)的領(lǐng)先的無線解決方案，它融合了業(yè)界最好的軟件、服務(wù)和硬件，不僅為企業(yè)、更為個人用戶提供了最全面且安全的端對端無線解決方案。

　　傳：2009年是中國的3G元年，隨著3G在中國的深入發(fā)展，您認(rèn)為這對整個行業(yè)會產(chǎn)生怎樣的影響？RIM在3G方面有沒有發(fā)展規(guī)劃？

　　李：3G的發(fā)展可以說是加強手機軟件的開發(fā)和應(yīng)用的助推器，3G成功的要點是建立適應(yīng)3G的商業(yè)模式和生態(tài)系統(tǒng)，這也是RIM努力的方向。同時，3G時代人們的需求的變化以及如何滿足客戶的需求也是我們努力的方向。應(yīng)該講，BlackBerry系統(tǒng)平臺，壓縮和推送技術(shù)依舊是RIM在3G時代的競爭優(yōu)勢所在。解決了這些問題，我們就能幫助用戶解約決策時間，這樣就相當(dāng)于變相的幫助企業(yè)提高了他們在市場中的競爭效率從而促進(jìn)企業(yè)增收。

　　傳：盡管受經(jīng)濟(jì)危機影響，手機市場受挫，但是BlackBerry仍然保持了穩(wěn)步增長，您認(rèn)為“BlackBerry品牌”在市場開拓和占有率方面表現(xiàn)出色的成功要素是什么？“BlackBerry品牌”在市場開拓方面與競爭對手的差異是什么？BlackBerry憑借什么吸引“高端消費者”？

　　李：BlackBerry解決方案的“推入”技術(shù)是備受業(yè)界及用戶認(rèn)可的。當(dāng)電子郵件發(fā)送到電子郵件服務(wù)器時，郵件會被自動推入BlackBerry智能手機，這樣用戶就無須不斷查看收件箱，便可自動收取電子郵件�！癇lackBerry品牌”在市場開拓和占有率方面之所以會有如此出色的表現(xiàn)，還在于BlackBerry不僅僅是一個智能手機，BlackBerry的用戶界面方面設(shè)計也是非常合理的，同時也為聊天程序和郵件等預(yù)留了入口，從這幾點就可以看出我們的開發(fā)團(tuán)隊確實是花了很多心思的。如果我們的用戶使用BlackBerry手機登陸了郵箱和輸入了手機號碼，那他就可以一直在任何環(huán)境下和自己朋友保持聯(lián)系。如果他還想要通過無線網(wǎng)絡(luò)發(fā)送郵件（手機內(nèi)置了無線和藍(lán)牙連接方式），或是發(fā)送短信抑或是語音信息，這并不需要考慮采用何種方式，他只需要選擇合適的聯(lián)系人。此外，必須要強調(diào)一下的是：BlackBerryEnterpriseServer所提供的服務(wù)更是為擁有其IT基建環(huán)境的企業(yè)客戶而設(shè)，與IBMLotusDomino、MicrosoftExchange及NovellGroupWise緊密整合，配合企業(yè)現(xiàn)有的企業(yè)系統(tǒng)，提供安全的無線推送服務(wù)，讓用戶可以無線存取電郵、組織程序及其他應(yīng)用。

RIM中國區(qū)市場總監(jiān)李彤與傳媒領(lǐng)袖網(wǎng)總編輯孫玫合影

四、專注是凝結(jié)在RIM血液中的一種文化

　　傳：您在RIM任職以來做制定的所有市場戰(zhàn)略中，您最滿意的一次是什么？

　　李：不管市場如何風(fēng)起云涌，但我認(rèn)為最核心的永遠(yuǎn)是用戶需求。在做市場決策的過程中我們始終堅持“用戶第一”的原則，用戶、用戶還是用戶，這是亙古不變的硬道理。所以說并沒有什么最滿意的決策，因為每一次決策都是理性的，是以用戶為核心以市場為導(dǎo)向的決策。

　　傳：您擔(dān)任RIM中國區(qū)市場總監(jiān)以來最大的收獲是什么？

　　李：與企業(yè)一起成長，是非常幸福也是非常快樂的一件事情。RIM從25年前只專注于做手機的開發(fā)和應(yīng)用，到現(xiàn)在RIM已經(jīng)發(fā)展成為全球領(lǐng)先的移動通信公司之一。BlackBerry進(jìn)入中國市場已經(jīng)有3個年頭了，RIM要成為行業(yè)的標(biāo)桿，需要大家共同的努力。每一個身為RIM員工都應(yīng)時刻牢記，RIM的成功源于專注。在對的時間，一次只做一件對的事情，并且每次都能把這件事情恰如其分的做好。成功的機會總是留給那些能夠控制自己的人，這就是最大的收獲。

　　傳：RIM是一家加拿大的企業(yè)，那么在工作中您是如何所帶領(lǐng)和打造您的市場團(tuán)隊的？您的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是什么樣的？

　　李：不管是什么類型的企業(yè)，專注都是必不可少的�？梢院敛豢鋸埖刂v：專注于完善我們的產(chǎn)品，解決方案和服務(wù)是RIM一直所追求的。專注不僅體現(xiàn)在BlackBerry團(tuán)隊堅持在市場上以客戶需求為導(dǎo)向，專注更體現(xiàn)在BlackBerry精益求精為客戶服務(wù)的態(tài)度上，也是BlackBerry整個市場團(tuán)隊不斷學(xué)習(xí)，自我完善的源動力。專注是RIM企業(yè)文化的一種風(fēng)氣，一種團(tuán)隊精神。在這樣的精神領(lǐng)導(dǎo)下，我們和客戶以心換心，這可以說是我們BlackBerry整個團(tuán)隊的精氣神。

　　如果談我個人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格，我覺得應(yīng)該歸納為：重視效率，重視結(jié)果也重視過程。把每一個過程中需要落實的細(xì)節(jié)都能切實可靠地轉(zhuǎn)化為執(zhí)行力，結(jié)果自然差不了。

　　傳：對于外企在中國的發(fā)展都會面臨企業(yè)本地化人才管理，那么您的用人標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　李：我認(rèn)為市場人員應(yīng)當(dāng)具備敏感的特質(zhì)，對客戶需求和市場具有洞察力，對客戶和合作伙伴具有親和力，在工作中善于溝通，注重結(jié)果，堅持總結(jié)和學(xué)習(xí)，不斷完善自我，我想這樣的市場人員不論走到哪里都會受尊重。

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