兩大戰(zhàn)略推動呼叫中心向利潤中心轉(zhuǎn)型
左丘 2008/06/20
呼叫中心向利潤中心轉(zhuǎn)變是大勢所趨，企業(yè)應(yīng)充分把握這一變革來改善坐席與客戶之間的互動。通過降低成本來改善盈利是呼叫中心向利潤中心轉(zhuǎn)變過程中的一種常見的方式。而加強縱向與橫向銷售則有助于更好地實現(xiàn)這一目標(biāo)。
呼叫中心向利潤中心轉(zhuǎn)變是大勢所趨，企業(yè)應(yīng)充分把握這一變革來改善坐席與客戶之間的互動。
研究機構(gòu)Aberdeen Group在07年3月所發(fā)布的一份報告中指出，有60%的受訪公司表示他們的呼叫中心除了接聽客戶電話等常規(guī)活動外，同時還肩負(fù)起了產(chǎn)品銷售、服務(wù)支持等任務(wù)。而在該機構(gòu)08年2月所發(fā)布的一份新報告中，則有34%的公司表示已經(jīng)開始使用主動客戶服務(wù)(proactive customer service)，另有36%的公司也正在計劃實施。為了實現(xiàn)同類最佳的績效目標(biāo)，各公司都在降低成本的同時，設(shè)法從縱向與橫向銷售中創(chuàng)造盈利。
大勢所趨
如今，呼叫中心里的客戶觸點正不斷增多�？蛻衄F(xiàn)在可以通過email、即時通訊、語音、網(wǎng)絡(luò)自助服務(wù)等形式來取得坐席人員的協(xié)助。而這些互動也形成了一股推動呼叫中心轉(zhuǎn)變?yōu)槔麧欀行牡膭恿Α?br />
通過降低成本來改善盈利是呼叫中心向利潤中心轉(zhuǎn)變過程中的一種常見的方式。而加強縱向與橫向銷售則有助于更好地實現(xiàn)這一目標(biāo)。有數(shù)據(jù)顯示，將近54%的同類最佳企業(yè)目前都具備了主動獲取客戶的能力，另有22%的公司正在計劃實施這一能力。
從最終用戶的角度來看，這一能力可為他們創(chuàng)造提高市場份額與利潤的機會，改善客戶滿意度和客戶保持率，并建立品牌忠誠度。
在今年四月到五月期間，有超過130家公司參與了Aberdeen的調(diào)研活動，其中有65%的公司認(rèn)為在他們的呼叫中心所面臨的最大壓力是如何將客戶服務(wù)打造成一種差異化的競爭手段來推動多渠道的縱向與橫向銷售。在呼叫中心盈利與客戶滿意度之間尋求平衡成為了他們的主要任務(wù)。
從前那種一味通過降低成本來參與競爭的方法已經(jīng)過時，企業(yè)已無法再單靠價格與產(chǎn)品上的差異來從競爭中脫穎而出。另外，呼叫中心也意識到在被動等待客戶聯(lián)絡(luò)的同時，他們也必須主動出擊，提供解決方案來滿足客戶的需求。
兩大戰(zhàn)略措施
同類最佳公司一般都采用了坐席銷售技能培訓(xùn)與個體目標(biāo)橫向結(jié)合這兩大戰(zhàn)略措施來打造他們的客戶服務(wù)，形成差異化的競爭手段。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，同類最佳公司在培訓(xùn)呼叫中心坐席的銷售技能方面要高出行業(yè)平均公司1.6倍，而在融合呼叫中心目標(biāo)與企業(yè)盈利目標(biāo)方面則是行業(yè)平均公司的1.33倍。
通過提高坐席人員的縱向與橫向銷售能力，呼叫中心可以充分發(fā)揮每個客戶觸點的作用。歸根到底，高水準(zhǔn)的服務(wù)與產(chǎn)品是客戶互動持續(xù)成功的重要保障。
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