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SaaS擠進(jìn)大公司購買清單

清水 譯 2008/05/28

　　雖然有些人認(rèn)為軟件即服務(wù)（SaaS）可以追溯到大型機(jī)時代的“分時”概念，但一般人還是把ASP（Application Service Provider）作為SaaS（Software as a Service）的源頭，而如今我們所說的SaaS繼ASP之后迎來了第二春。上世紀(jì)90年代末的ASP曾想把互聯(lián)網(wǎng)作為提供應(yīng)用的一個渠道，但最終由于資金問題、網(wǎng)絡(luò)帶寬不夠以及缺乏專門設(shè)計的應(yīng)用，應(yīng)用服務(wù)提供商紛紛倒閉。而在最近的幾年間，第二代SaaS證明了“On Demand”模式適用于多種應(yīng)用，甚至適用于非常大的部署環(huán)境。

迅速流行

　　為什么SaaS會引起那么多企業(yè)的關(guān)注？因?yàn)檫@種模式的主要優(yōu)點(diǎn)在于，可迅速部署服務(wù)，同時能顯著減少服務(wù)器和管理人員方面的成本。用戶只需具有能訪問互聯(lián)網(wǎng)的客戶端設(shè)備即可以使用服務(wù)，升級及打補(bǔ)丁能遠(yuǎn)程實(shí)現(xiàn)，而服務(wù)不會受到干擾，而且收費(fèi)是可預(yù)測、固定的，通常按月支付。

　　正如一位SaaS用戶所言: “與傳統(tǒng)的軟件許可銷售模式相比，SaaS代表了加快產(chǎn)品上市、更加以業(yè)務(wù)為中心的這樣一種成本模式。它意味著公司無需開發(fā)和管理軟件，同時，CIO還能把IT成本與IT對業(yè)務(wù)的影響結(jié)合起來�！�

　　客戶關(guān)系管理（CRM）是最被SaaS服務(wù)提供商看好的一類應(yīng)用，在Salesforce.com證明了這種應(yīng)用可以成功地通過網(wǎng)絡(luò)交付之后，出現(xiàn)一批類似的提供在線CRM服務(wù)的公司。

　　與傳統(tǒng)CRM相比，在線CRM解決方案具有很大很明顯的成本優(yōu)勢。比如，在美國一個普通的CRM解決方案可能售價5萬到10萬美元，而SaaS方案只要2萬美元。因?yàn)镾aaS不需要定制、可以迅速交付，而且，它不需要安裝傳統(tǒng)套件就可以獲得針對特定用戶的功能。

　　“盡管客戶常常覺得我們提供的是臨時解決方案，有時會改換而部署比較龐大的商用系統(tǒng)，我們的方案其實(shí)能夠滿足客戶要求。再說，龐大系統(tǒng)的部署經(jīng)常推遲，就連臨時的商用解決方案都有可能常常需要一兩年才部署完畢。”一位SaaS服務(wù)提供商如此評價在線CRM。

　　過去SaaS常被認(rèn)為只適用于資金很緊張的小公司，這些公司希望以極低的成本讓業(yè)務(wù)盡快開展起來，事實(shí)是這種模式對大公司也有很大吸引力。Salesforce.com是SaaS模式的領(lǐng)跑者，它證明了SaaS模式具有的擴(kuò)展性和可靠性，從而為同行及對手創(chuàng)造了新的市場機(jī)會。更為重要的是，Salesforce還證明了SaaS不僅能用于小公司同樣也適用于大公司，包括美林、思科、戴爾和工資單處理服務(wù)市場的巨擘ADP都大量使用Salesforce的服務(wù)。

　　雖然Salesforce的收入主要還是來自在線CRM服務(wù)，但這家公司并不滿足于這些領(lǐng)域。這家成立才九年的公司即將成為年收入達(dá)到10億美元的大公司，它的下一個目標(biāo)是成為開發(fā)者的中心: 成千上萬的獨(dú)立軟件公司和最終用戶使用Salesforce的開發(fā)工具和數(shù)據(jù)中心來開發(fā)程序。支持者認(rèn)為，這項計劃有望讓Salesforce成為下一代計算架構(gòu)的新微軟，這種計算架構(gòu)依賴“云計算”環(huán)境中的資源，而不是臺式機(jī)與服務(wù)器的硬盤和磁帶驅(qū)動器上的資源。Salesforce.com公司的CEO 馬克·貝尼奧夫甚至放言，計算的未來在互聯(lián)網(wǎng)，我們將親眼目睹軟件的消亡。

　　Salesforce迅猛的發(fā)展勢頭和大膽的營銷手段已使這家公司成了SaaS的同義詞，但采用同一種模式的其他取得成功的公司同樣備受關(guān)注。這些公司包括: 呼叫中心聯(lián)系管理公司RightNow、商業(yè)應(yīng)用提供商N(yùn)etSuite與Intacct、員工績效管理公司SuccessFactors以及開支管理公司Concur Technologies。

　　SaaS得到全球規(guī)模不少軟件巨頭們的認(rèn)可，這些知名開發(fā)商正在積極成為SaaS提供商，或者重新打造成SaaS提供商。單單在過去的一年，SAP、甲骨文和微軟各自推出了自己的SaaS計劃，思科收購了提供基于互聯(lián)網(wǎng)的會議服務(wù)的WebEx公司。

大公司開始關(guān)注

　　盡管許多公司仍認(rèn)為SaaS只是針對中小公司的戰(zhàn)術(shù)性方案，不過這種觀念在發(fā)生變化。RightNow直接把目標(biāo)對準(zhǔn)了大企業(yè)，顯赫的客戶名單當(dāng)中包括英國航空、T-Mobile、沃達(dá)豐及其他諸多知名公司。另外，NetSuite在歐洲最大的手機(jī)零售商Carphone Warehouse擁有數(shù)千個用戶，Concur的客戶包括宜家，而SuccessFactors的客戶中包括金佰利（Kimberley-Clark）和電子產(chǎn)品零售商Radio Shack。不但這些服務(wù)提供商的規(guī)模不可小覷，NetSuite和SuccessFactors最近還步Salesforce與Concur等老牌廠商之后塵，先后上市。

　　盡管這些公司取得了成功，但批評SaaS的人士仍指出: 許多大公司的CIO并沒有接受SaaS，SaaS服務(wù)往往只是下屬的業(yè)務(wù)部門（如營銷、市場或者其他部門）背著CIO私下購買，以滿足其短期戰(zhàn)術(shù)性需要。而支持者則反駁說，過去可能是這樣，但如今CIO參與到SaaS決策的時機(jī)已成熟。

　　NetSuite公司的CEO Zach Nelson說: “業(yè)務(wù)部門請我們幫助解決問題，但后來我們還是要與CIO打交道�！盢elson認(rèn)為，如今很少有CIO抵制SaaS，因?yàn)樗麄冋J(rèn)識到SaaS不會對他們的權(quán)力或者企業(yè)的創(chuàng)新構(gòu)成威脅。

　　他說:“其實(shí)外包出去的都是應(yīng)當(dāng)由服務(wù)提供商來處理的繁瑣工作。安裝及調(diào)試軟件并不會讓公司的業(yè)績有所改善。IT的初衷就是成為業(yè)務(wù)合作伙伴，如今IT確實(shí)能成為這種伙伴，CIO也沒必要為基本方面而操心。CIO正在向業(yè)務(wù)專家轉(zhuǎn)變，他們應(yīng)該關(guān)注如何運(yùn)行業(yè)務(wù)，而不是如何運(yùn)行數(shù)據(jù)庫�！�

　　從事SaaS咨詢的一位分析師也同樣認(rèn)為: 決策過程在發(fā)生變化。

　　他說:“CIO參與與SaaS有關(guān)的決策越來越常見。以前，我們找銷售副總裁、銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人和客戶支持經(jīng)理談話。而如今，IT部門的確在積極接受SaaS。另外，CIO們希望個人履歷表上有過負(fù)責(zé)SaaS項目這樣的內(nèi)容。事實(shí)上，正如Salesforce.com所說的那樣，我們讓CIO得以成為首席信息官而不是首席基礎(chǔ)設(shè)施官。”

CIO要介入SaaS項目

　　來自眾多SaaS服務(wù)提供商的反饋表明，如今，用戶針對SaaS提出的問題正在發(fā)生變化。早期人們普遍關(guān)注安全性和可用性這些問題，如今這些問題得到了解決。有一些使用過Salesforce服務(wù)的用戶甚至認(rèn)為，Salesforce提供的安全級別高于自己的IT系統(tǒng)。但是用戶部署SaaS解決方案的阻力也還存在，有時就來自于CIO。比如有CIO會說，我們已事先購買了多少份許可證，不可以脫離公司標(biāo)準(zhǔn)、改用SaaS等。因此不得已有些項目就背著CIO開展。

　　一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士說: “我們的客戶大多是不到100人的小公司，其中有些是大公司和政府機(jī)構(gòu)的部門。在這些公司和部門中，我們偶爾會碰到CIO，不過主要還是跟營銷部門之類的業(yè)務(wù)部門聯(lián)系。他們有時會說，別跟IT人員聯(lián)系，因?yàn)樗麄兛赡芟敕皆O(shè)法會阻止SaaS。”

　　這位SaaS提供商表示，小公司繞過IT主管，有時候是由于SaaS業(yè)務(wù)開展起來簡單，有些部門認(rèn)為不用CIO介入，還有的時候是因?yàn)镃IO有許多事情要做，他們不會為SaaS這種相對次要的項目而操心。

　　另一名行業(yè)資深人士表示，SaaS決策方面現(xiàn)在存在一條模糊的界線，CIO到底如何介入SaaS的有關(guān)決策，人們的認(rèn)識還不一致。

　　他說: “業(yè)務(wù)部門常常會發(fā)起項目，同時業(yè)務(wù)部門的人會充當(dāng)自己的發(fā)言人，這讓人覺得CIO并沒有參與進(jìn)來。而實(shí)際上，CIO是參與了的。而有些部門可能設(shè)定了項目資金限額: 只有高于這個限額，才會讓CIO參與進(jìn)來。長期以來，SaaS不被人們所注意，但現(xiàn)在不是這樣了，尤其是經(jīng)濟(jì)變得蕭條、公司希望控制開支的時候。”

成本壓力

促進(jìn)普及

　　目前，SaaS已經(jīng)取得了初步的進(jìn)展，業(yè)內(nèi)人士普遍相信SaaS還會有比較大的發(fā)展，因?yàn)樵谌缃馡T預(yù)算日趨緊張的時候，公司會更注意讓CIO節(jié)省成本。面對經(jīng)濟(jì)衰退的局勢，包括Salesforce在內(nèi)的眾多SaaS服務(wù)提供商一定會大有作為，因?yàn)樗兄谔岣呤杖�，同時還能帶來豐厚的投資回報。

　　那么，SaaS下一步將何去何從？目前的情況表明，SaaS絕不僅僅局限于CRM、人力資源管理和安全等方面。比如，SuccessFactors證明了SaaS適用于評估員工績效、為管理者和員工提供查看運(yùn)營結(jié)果的機(jī)會。

　　SuccessFactors的CIO兼運(yùn)營副總裁Randy Womack說: “我們的產(chǎn)品應(yīng)用廣泛，公司中每個人都可以使用。用途完全可與Word或者Outlook相比�！�

　　Womack認(rèn)為，有機(jī)會消除項目失敗風(fēng)險是SaaS模式一個明顯的強(qiáng)項。他說: “決定部署SaaS應(yīng)用的過程也類似典型的采購，即CIO必須弄清楚投資回報與安全性，以及自己所需的服務(wù)級別協(xié)議。首先，也是最重要的是向公司表明對收入的提高以及業(yè)務(wù)影響。從長遠(yuǎn)來看，SaaS未必比自己動手開發(fā)和安裝軟件來得省錢，但是你能迅速上手、立即獲得效益，同時，這種模式可大大減少項目失敗的風(fēng)險�！�

　　在桌面環(huán)境上，SaaS模式的影響顯而易見，谷歌、Zoho及其他公司把文字處理、電子表格及文檔演示等桌面應(yīng)用程序作為基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)來提供。這種服務(wù)吸引了精通技術(shù)的用戶，目前這股潮流正在向企業(yè)擴(kuò)散。比如，凱捷咨詢公司去年簽署了一筆交易，為Google Docs應(yīng)用套件提供咨詢及部署服務(wù)。谷歌聲稱歐萊雅、寶潔和通用電氣都是其客戶。

　　雖然目前對基于互聯(lián)網(wǎng)的生產(chǎn)力應(yīng)用軟件來說還處于早期，但CIO們對該行業(yè)應(yīng)予以密切關(guān)注，起碼可以憑此向微軟施壓，要求更改Office方面的價格和條款。

　　這個市場的提供商們確信有機(jī)會從Salesforce的龐大影子中走出來，擴(kuò)大這種模式的吸引力。

　　NetSuite的CEO說: “我們與Salesforce.com很不相同。但剛開始與Salesforce‘沾親帶故’很重要，因?yàn)樗徽J(rèn)為是所有SaaS提供商當(dāng)中最有吸引力的，但SAP始終是我們的競爭對手�！�

　　人們熟悉的并購活動可能會給該行業(yè)帶來一些變化。迄今為止，并購活動還相對比較低調(diào)，不過大家認(rèn)為: 如果SaaS公司對巨頭們的霸主地位構(gòu)成了威脅，很可能會被吞并。比如，常有傳聞?wù)fSalesforce可能是甲骨文、谷歌甚至微軟的收購對象。值得關(guān)注的是，甲骨文公司的CEO Larry Ellison在Salesforce和NetSuite中都持有股份。

　　另一種可能是，這些巨頭同樣會加快完善各自的SaaS解決方案。迄今為止，甲骨文、SAP和微軟都只往按需計算邁出了很小的幾步，一旦現(xiàn)有的基于客戶機(jī)/服務(wù)器模式，能帶來滾滾財源的軟件業(yè)務(wù)受到影響，它們肯定會惴惴不安。鑒于Gartner公司預(yù)測，到2012年SaaS有望占商用應(yīng)用軟件開支總額的三分之一，它們可能只好加快步伐，盡管挺不情愿。

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