集成商和渠道商如何開展視頻會(huì)議項(xiàng)目？
2008/03/12
1. 客戶需求分析
A. 視頻會(huì)議系統(tǒng)對于具備跨地域,多部門聯(lián)系的客戶的意義。
1) 經(jīng)費(fèi)的節(jié)約,包括差旅費(fèi)用,人工費(fèi)用,電話傳真費(fèi)用等。
2) 時(shí)間的節(jié)約, 用于差旅的時(shí)間節(jié)約, 需要多方協(xié)調(diào)的同一事件處理時(shí)間的節(jié)約。
3) 辦事效率的提高 。
B. 客戶是否真實(shí)具備上視頻會(huì)議的需求。
1) 政府相關(guān)部門如果有政策的規(guī)定,則可歸作是有真實(shí)需求的。
2) 企事業(yè)單位確實(shí)存在傳統(tǒng)的多方交流方式,并因此產(chǎn)生大量相關(guān)費(fèi)用,或者造成辦事效率低下 。
3) 有些客戶,看似分支機(jī)構(gòu)十分多,分布于全國各地,但實(shí)際的交流多只是點(diǎn)對點(diǎn)的交流,視頻系統(tǒng)并不是一個(gè)實(shí)際的傳統(tǒng)方式替代品,這種情況之下,通常不會(huì)是很實(shí)際的客戶。
2. 客戶預(yù)算決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
A. 公司的產(chǎn)品線給大家提供適應(yīng)客戶需求的配置提供了可靠的支持。
B. 按客戶的預(yù)算范圍推薦系統(tǒng)對中間商尤其重要.決定著利潤空間的最大化。
C. 總體來說,綜合考慮整個(gè)項(xiàng)目的實(shí)施與后續(xù)維護(hù)工作,最佳的方式是最少保證硬件MCU,以及主會(huì)場一臺(tái)硬件終端 。
3. 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析
A. 公司的產(chǎn)品線從應(yīng)用環(huán)境上分,有兩類:適應(yīng)專網(wǎng)的,以及適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的。
B. 從產(chǎn)品結(jié)果上看,以上兩種產(chǎn)品均存在硬件和軟件。
4. 經(jīng)驗(yàn)之談（對客戶的演示事宜）
A. 視頻系統(tǒng)特點(diǎn):
核心質(zhì)量指標(biāo)可以通過演示得以體驗(yàn),使客戶在購買前充分體驗(yàn)產(chǎn)品. 因人們的認(rèn)知特性在于,對于親身體驗(yàn)過的東西,其認(rèn)知度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于通常的文字或語言交流方式獲得的信息。
B. 常規(guī)性桌面演示：
演示需要做足的工作是一個(gè)十分客觀的演示環(huán)境: 安裝軟件的電腦配置達(dá)到推薦配置, 攝像頭達(dá)到技術(shù)指標(biāo)要求,電腦配備專業(yè)聲卡,盡量避免直接的外置音箱.(如果要這樣,最好配備回音消除設(shè)備).
即使用客戶的計(jì)算機(jī)做演示,也要與客戶在此點(diǎn)達(dá)到共識。
C. 試用:
目的在于讓決策人介入試用過程, 讓決策人產(chǎn)生比較到位的感性認(rèn)知.這個(gè)試用方式瑞福特提供了多種方式: 3用戶(另加一個(gè)主持人)體驗(yàn);
利用我們息的服務(wù)給用戶開會(huì)議室的方式,客戶只要安裝客戶端; 客戶完全環(huán)境試用,即多個(gè)用戶,我們提供加密狗,服務(wù)器端也設(shè)置在客戶處.
試用過程中,前面B所提及的客戶環(huán)境是否滿足或者客戶是否有深入的認(rèn)同度是極其重要的。
中國投影網(wǎng)
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