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手機賣場5年后或變身虛擬運營商

2007/08/22

　　隨著手機行業(yè)競爭越來越激烈，手機賣場的競爭也更趨白熱化。在將來，已經(jīng)過度化競爭的手機賣場之路將走向何方？對此，廣州中郵時代電訊科技有限公司(以下簡稱“廣州中郵時代”)總經(jīng)理黎茂林上周對時報記者預測，在不遠的將來，手機賣場發(fā)展的結果是將演變成為虛擬運營商。

　　賣場應向虛擬運營商轉變

　　信息時報：在運營商定制力度越來越大的趨勢下，你認為手機賣場將來會扮演什么樣的角色？

　　黎茂林：未來手機賣場提供的將是一站式服務，消費者所希望的是花同樣的錢能享受到更多的服務，這樣來說增值業(yè)務無疑很重要。目前在國外，尤其是在歐洲，現(xiàn)在很流行的一種說法就是，手機不值錢，值錢的是綜合服務。換句話說，未來的手機賣場應該要向虛擬運營商轉變。

　　不過，未來3~5年手機銷售仍會是手機賣場贏利的大部分，過了這段時間之后，手機銷售將不是贏利的產(chǎn)品，尤其是3G時代運營商定制占主導地位的時候，手機賣場要與移動運營商深度合作，靠捆綁增值業(yè)務來贏利。

　　信息時報：請談談你對虛擬運營商這個概念的理解。

　　黎茂林：所謂虛擬運營商，主要是指那些沒有基礎網(wǎng)絡而經(jīng)營電信或者電信增值業(yè)務的商家，它會利用中國移動、中國聯(lián)通等基礎電信運營商的網(wǎng)絡設施或產(chǎn)品，將業(yè)務細化、個性化，通過業(yè)務代理或者分銷等方式向用戶提供各種電信增值服務。

　　也就是說，虛擬運營商其實就是擁有某種或者某幾種能力(如技術能力、市場能力等)，與電信運營商在某項業(yè)務或者某幾項業(yè)務上形成合作關系的合作伙伴，電信運營商按一定的利益分成比例，把業(yè)務交給虛擬運營商去發(fā)展，雙方?jīng)]有任何沖突。

　　目前，移動運營商自身開發(fā)的市場大過虛擬運營商，但是，這種模式正在發(fā)生變化，不久的將來，電信運營業(yè)的開發(fā)方式將是運營商→虛擬運營商→用戶。

　　信息時報：手機賣場要變?yōu)樘摂M運營商，需克服的困難是什么？

　　黎茂林：需要克服兩方面的瓶頸：首先，手機賣場要像當前SP那樣成為虛擬運營商，要對各方面的增值業(yè)務做到位，要解決大量的技術難題，并要具備大量的資金；其次，由于增值業(yè)務大部都是收費的，因此要讓消費者明明白白消費，杜絕消費者投訴現(xiàn)象的發(fā)生。

　　信息時報：你認為廣州中郵時代離成為虛擬運營商還有多遠的路要走？

　　黎茂林：從總體上來講，手機賣場要轉向虛擬運營商，至少要在5年之后。而就中郵時代來說，我們集團已經(jīng)高度重視此事，并已經(jīng)開始著手相關的技術研發(fā)，我相信中郵時代到時會走在業(yè)界的前列。至于說廣州中郵時代，雖然我們才在廣州開了兩家直營店，但是隨著我們在華南手機市場越做越大，相信在未來的幾年內(nèi)，我們將隨總部完美地向虛擬運營商轉變。

　　直營控股加盟三路出擊做大市場

　　信息時報：你剛才提到廣州中郵時代的市場會越做越大，未來幾年有沒有一個具體的目標？

　　黎茂林：我們計劃3年內(nèi)在華南地區(qū)開店100家，力爭進入華南市場前三強。

　　雖然中郵時代目前在全國已有260多家連鎖店，但在華南市場還是個新成員，作為新進入者，我們的壓力也很大，主要來自于兩個方面：首先，廣東的商家服務消費者的意識更強，促銷手段也多種多樣，這是其他地區(qū)的商家無法相比的；其次，廣東的消費者非常理性，商家想使用一種大的促銷手段來取得立竿見影的效果是很困難的。因此，如何在這個市場贏得消費者，是我必須要應對的挑戰(zhàn)，這種壓力是可想而知的。

　　信息時報：廣州中郵時代如何來應對這種壓力？

　　黎茂林：我們是有信心面對這種壓力的，這主要來源于我們有三個明顯的優(yōu)勢。

　　其一，我們集團的中郵普泰是全國最大的代理商，也是諾基亞、摩托羅拉全國最大的代理商，擁有雄厚的實力，這種資源優(yōu)勢可以充分地嫁接到中郵時代身上；其二，中郵時代擁有摩托羅拉、諾基亞、索尼愛立信等手機廠商授權的頂級維修中心，這是很強勢的售后服務資源；其三，我們跟運營商的關系非常好，雙方同屬國資委，在未來的手機市場，誰捆綁了運營商，誰就在手機市場上占有了制高點，與運營商合作的深度就代表你在這個市場上的高度，手機賣場也不例外。

　　信息時報：廣州中郵時代計劃以什么方式來開拓華南市場？

　　黎茂林：我們將針對不同區(qū)域市場的特點，以直營、控股和加盟三種方式分路出擊，所占的比例分別是30%、30%和40%。中郵時代全國的11家子公司中，目前已經(jīng)有6家在啟動加盟，我們將在10月份啟動加盟店，目前已經(jīng)有不少零售商有加盟意向。我認為，零售商加盟的根本目的就是要贏得利潤，你讓他贏利了，他就會對你保持很高的忠誠度。

　　在銷售業(yè)界有個“二八原則”，也就是說，商家80%的出貨量是利用其20%的優(yōu)勢資源。據(jù)我的了解，有的手機賣場加盟店只有13%左右的資源優(yōu)勢，都能賺到不少錢，而我們的加盟店可享受到60%的資源優(yōu)勢，這是非常有吸引力的。

　　信息時報：目前各大手機賣場都慣用價格戰(zhàn)這種方式來吸引消費者，價格戰(zhàn)會是中郵時代的主要拓展方式嗎？

　　黎茂林：我們進入這個市場，絕不會挑起價格戰(zhàn)。但是，我們在部分區(qū)域里會跟進，不會全心去打價格戰(zhàn)。

　　我對價格戰(zhàn)有兩方面的理解：一方面，價格戰(zhàn)是營銷手段之一，但是，價格戰(zhàn)傷及的是企業(yè)自身的利潤，最終的結果不會是鹿死誰手，一定是兩敗俱傷；另一方面，價格戰(zhàn)雖然會造成企業(yè)兩敗俱傷，但是，正因為企業(yè)之間打價格戰(zhàn)，所以才會將更多的利潤讓給消費者，才會讓手機的價格越來越透明，最終使手機銷售的暴利現(xiàn)象越來越少，市場化運作的程度就越高，手機市場也就會越來越規(guī)范。

　　信息時報：除了價格戰(zhàn)之外，您認為手機賣場當前還有什么措施來贏得消費者？

　　黎茂林：提供完善的服務，就是向消費者提供更多的增值業(yè)務。我認為目前的消費者最關注的不在于手機價格，而在于服務。一個消費者到店里去購買手機，由于手機價格的日趨透明，兩個商家的價格相差不會是太遠，在這種情況下，尤其是廣州的消費者更加務實，他們對價格的敏感度就不是很高，看重的是商家所能提供的服務。

　　我們在開業(yè)之初便提出無縫售后服務，就是要及時給消費者解決所遇到的問題，比如我們對摩托羅拉產(chǎn)品的承諾是，所有售后問題在15鐘之內(nèi)解決，我們最終的目標是全線品牌產(chǎn)品都能實現(xiàn)這種承諾，今后會逐步做到，9月初我們會再加兩個品牌。同時，我們會針對一些品牌(如摩托羅拉)向消費者免費提供兩年超長保修服務，這是一個逐步推進的過程，目前還不會全線實施。

　　黎茂林其人

　　湖南人，畢業(yè)于湘潭大學，現(xiàn)任廣州中郵時代電訊科技有限公司總經(jīng)理，2006年12月任職至今。在手機行業(yè)已有近8年的從業(yè)經(jīng)驗，從2000年3月至2006年6月，先后擔任過東方通信發(fā)展有限公司莞城辦事處主任；廣東大地通訊連鎖服務有限公司市場部經(jīng)理；湖南飛鴻電訊連鎖有限公司運營總監(jiān)。在手機行業(yè)積累了豐富的經(jīng)驗，有多年營銷管理經(jīng)驗，能把握市場脈搏，有效整合營銷資源，使企業(yè)效益最大化，帶領團隊創(chuàng)造年銷售額過億元，曾提煉了一部《企業(yè)運營規(guī)范手冊》，建立起目前在通訊零售界別出心裁的《利潤保障系統(tǒng)》和《360度比價系統(tǒng)》。

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