SI與軟件：不得不說的故事
張振 2002/03/04
由于脫胎于硬件代理，SI（系統(tǒng)集成商）在開始的時候?qū)浖]有多少感覺，客戶不認可，集成商自己也不在乎。那時候的SI徜徉在豐厚的硬件利潤差價的“奶酪”中，甚至怕分銷商做客戶搶自己的飯碗。
是硬件設(shè)備的普及和應(yīng)用水平的提高讓SI逐漸發(fā)生了轉(zhuǎn)變：他們發(fā)現(xiàn)曾經(jīng)在自己面前高高堆起的“奶酪”不見了！于是，在SI的思索、追尋與探索中，行業(yè)應(yīng)用軟件開始走進SI的視線；于是，在兩者之間也就發(fā)生了一段不得不說的故事。
軟件體現(xiàn)SI價值
提及系統(tǒng)集成商將自身的核心價值轉(zhuǎn)向軟件的歷程，神州數(shù)碼系統(tǒng)集成事業(yè)部總經(jīng)理于立山至今仍清晰地記得，那是在1993年以后�！澳菚r候一些集成商開始參與客戶的一部分信息化建設(shè)、定制和開發(fā)軟件階段，其中還有一部分是半定制，是基于原有客戶的部分軟件開發(fā)和工程實施。經(jīng)過5年左右的時間，集成商的能力開始逐漸轉(zhuǎn)向基于行業(yè)客戶的應(yīng)用軟件開發(fā)和解決方案上”。
而2000年是又一個轉(zhuǎn)折點。就是從2000年開始，SI真正進入了提供以軟件為主的專業(yè)化服務(wù)的階段，扎根政府、電信、金融等行業(yè)的各個大型集成商開始明確地將產(chǎn)品化的行業(yè)應(yīng)用軟件和方案作為自身的核心競爭力，公司的戰(zhàn)略目標也完全轉(zhuǎn)向了以軟件為核心的專業(yè)服務(wù)。據(jù)此，于立山認為，3年之內(nèi)，最多5年，中國的集成商將走向兩極，一方是有自己核心軟件、能提供專業(yè)服務(wù)的SI將脫穎而出；而另一方?jīng)]有核心軟件研發(fā)能力的SI則“可能退化到跟代理分銷相似的下游服務(wù)商”。
也就是說，軟件在SI的發(fā)展道路上正在扮演著關(guān)乎其前途命運的歷史角色。這一點，對各個行業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的SI來說已成共識。長城軟件系統(tǒng)有限公司總經(jīng)理高克勤曾向記者透露：“長城軟件有70%的人員是軟件開發(fā)人員”，有了這個前提，在遇到一個具體項目需要拍板做還是不做時，長城軟件有了衡量的標準，“首先要看在這個項目里我們的軟件工程師有沒有活干，然后要看我們以前積累下來的軟件技術(shù)、模塊、平臺有沒有可能在這個集成項目里用上，如果可以，我們就積極投標。
產(chǎn)品化方有出路
軟件的產(chǎn)品化是說一個行業(yè)應(yīng)用軟件達到相當(dāng)成熟的地步，以至于復(fù)用性很高，對類似的應(yīng)用終端和客戶來說就向成熟的產(chǎn)品一樣，只需稍作修改就行了。對SI來說，擁有一個行業(yè)的成熟產(chǎn)品化軟件方案，不僅意味著開發(fā)成本和人力資源的大幅節(jié)約，更重要的是它代表了一家SI的實力，而客戶也更信任那些有成熟的、正在運行的軟件方案產(chǎn)品的SI，他們將產(chǎn)品化軟件拿過來就可以用，而不必擔(dān)心重新開發(fā)可能帶來的50%失敗的風(fēng)險。
而從針對一個項目開發(fā)軟件到如今走軟件產(chǎn)品化之路，SI經(jīng)歷了一段認識和探索過程。鼎天軟件公司的銷售總監(jiān)王浩曾對記者描述過系統(tǒng)集成商只顧做具體項目、不注重軟件產(chǎn)品化的發(fā)展怪圈。他說得很有代表性：“在應(yīng)用軟件的開發(fā)方面，以前很多公司的出發(fā)點都是僅僅從具體項目出發(fā)，把項目涉及的軟件開發(fā)當(dāng)成一個任務(wù)，實現(xiàn)目標就行了。而沒有考慮到要把從一個項目中得到的軟件和開發(fā)經(jīng)驗融合到下一個項目中去，最終將它變成一個通用的產(chǎn)品化軟件。所以，過去很多公司開發(fā)的軟件都是個案，換個用戶就不能用了，同一行業(yè)不同區(qū)域的用戶還得再次開發(fā)，依然周期長、成本高、質(zhì)量差”。
現(xiàn)在各大SI都在提產(chǎn)品化，也都在大力宣傳濃縮其行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗和IT技術(shù)實力的產(chǎn)品化行業(yè)應(yīng)用軟件。雖然至今也沒有哪個SI敢聲稱自己的產(chǎn)品化軟件已經(jīng)完全產(chǎn)品化了（神州數(shù)碼于立山認為在中國應(yīng)用軟件的產(chǎn)品化能做到30%～50%就不錯了），但產(chǎn)品化仍是每家SI努力的目標。朗新信息科技CEO徐長軍說：“要在競爭中勝出，就一定要加強內(nèi)部管理，降低成本，就一定要使軟件方案產(chǎn)品化，服務(wù)變得通用化，解決方案變得程序化。”
由于IT行業(yè)發(fā)展迅速，產(chǎn)品的更新?lián)Q代和客戶的需求變化都很快，所以在SI致力于形成產(chǎn)品化軟件的過程中要注意隨時調(diào)整公司的產(chǎn)品化戰(zhàn)略與定位。長天控股CEO王偉認為，在產(chǎn)品化時公司首先要有明確的行業(yè)拓展和發(fā)展策略，其次要明確市場需求。“預(yù)測要準確，響應(yīng)要及時，不能預(yù)測是熱點，等研發(fā)完了，都過時了”。在這方面不僅需要不斷跟用戶去探討，還要根據(jù)策略投入建立專門的隊伍不斷去完善，同時，還應(yīng)有一套應(yīng)用考核體系和內(nèi)部核算體系做引導(dǎo)，讓公司的銷售和研發(fā)隊伍都往這方面走，公司才會逐漸成為產(chǎn)品化的公司。
對軟件高手說不
做軟件開發(fā)，當(dāng)然要找軟件高手！這曾經(jīng)是SI的心理誤區(qū)，也可以說是一種迷信。
當(dāng)初主要做硬件系統(tǒng)集成的時候，由于客戶對技術(shù)的掌握和了解程度不夠，許多SI著實曾有過靠幾個技術(shù)“大拿”“一招鮮、吃遍天”的“輝煌”經(jīng)歷。但當(dāng)SI紛紛向軟件和服務(wù)轉(zhuǎn)型的時候，他們發(fā)現(xiàn)，這些“大拿”不靈了！
北京合力金橋公司副總經(jīng)理曲道俊形象地描述過軟件開發(fā)的“黑盒子”現(xiàn)象——“好多應(yīng)用軟件開發(fā)商拿到一個軟件開發(fā)項目，但由于開發(fā)過程受用戶需求變化的影響，外部環(huán)境變化的影響，內(nèi)部管理效率的影響等等，最后的結(jié)果就使整個開發(fā)過程成為了一個黑盒子。開發(fā)商只知道軟件何時開始，何時結(jié)束，中間的過程漆黑一片，根本不知道軟件最后會變成什么樣子，也無法控制工期，這是系統(tǒng)集成商下一步提高軟件研發(fā)水平致命的環(huán)節(jié)”。
那么，為什么會產(chǎn)生軟件黑盒子現(xiàn)象？曲道俊認為，這是“因為中國人一直以為軟件開發(fā)是一種創(chuàng)造性工作，需要靈感，所以太強調(diào)靈感，所以喜歡招一些高手！”曲道俊打比方說，找軟件高手會失敗，問題就在于他們雖然很厲害，但練的是不同的武功，路子、打法完全不一樣，這樣公司就缺少一個統(tǒng)一的可持續(xù)開發(fā)模式�！敖裉煺壹鬃鲕浖幸惶啄Ｊ剑魈旒鬃鐾炅�，知道軟件盒子是什么樣子了，而一旦換成乙，乙就不按照這套模式來做了。所以，就沒有一套統(tǒng)一的軟件開發(fā)規(guī)范，造成了資源的極大浪費。中國和印度軟件的差別就在這兒，一個簡單的程序，在中國找十個程序員寫十個都不同，在印度則差不多連變量名都一樣�！�
于是，一些SI經(jīng)過思索，開始敢于對軟件高手說不！他們試圖在公司內(nèi)部樹立一種不是在找軟件高手，而是在做軟件工程的風(fēng)氣，建立一套可供大家遵循的開發(fā)制度。
2001年10月，神州數(shù)碼的知識管理系統(tǒng)順利上線開通就是要打破軟件高手的神話，用規(guī)范、專業(yè)的知識管理系統(tǒng)來把軟件開發(fā)過程中的知識和經(jīng)驗積累下來，形成整個公司的共同財富�？偨�(jīng)理于立山說：“以前系統(tǒng)集成的軟件開發(fā)過分依賴于個人，一個高手、項目經(jīng)理走了，整個項目就完了，客戶也轉(zhuǎn)移了，現(xiàn)在我們想通過這套系統(tǒng)增加員工之間的交流，讓知識在共享中增值，大家都變成專家�！�
打破作坊構(gòu)建工廠
在軟件對系統(tǒng)集成商來說只是一個附屬產(chǎn)品的時候，簽一個單子做軟件只是為了把硬件賣出去，至于軟件做多長時間，陪多少錢沒關(guān)系，拿硬件的利潤補上就行了，最后算一算還是賺錢的，所以以前系統(tǒng)集成商在軟件管理方面的意識不強。隨著競爭的加劇，硬件利潤越來越低、整體利潤空間越來越小的時候，用一位老總的話說“軟件管理不好，就賠進去了！”這時候，加強軟件管理的價值就凸顯出來。
以前，SI的軟件研發(fā)團隊是縮在項目小組里為打單服務(wù)的，自己沒有獨立編制，管理也是在項目管理的光環(huán)下。一個項目來了，公司就抽調(diào)張三李四組成一個項目小組，軟件開發(fā)完全圍繞這個項目，實際上是構(gòu)建了一個個的小軟件作坊。結(jié)果就像一位SI的總經(jīng)理所說的：“一個公司被分成幾個小公司，所以對外競爭的時候，就變成了幾十個人而不是全公司的幾百人跟別人競爭，很難形成合力”。
而且，如果完全以項目盈利為目標來進行績效考核，就會重蹈軟件無法產(chǎn)品化的覆轍，造成戰(zhàn)役性勝利、戰(zhàn)略性失敗的慘重后果。所以，在公司內(nèi)部建立一套軟件管理體系來協(xié)調(diào)項目管理顯得尤為重要，它的作用是把整個公司的軟件開發(fā)資源整合成一個軟件工廠，就能抵消單純的項目管理把整個工廠拆成若干個小作坊的力量。
如果能做到這一點，就能在項目中形成并完善有自己知識產(chǎn)權(quán)的軟件產(chǎn)品，避免因小作坊式的人員累加造成的公司機構(gòu)和人員臃腫，避免因作坊式運作造成的員工惰性心理，同時能最大限度地在客戶端整合公司資源，帶給客戶更大的價值。
所以，現(xiàn)在很多SI在加強項目管理的同時，都在公司內(nèi)部設(shè)立有一個獨立的軟件研發(fā)中心或者資源規(guī)劃中心，其目的就是要在軟件管理和項目管理中找到平衡點，構(gòu)建一個更專業(yè)、內(nèi)部分工更細的軟件工廠，來牢牢鎖定以軟件實現(xiàn)核心價值的戰(zhàn)略目標。
軟硬分拆是耶非耶
客戶在逐漸成熟，對服務(wù)、軟件價值的認可度在逐漸提高，2000年神州數(shù)碼開始感受到了這些變化。以前神州數(shù)碼集成的合同都是軟件硬件一起簽的，客戶的典型口吻是：“硬件給你了，服務(wù)你也順帶給我做，軟件開發(fā)就不給你錢了，免費給我提供吧！”從2000年開始，神州數(shù)碼近一半的合同是軟件、硬件和服務(wù)分開簽的。這讓總經(jīng)理于立山很激動：“這說明客戶開始認識到得拿錢買服務(wù)、得拿錢買軟件業(yè)務(wù)系統(tǒng)，這在過去是不可想象的，對SI絕對是好處！”
在這種背景下，神州數(shù)碼集成開始嘗試實施軟硬分拆——將神州數(shù)碼集成從聯(lián)想PC和代理分銷的光環(huán)下“拯救”出來，從幕后走向前臺，獨立核算，自負盈虧。
另一家集成巨頭——中聯(lián)軟件公司的軟硬分拆也是基于類似的市場認知前提。中聯(lián)董事長馬振光先生認為，中聯(lián)的軟硬分拆有兩個背景，第一是近年來客戶對軟件的價值認可程度大大提高了；其次是隨著硬件系統(tǒng)的普及，軟件功能有待提高，系統(tǒng)需要升級換代，“在這種情況下，再也不能采取軟件依附于硬件的做法，要專業(yè)、專心、專門去研究才對�！�
中聯(lián)的軟硬分拆將公司內(nèi)部的硬件和軟件業(yè)務(wù)劃分為兩個獨立機構(gòu)，獨立核算。“現(xiàn)在合同分開簽一塊簽都沒問題，最主要是分開運營”。因為軟件像寫文章、像雕刻，要慢慢寫，慢慢雕，而硬件是市場銷售前期工作長，后期工期短，所以要用不同的管理方式管理，也一定要獨立運營。
中聯(lián)認為，軟硬分拆的最大好處是專業(yè)化分工帶來的管理的高效與明晰。軟硬分拆以后，軟件能夠更專注于自身有優(yōu)勢的核心行業(yè)做研發(fā)，形成核心競爭力，而不必一定要為了硬件部門拿單臨時組建應(yīng)急人馬疲于應(yīng)付、耗費資源。馬振光說：“如果系統(tǒng)集成什么業(yè)務(wù)都想到軟件這邊，兩邊都會礙手礙腳。分拆后的管理模式既是獨立，又是聯(lián)合，一下子解放了兩個業(yè)務(wù)。”
而在分拆后的考核方面，中聯(lián)希望能做到軟件單獨盈利。
軟件明珠不再暗投
隨著軟件在系統(tǒng)集成業(yè)界的地位日漸重要，越來越多的集成商對SI（System Integration）這一稱謂感到不滿了。很多集成商在接受記者采訪的時候，曾表示過類似的意見：“你姑且還把我稱為集成商吧，但我更樂意稱自己為軟件廠商或者解決方案提供商�！庇行┥碳医ㄗh不妨把SI的內(nèi)涵改為Solution Integration，即解決方案集成商，或者Software Integration，即軟件集成商。更有的商家認為：干脆別叫集成商了，就叫軟件公司。
很有趣的是，與這些在行業(yè)內(nèi)有自身核心軟件的大集成商相反，很多軟件和研發(fā)能力有限、只具備簡單硬件疊加能力的小公司卻樂意于稱自己是一家系統(tǒng)集成公司！很多小的經(jīng)銷商和二級分銷商也紛紛聲稱自己不僅是搬箱子的，而是在做系統(tǒng)集成！所以，有一種說法是，系統(tǒng)集成行業(yè)之所以很不規(guī)范、魚目混雜，就是被那些披著系統(tǒng)集成外衣、卻沒有相應(yīng)能力的公司做亂的。所以，一些大集成商開始有了要擯棄SI這一稱謂的意思，他們不希望再躲在集成的背后做軟件和服務(wù)，他們希望軟件明珠不再暗投！
這需要集成商的整體覺悟，更要依賴客戶市場的成熟。據(jù)說，美國用戶采購用途的比例用在服務(wù)和軟件占40%多，而在中國卻有90%多都是硬件。我們期待這兩個數(shù)字的比例發(fā)生轉(zhuǎn)換，讓軟件煥發(fā)出其美麗的光彩。
中國計算機報 2002/03/04