作者：孫總，請您從上大學(xué)開始，簡單介紹一下自己的經(jīng)歷。
孫：好的。94年到98年，我在云南上大學(xué)期間是學(xué)地球物理專業(yè)的。當(dāng)時(shí)正是國內(nèi)計(jì)算機(jī)水平發(fā)展很迅速的時(shí)期，我特別看好軟件開發(fā)這方面，下了不少功夫，當(dāng)時(shí)對CTI這個(gè)行業(yè)卻并不是很了解。
當(dāng)時(shí)對計(jì)算機(jī)癡迷，經(jīng)常接受外包軟件項(xiàng)目，記得有一次替人寫過在Win32下的一個(gè)界面，一年多以后應(yīng)該是98年又請我們把這個(gè)界面升級到了Win95下，我發(fā)現(xiàn)他們底層是基于一種板卡做的，由此我對硬件產(chǎn)生了興趣。后來才知道，那是一種很早以前的國產(chǎn)卡，TRUBO-WAY語音卡，能同聲卡一樣放出聲音，還能實(shí)現(xiàn)‘貓’的撥號功能，甚至可以發(fā)傳真，我覺得很神奇。
當(dāng)時(shí)大學(xué)畢業(yè)如果服從分配可能就去國家地震局、地質(zhì)局那些單位了，因?yàn)槲壹沂潜本┑模疫x擇了從云南回北京自己找工作，做自己喜歡的事。畢業(yè)后我做了一年的純軟件開發(fā)，但一直對CTI方面念念不忘。
99年底，我經(jīng)朋友介紹進(jìn)了北郵的實(shí)驗(yàn)室，自此算是進(jìn)入了這個(gè)行業(yè)。這個(gè)實(shí)驗(yàn)室叫863計(jì)劃國家重點(diǎn)實(shí)驗(yàn)室，主攻方向是智能網(wǎng)，在這里的好處是使我能了解到各種相關(guān)技術(shù)方面的東西，在小公司是接觸不到的。
“國務(wù)院發(fā)展研究中心”下屬實(shí)體“國研科技公司”，他們投了一部分資金，北郵出技術(shù)和人員，合組了“國研北郵公司”。2001年，我跟隨實(shí)驗(yàn)室共20多人成為國研北郵的第一批員工。
當(dāng)時(shí)國研北郵的定位是只做大項(xiàng)目，主要是固網(wǎng)上的智能網(wǎng)業(yè)務(wù)。當(dāng)時(shí)的競爭對手都是“巨無霸”――中興、華為等等。而同時(shí)期的東信北郵選擇的方向比較好，他們選擇的是移動(dòng)智能網(wǎng)。
在國研北郵有一些CTI方面的語音應(yīng)用技術(shù)，稱為“媒體服務(wù)”，我由此接觸到語音卡，特別是大量研究了Dialogic卡。當(dāng)時(shí)還沒有電話QQ的概念，我們之中就有人在用NMS或Dialogic卡，做了一個(gè)超大的系統(tǒng)，進(jìn)行語音聊天。電話QQ如果用NMS卡來實(shí)現(xiàn)，實(shí)際上用的是會(huì)議卡的功能，可以進(jìn)行多人語聊。發(fā)展了這么多年，技術(shù)本質(zhì)無非是：語音、會(huì)議、傳真，還有變聲。――通過變聲卡改變通話聲音的頻率，也不是技術(shù)而只是業(yè)務(wù)導(dǎo)向上的拓展。（這里簡要介紹一下變聲卡，國內(nèi)的廠商五岳鑫公司已經(jīng)有變聲卡，東進(jìn)也在研發(fā)階段，我們聲望華勝公司也代理了一家國外公司Amtelco的變聲產(chǎn)品。我們?yōu)槭裁床簧a(chǎn)變聲卡，因?yàn)榭梢姷淖兟曄到y(tǒng)的市場份額基本確定了，Amtelco變聲卡的技術(shù)已經(jīng)相當(dāng)成熟，穩(wěn)定性也經(jīng)過了眾多國際運(yùn)營商驗(yàn)證，2003年就推出了此產(chǎn)品。國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品的密度也很難達(dá)到此高度，Amtelco變聲卡支持128方會(huì)議+128方變聲或256方會(huì)議+256方變聲，在此層面上國產(chǎn)卡同型號產(chǎn)品如果不集成會(huì)議即使價(jià)格低一半競爭力也不是很強(qiáng)，在用戶角度上講國產(chǎn)會(huì)議卡+變聲卡應(yīng)該比Amtelco變聲卡便宜一半才好接受。自主研發(fā)此類產(chǎn)品和市場預(yù)期不可控，這里我的看法是拿來主義，而且要拿就拿來最好的。）
當(dāng)時(shí)國研北郵員工最多的時(shí)候大約有五、六十人，光研發(fā)就有將近40人。公司內(nèi)部分工非常細(xì)致規(guī)范，有著相當(dāng)正規(guī)的格局。當(dāng)時(shí)國研北郵做的江西電信的智能網(wǎng)，直到現(xiàn)在也有專人在進(jìn)行維護(hù)，還有泰國電信的智能網(wǎng)。“媒體服務(wù)”，語音這部分設(shè)備用的基本是NMS的產(chǎn)品，從板卡廠商角度來說也是不小的單子。前端用的是可編程交換機(jī)，體積小，價(jià)值不菲，有可編程的概念，增加業(yè)務(wù)變得簡易。那種技術(shù)曾是一個(gè)時(shí)期的代表，曾經(jīng)以為那種技術(shù)會(huì)取代傳統(tǒng)的交換機(jī)，但現(xiàn)在知道板卡這種方式才是增值業(yè)務(wù)的主流，比如我很喜歡Execl交換機(jī)這種技術(shù)，而且曾一度被行業(yè)認(rèn)為是CTI的發(fā)展趨勢，事實(shí)證明好的技術(shù)并不等同于好的產(chǎn)品。特別是近距離接觸了Dialogic板卡后，進(jìn)一步堅(jiān)信板卡才是CTI最好的載體。提到板卡不得不提Dialogic卡，Dialogic培育了很多這方面相關(guān)的工程師，這么多年影響力相當(dāng)大。直到現(xiàn)在我一直都十分推崇Dialogic的驅(qū)動(dòng)、開發(fā)模式，包括它一整套的體系。我經(jīng)歷了這一系列的時(shí)期，最能體現(xiàn)CTI核心理念的就是板卡。
作者：國外人口基數(shù)少，因此對于板卡是很看好的；但在中國，人的密度太高了，呼叫量無法預(yù)測，還是交換機(jī)比較適合中國的國情。
孫：CTI板卡技術(shù)的平行體系的開放式系統(tǒng)，比起交換機(jī)那種垂直體系的封閉系統(tǒng)來說門檻降低了。相對也造成了板卡較交換機(jī)的不穩(wěn)定。我認(rèn)為現(xiàn)階段2000線以下的系統(tǒng)，板卡已經(jīng)占了絕對優(yōu)勢；2000線至5000線這種規(guī)模，板卡和交換機(jī)各有所長；5000線以上還是交換機(jī)的天下。實(shí)際上2000線也是一個(gè)不小的系統(tǒng)了，增值業(yè)務(wù)的大小正該如此，再大就變成基礎(chǔ)業(yè)務(wù)了。因此板卡在電信增值領(lǐng)域確實(shí)是主力軍。
作者：國研北郵后來做的如何？
孫：國研北郵因?yàn)槎ㄎ簧系氖д`，現(xiàn)在這個(gè)公司已不復(fù)存在了。做CTI的公司應(yīng)該是相當(dāng)靈活的，小單子也要接，這個(gè)行業(yè)典型的就是以項(xiàng)目養(yǎng)產(chǎn)品，絕不能先有了產(chǎn)品再去找項(xiàng)目。而且CTI這個(gè)行業(yè)里還有一個(gè)規(guī)律，硬件一直在慢慢降價(jià)，軟件卻越賣越值錢。因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)里大家都認(rèn)可成功案例，越是被證實(shí)成功的越是價(jià)值高；而新的、未被采用過的東西就沒有那么高的價(jià)值。
98、99年，板卡是賣方市場。那時(shí)是真正的賣方市場�，F(xiàn)在是買方市場，集成商比較吃香。
2002年，我離開國研北郵后大約半年，國研北郵解體，我應(yīng)聘售后去了思安華勝。這個(gè)行業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈由上至下是，廠商、代理商、集成商、運(yùn)營商、最終客戶包括現(xiàn)在的SP。我的概念里覺得提供工具的比淘金的掙錢，我給自己規(guī)劃了一下，認(rèn)為應(yīng)該去產(chǎn)業(yè)鏈的上層，一些國內(nèi)的大型代理商比較吸引我。我應(yīng)聘的是Dialogic的售后支持，Dialogic和其它產(chǎn)品代理有本質(zhì)區(qū)別，它是增值分銷，代理商需要自己的售后服務(wù)隊(duì)伍還要幫助開發(fā)一些應(yīng)用，我對這方面比較熟悉，覺得從研發(fā)轉(zhuǎn)型成售后也不錯(cuò)。其時(shí)，Dialogic也在做一些轉(zhuǎn)變，變成了Intel Dialogic。沒有Intel時(shí) Dialogic有7家代理，整頓后變成2家半了，意科特、思安華勝，還有一家香港的亞通。
我2003年到2004年在思安華勝2年的時(shí)間，當(dāng)時(shí)任忠是思安華勝的副總經(jīng)理�，F(xiàn)在的聲望華勝的核心人員都是以前在思安華勝工作過的。任總以前在華勝集團(tuán)――電子工業(yè)部六所工作過很長時(shí)間，做到過管理層，有一種華勝情結(jié)，因此他起公司的名字都帶有‘華勝’。其實(shí)他最早的一家公司叫‘華勝云深’，是Dialogic的7家代理中的1家，思安也是其中1家。當(dāng)時(shí)Dialogic要把7家代理改為2家，只保留實(shí)力最強(qiáng)的2家，合則兩利，華勝云深和思安就合成一家思安華勝，實(shí)力自然也就是當(dāng)時(shí)最強(qiáng)的了。
思安在北京，意科特在深圳，都是Dialogic的全國代理，銷售不局限地域。但為了避免價(jià)格戰(zhàn)，Intel有一項(xiàng)政策劃定某些客戶是受保護(hù)的�，F(xiàn)在代理商的價(jià)格的毛利也就是15%，水分不大了。哪怕上升到廠商這個(gè)層面上，毛利率能做到30%也是相當(dāng)好的了。
作者；在進(jìn)聲望華勝之前，聽說你在東進(jìn)做了一年，能談?wù)剢幔?/p>
孫：我的個(gè)人理想規(guī)劃是向產(chǎn)業(yè)鏈的上層走，代理商做了一段時(shí)間我希望能去做廠商。我在Dialogic做了一段時(shí)間，在技術(shù)上，包括和行業(yè)內(nèi)的客戶關(guān)系大家都比較認(rèn)可了，東進(jìn)有個(gè)負(fù)責(zé)售后和增值業(yè)務(wù)的技術(shù)部負(fù)責(zé)人挖我，我進(jìn)了東進(jìn)在北京的營銷中心技術(shù)部。
作者：去年板卡市場的總體規(guī)�？s小了，原因又是什么呢？
孫：總的來說，這個(gè)語音板卡的市場如果不去深層挖掘和精心運(yùn)作是在緩慢縮小的。因?yàn)楝F(xiàn)在運(yùn)營商在大規(guī)模地建立統(tǒng)一的平臺，一旦建好，下游的SP自帶設(shè)備入網(wǎng)的需求就少了，集成商要做的系統(tǒng)也就少了，對于板卡商來說市場也就小了。再比如，某呼叫中心原來在10個(gè)省每個(gè)省有1000個(gè)座席，共有1萬個(gè)座席；現(xiàn)在是集中全國有3000個(gè)座席，座席利用率高了，但設(shè)備需求卻下降了。因此，CTI行業(yè)的待挖掘增長點(diǎn)就在于增值業(yè)務(wù)，必需要有象彩鈴這樣比較精品的業(yè)務(wù)推出來，才能帶動(dòng)這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈各層有可見的高增長。否則按照現(xiàn)有慣性繼續(xù)下去，只能是逐漸萎縮的。硬件廠商――板卡廠商對于明星業(yè)務(wù)的誕生尤為熱衷，在初期試探投入，運(yùn)營商不愿意做投入的時(shí)候，自帶設(shè)備入網(wǎng)的形式被大家激發(fā)起來的時(shí)候，將會(huì)有一大批的廠商受益。
作者：您的職務(wù)是電信增值首席顧問，能否預(yù)測一下今后下一個(gè)新的增長點(diǎn)在哪里？
孫：站在廠商的立場來看，我認(rèn)為每年只推出一種業(yè)務(wù)太少了，應(yīng)該推出4、5個(gè)業(yè)務(wù)，再經(jīng)過大家提煉、篩選會(huì)有1至2個(gè)精品業(yè)務(wù)留存下來，就能夠帶動(dòng)一輪新的增長。從發(fā)起一個(gè)新的精品業(yè)務(wù)到平穩(wěn)再到消退，這個(gè)周期大約是2-3年，如果每年都如此運(yùn)作，在可見的時(shí)期比如10年之內(nèi)這個(gè)行業(yè)還是有前景的，作為廠商我會(huì)盡力工作。
一個(gè)好的技術(shù)不一定能成為一個(gè)好的產(chǎn)品，一直以來IT行業(yè)似乎都有這種現(xiàn)象。例如3G技術(shù)肯定是一個(gè)好技術(shù)，但是否能成為好的產(chǎn)品，能否給運(yùn)營商帶來好的收益，完全取決于普通的消費(fèi)者是否有使用的意愿。服務(wù)的質(zhì)量，價(jià)格上的要求，再加上設(shè)備、終端的更換，種種阻力使運(yùn)營商在推行起來時(shí)也是慎之又慎。
作者：請教一下，聲望華勝－TMS板卡產(chǎn)品的來龍去脈以及它的特點(diǎn)。
孫：應(yīng)該算是一家國內(nèi)的產(chǎn)品，聲望華勝的主力都從事了很長時(shí)間的語音板卡研發(fā)和生產(chǎn)，對這一行有深刻的認(rèn)識，做起來當(dāng)然駕輕就熟。當(dāng)初的定位是做一些高端的應(yīng)用。國內(nèi)產(chǎn)品普遍給人的印象不如國外產(chǎn)品，我們這種卡的特性最接近NMS、Dialogic這些國外的高端產(chǎn)品，這個(gè)卡推出時(shí)是主推8E1系列的，無論從密度上還是穩(wěn)定性上來說都最接近國外板卡。國內(nèi)板卡編程模式是同步方式，有一個(gè)循環(huán)始終在做板卡的查詢；國外的板卡則是采用的異步方式，由事件來驅(qū)動(dòng)，從本質(zhì)上來說異步方式要優(yōu)于同步的。國內(nèi)的卡基本都是循環(huán)的，同步方式占用主機(jī)資源太多�？蛻糇顡�(dān)心就是CPU占用率高。正是因?yàn)檫@種方式導(dǎo)致密度做不上去，做大系統(tǒng)的時(shí)候當(dāng)然穩(wěn)定性就比較差了。我們這種板卡遵循國外的方式，編程用有限狀態(tài)機(jī)模式，有一個(gè)異步的事件驅(qū)動(dòng)，始終驅(qū)動(dòng)底層來返回事件，這樣主機(jī)資源占用極低，效率高。8E1是240線，單機(jī)是64E1，CPU占用率還沒超過40%，如果是國內(nèi)板卡一般到200線時(shí)，CPU占用率已經(jīng)超過90%了，再運(yùn)行應(yīng)用程序太危險(xiǎn)了。
作者：其實(shí)實(shí)現(xiàn)異步方式并不是很難，那么為什么國內(nèi)的板卡商這么多年不去做呢？
孫：這是因?yàn)楸仨毨^續(xù)支持以前用戶的同步系統(tǒng)，使他們能繼續(xù)使用，不能一下就讓他們?nèi)可�，也就是說以前的包袱太重了。而我們的進(jìn)入CTI行業(yè)不到2年的時(shí)間，經(jīng)過眾多廠商對CTI技術(shù)幾輪的沉淀，做為新進(jìn)廠商我們保留了精華的技術(shù)去除了不理想的成分，因此我們沒有以前的包袱、桎梏，可以沒有顧慮的大展拳腳。比如其他廠商做彩話是用會(huì)議實(shí)現(xiàn)的，我們就可以直接用本體的放音資源實(shí)現(xiàn)彩話了，根本不必占用會(huì)議通道，節(jié)省資源和成本，對此我們曾發(fā)過一篇稿件叫《勤儉節(jié)約辦彩話》。
作者：TMS的研發(fā)隊(duì)伍是從何起源的？
孫：有人投資，人員來自各個(gè)廠商的研發(fā)高手，制作出核心技術(shù)后在深圳投產(chǎn)。任總在這個(gè)行業(yè)中做代理的時(shí)間很長了，對國產(chǎn)卡的發(fā)展趨勢有長遠(yuǎn)的眼光和自己的想法。我們在這個(gè)卡的研發(fā)期間就業(yè)務(wù)、客戶應(yīng)用等方面提供了一些建議，使得TMS卡最終能在2年前成功誕生。有特點(diǎn)的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品，我們決不會(huì)簡單模仿現(xiàn)有的產(chǎn)品，而是總結(jié)、提煉、更新并超越。TMS卡的驅(qū)動(dòng)與別的卡是沒有相關(guān)性的，各方面都是自己研發(fā)的，是一個(gè)新的體系。TMS提供了多種層級的封裝，從底層的API到中層的控件甚至高層的中間件，由用戶各取所需。
作者：現(xiàn)在TMS卡的系列齊全了嗎？
孫：接入卡、資源卡、座席卡、過機(jī)卡、會(huì)議卡，這些語音、會(huì)議、傳真、數(shù)字接口、模擬、座席，包括VoIP這些系列都有了，這是按技術(shù)特點(diǎn)分類的。我們還主做一些有業(yè)務(wù)特點(diǎn)的卡，比如多方通話卡；還有一些包括了業(yè)務(wù)功能的產(chǎn)品類，比如錄音系統(tǒng)、QQ系統(tǒng)、綜合業(yè)務(wù)平臺。除了硬件的解決方案也能夠提供一些業(yè)務(wù)的解決方案，按用戶需求都可以在綜合增值業(yè)務(wù)平臺上訂制。不同于傳統(tǒng)的集成，用戶比較喜歡選用這樣一體化的成形的產(chǎn)品。
作者：那么你們現(xiàn)在的市場定位是什么呢？視誰為競爭對手呢？
孫：我們現(xiàn)在是立足國內(nèi)的市場，競爭對手都比我們龐大，包括國外的廠商，不論從知名度、市場份額上來說。我們的遠(yuǎn)期目標(biāo)是做到國內(nèi)板卡提供商的前3名。近期目標(biāo)是，要提出一些產(chǎn)品增值業(yè)務(wù)的解決方案，運(yùn)營的計(jì)劃，配套的產(chǎn)品，以這些來帶動(dòng)我們產(chǎn)業(yè)的硬件以及整體的CTI行業(yè)的發(fā)展。我們現(xiàn)在全公司各區(qū)域一共有16、7個(gè)人。
作者：你們公司以后的銷售策略是否是向渠道招募代理？
孫：目前代理制是一個(gè)雛形階段，我們的代理更多是以合作伙伴形式存在的。也是為了以免與他們現(xiàn)有的業(yè)務(wù)發(fā)生沖突，給予他們一定價(jià)格的靈活度，他們給我們數(shù)量上的保證，簽訂的是戰(zhàn)略伙伴的協(xié)議。后期，如果和我們的合作成為他們的主營業(yè)務(wù)，那么合作自然將會(huì)更為緊密。
作者：要熟悉你們的卡對于開發(fā)人員來說將會(huì)是一個(gè)門檻，你們?nèi)绾闻囵B(yǎng)工程師？
孫：現(xiàn)在都是我們廠家自己負(fù)責(zé)售后，我們向外推廣的形式比別的廠家靈活得多，可以直接派我們的工程師與用戶（集成商）一起開發(fā)�，F(xiàn)在集成商做的系統(tǒng)不再是一個(gè)龐然大物，一定是分層的；就算不是中間件，業(yè)務(wù)層與底層硬件調(diào)用也是分開的，底層硬件調(diào)用我們的工程師可以替他們做，這樣就省了他們自己去熟悉的過程。
現(xiàn)在我在聲望華勝是專門負(fù)責(zé)電信增值業(yè)務(wù)的，有時(shí)還要跟一些大客戶去面對面做一些銷售工作，還需要整合一些這樣的產(chǎn)品。讓我來做，是因?yàn)橐环矫嬖鲋禈I(yè)務(wù)一定會(huì)牽涉到軟件技術(shù)，另一方面也因?yàn)槲以跂|進(jìn)時(shí)期對業(yè)務(wù)運(yùn)營參與得相當(dāng)多，對運(yùn)營方面比較熟悉。任總這邊增值業(yè)務(wù)運(yùn)營的部門有兩個(gè)職則：1、負(fù)責(zé)一些運(yùn)營方面的計(jì)劃；2、做出一些配合業(yè)務(wù)的系統(tǒng)。我跟任總協(xié)商了一下，覺得我以前的很多經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，一些配合業(yè)務(wù)系統(tǒng)的軟件也是利用我一直以來積累的資源整合進(jìn)來的。比如我們的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，有一個(gè)比較強(qiáng)勢的合作伙伴提供商――北郵，北郵在這個(gè)行業(yè)里是一個(gè)響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱樱覀儾粫?huì)單獨(dú)宣傳自己，而會(huì)和北郵就這套業(yè)務(wù)系統(tǒng)捆綁在一起進(jìn)行宣傳。憑借在這個(gè)行業(yè)里這些年的經(jīng)驗(yàn)，我們整合了一個(gè)中間件。一個(gè)產(chǎn)品是否好用，開發(fā)起來是否簡易，中間件配合好是最利于產(chǎn)品發(fā)展的。這些都是增值業(yè)務(wù)方面必須去做的幾件事，我的動(dòng)作比較快，1、2個(gè)月之內(nèi)這些東西的整合都完成了。這次訪談本身也是一次宣傳的機(jī)會(huì)，這之后一輪一輪的宣傳攻勢我已經(jīng)規(guī)劃好了。如果業(yè)內(nèi)大家比較關(guān)注的話，應(yīng)該會(huì)發(fā)現(xiàn)聲望華勝的暴光率會(huì)在今后提高很多。如前所述，我們會(huì)每年提出1、2個(gè)精品的業(yè)務(wù)以及推出配合這些業(yè)務(wù)的系統(tǒng)，其他廠商也會(huì)相應(yīng)的提出一些好的業(yè)務(wù)，這樣會(huì)有一個(gè)比較好的周期，那么整個(gè)行業(yè)就會(huì)有一個(gè)活躍的環(huán)境、好的發(fā)展，各個(gè)層面上的每一環(huán)都將受益。
我個(gè)人認(rèn)為增值業(yè)務(wù)分為體驗(yàn)型和功能型，彩鈴是一個(gè)體驗(yàn)型的業(yè)務(wù)，而它的規(guī)模之所以能擴(kuò)得這么大，是因?yàn)檫\(yùn)營商有效地把它辦成了一個(gè)功能型的業(yè)務(wù)。由此可見，今后要推出的新的明星業(yè)務(wù)都要看一下它能不能由一個(gè)體驗(yàn)型的業(yè)務(wù)發(fā)展成為功能型的業(yè)務(wù)，這樣才是可持續(xù)的。比如彩話最近加入變聲稱為‘魔話’，但也還是停留在體驗(yàn)型業(yè)務(wù)上。又比如，來電顯示一經(jīng)申請通常不會(huì)再取消；而彩鈴一旦收費(fèi)，則可能有不少人選擇不用了。類似這些具有增值特性本質(zhì)的東西是很多的，我們有足夠優(yōu)秀的智囊團(tuán)能夠提煉出令大家感興趣的項(xiàng)目，并且使它豐富起來，細(xì)化成一個(gè)業(yè)務(wù)模式。以我們廠家的實(shí)力可以開一些試點(diǎn)，讓它試跑起來，加強(qiáng)它的說服力。這些事情都是我們廠家樂于去做的。
作者：如果你們推出一個(gè)新的精品增值業(yè)務(wù)，會(huì)不會(huì)更多的是促進(jìn)國內(nèi)市場排名比較靠前的廠商的銷售，結(jié)果成了為他人作嫁衣呢？
孫：包括國內(nèi)外的板卡，我們的座次大約是在第6第7，您所說的情況一定會(huì)有。但我們真正擔(dān)心的是這個(gè)大的市場不熱，對于廠商之間的競爭并不是十分擔(dān)心。如果我們是這種精品業(yè)務(wù)的先行者，那么無論在軟件還是硬件方面包括整個(gè)業(yè)務(wù)層，都一定是會(huì)有自己深刻的理解以及獨(dú)到的優(yōu)化。而市場一旦帶動(dòng)起來，必定會(huì)有我們的份額，市場越大，我們分到的才會(huì)越多。因此，無論是誰提出的有潛質(zhì)的業(yè)務(wù)，大家都應(yīng)該緊跟，把市場一起來做大。
作者：請談?wù)劙蹇ǖ母聯(lián)Q代是怎樣的情況？
孫：板卡是一個(gè)穩(wěn)定的電信系統(tǒng)的核心部件，運(yùn)行的周期很長，除非面臨擴(kuò)容的情況。再一種情況是，建立自帶平臺到運(yùn)營商的網(wǎng)絡(luò)上運(yùn)營，運(yùn)營的好壞直接導(dǎo)致成功或者被淘汰，這種一輪一輪的更新方式比本身設(shè)備的擴(kuò)容更新周期要快，對于發(fā)展CTI和發(fā)展硬件更有利。
如果運(yùn)營商已經(jīng)有一個(gè)固定的平臺，不要求自帶平臺接入，好處是比較好統(tǒng)一管理，不好的地方是業(yè)務(wù)如果想改變形態(tài)、增加功能比較難。最初大家考慮過增值業(yè)務(wù)最好做在智能網(wǎng)上，避免重復(fù)投資，運(yùn)營商建好后最多是再增加獨(dú)立智能外設(shè)的形式，這樣是最合理的。但是由于幾大家把持，實(shí)施起來很困難。
同樣的，運(yùn)營商在中間件基礎(chǔ)上建立統(tǒng)一平臺，那么升級功能所需的資金無非是運(yùn)營商或SP來承擔(dān)，實(shí)際上也是受到統(tǒng)一平臺提供商的把持，靈活度和市場競爭氛圍都不理想了。在目前眾多運(yùn)營商當(dāng)中，主推做統(tǒng)一平臺的是中國移動(dòng)，其他聯(lián)通、網(wǎng)通等都還是采取主流的自帶設(shè)備的形式。合作運(yùn)營的投入產(chǎn)出比比較高，SP如果投入10個(gè)平臺會(huì)有2個(gè)賺錢，也就能維持全部的運(yùn)作了。因此SP也是越做越大越好，淘汰率也很高。SP現(xiàn)在也已經(jīng)進(jìn)入了理智冷靜的投資階段。
作者：請談?wù)剬υ鲋禈I(yè)務(wù)的看法？
孫：增值業(yè)務(wù)在國內(nèi)發(fā)展的機(jī)會(huì)還是很大的，以日、韓、香港的比例來看，都是增值業(yè)務(wù)收益是高于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的，而且其中語音類業(yè)務(wù)收益占70%以上。國內(nèi)的增值業(yè)務(wù)只占基礎(chǔ)業(yè)務(wù)比例的20%，如果增值業(yè)務(wù)的比例能夠增加，那么咱們CTI可分配的整體的市場蛋糕還會(huì)成倍的增大。因此我一直以來對這個(gè)行業(yè)都持積極看好的態(tài)度。我認(rèn)為CTI行業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入了一個(gè)調(diào)整期，經(jīng)過積累、孕育將會(huì)在產(chǎn)業(yè)鏈的每一個(gè)層面上產(chǎn)生擁有核心技術(shù)的大廠商。比如，上規(guī)模的集成商；渠道商、代理多家產(chǎn)品、有特色的代理商；廠商的產(chǎn)品線全面，硬件產(chǎn)品貼近業(yè)務(wù)；這些廠商在調(diào)整期存活并壯大的可能性會(huì)較大。整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)浅氏虺系内厔莅l(fā)展。我覺得有五個(gè)向上提高的機(jī)會(huì)：1、增值業(yè)務(wù)比例會(huì)相應(yīng)的增加；2、競爭會(huì)更加激烈廠家的服務(wù)品質(zhì)會(huì)提高；3、人員的綜合素質(zhì)會(huì)有提高；4、無論是CTI軟件還是硬件市場將會(huì)變大；5、在信息產(chǎn)業(yè)的分支中CTI產(chǎn)業(yè)的社會(huì)認(rèn)知度將會(huì)增加。這幾點(diǎn)也是業(yè)界同仁共同努力的方向。
作者：謝謝您接受訪談。
