中興通訊副總裁鐘宏：打造中國企業(yè)網(wǎng)首選品牌
馮慧平 2009/09/21
CTI論壇9月21日獨家專訪（記者馮慧平）近年來，中興通訊把企業(yè)網(wǎng)市場作為公司最重要的發(fā)展戰(zhàn)略之一，企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品銷售捷報頻傳，業(yè)績連續(xù)三年增長50%，數(shù)據(jù)通信和多媒體視訊產(chǎn)品銷售額紛紛突破15億元，在能源、交通、軍隊、商業(yè)市場等領(lǐng)域牢牢占據(jù)領(lǐng)先者地位。
相對企業(yè)網(wǎng)市場的老牌選手思科，沿襲原3Com產(chǎn)品技術(shù)的H3C，中興通訊于2005年才進軍企業(yè)網(wǎng)市場，但優(yōu)勢明顯，作為中國電信業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，中興通訊在政府、能源、教育等行業(yè)市場，有一定影響力和品牌認知度。2009年9月16日，時值2009年通信展，中興通訊副總裁兼企業(yè)網(wǎng)營銷總經(jīng)理鐘宏，就中興通訊企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品及市場發(fā)展等熱點話題，接受了CTIForum記者的專訪。
圖:中興通訊副總裁兼企業(yè)網(wǎng)營銷總經(jīng)理 鐘宏
體驗營銷促進發(fā)展
CTI論壇：作為電信設(shè)備和網(wǎng)絡(luò)解決方案供應(yīng)商，2005年，中興通訊成立了相對獨立的企業(yè)網(wǎng)營銷中心，請您簡單介紹一下中興企業(yè)網(wǎng)這幾年來的發(fā)展？
鐘宏：應(yīng)該說這幾年中興在國際國內(nèi)的業(yè)務(wù)取得了很好進展，中興企業(yè)網(wǎng)，除運營商市場外，在整個行業(yè)份額應(yīng)該是很不錯。目前主要是軍隊、政府、教育、能源、電力、交通等等、在企業(yè)網(wǎng)這塊是固網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)化、信息化，對于移動需求，相對比較少。2005年步入企業(yè)網(wǎng)市場以來，通過不斷加強產(chǎn)品、方案定制能力，培育合作伙伴，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，在營銷渠道上大獲豐收，成功打入企業(yè)網(wǎng)市場。在全國七大片區(qū)，各省市搭建了穩(wěn)定的渠道運營平臺，形成穩(wěn)定的渠道營銷網(wǎng)絡(luò)。
CTI論壇：今年中興通訊舉辦了名為“奮進2009”全國巡展，請您對于這次大規(guī)模巡展做一下點評，配合銷售簽單情況如何呢？
鐘宏：這次巡展來自政府以及行業(yè)客戶很多，拉近了中興通訊和客戶之間的交流，這次巡展主要是面向大客戶，目的是給客戶近距離體驗，在巡展期間體驗具體的解決方案以及高端產(chǎn)品，給用戶搭建平臺，讓用戶自己體會，對比高清會議電視，或者是出現(xiàn)應(yīng)急情況的解決方案等。
巡展期間，大客戶交流互動很充分，可能和這次活動形式有關(guān)，用戶更加了解了中興通訊的產(chǎn)品與解決方案。有些項目在巡展前就達成了合作共識，但通過巡展，用戶對項目理解會更明確，合作起來會更有針對性。
IP成企業(yè)網(wǎng)應(yīng)用趨勢
CTI論壇：請問企業(yè)網(wǎng)的新產(chǎn)品與新技術(shù)有哪些？如何與不同行業(yè)進行對接應(yīng)用？
鐘宏：本次通訊展的新產(chǎn)品與技術(shù)，主要是安全防護和動態(tài)反饋的T600、T1200、T8000等全系列數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品，以及720p、1080i/p高清視訊會議系統(tǒng)、高清雙流盒和便攜終端等多款成熟多媒體視訊解決方案和產(chǎn)品，也參加各站技術(shù)交流和業(yè)務(wù)展示。同時，在視頻監(jiān)控方面，中興通訊也將推出移動地圖視頻等多款新品和新應(yīng)用。
我們在給客戶介紹時，根據(jù)不同行業(yè)不同客戶進行規(guī)劃解決方案，針對石油、電力、政府、軌道交通、金融與教育等等，不同行業(yè)有不同需求。像教育行業(yè)用IPP6較多，這些技術(shù)與其他行業(yè)關(guān)系就不大了。
CTI論壇：此前中興通訊提出 “SmartIP”，H3C提出ItoIP理念，銳捷也提出BIIP理念，您如何看待IP承載概念在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的應(yīng)用。目前中興通訊有哪些解決方案？
鐘宏：IP在網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)的應(yīng)用趨勢是必然。在通訊領(lǐng)域，信息或者計算機網(wǎng)絡(luò)融合以后，計算機網(wǎng)絡(luò)終端的核心就是IP，雖然在IP基礎(chǔ)上為了考慮安全性，可靠性增加很多延伸技術(shù)，但它的核心技術(shù)是IP。中興通訊日前發(fā)布了以整合IP價值鏈為目標的SmartIP解決方案，努力建立一種全新盈利模式。SmartIP核心思想是把IP多業(yè)務(wù)承載網(wǎng)演化為IP多業(yè)務(wù)承載控制平臺。SmartIP不僅是承載網(wǎng)，可以用來承載多業(yè)務(wù)，同時它還是一個業(yè)務(wù)控制平臺，可以實現(xiàn)對承載網(wǎng)上業(yè)務(wù)控制。
CTI論壇：企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品，有多少是來自于數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)？移動通信業(yè)務(wù)是不是會越來越大？
鐘宏：目前來看，數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)所占份額大約有一半。從它的應(yīng)用能力和技術(shù)來看，未來三到五年，應(yīng)該說它的比重會越來越大。移動網(wǎng)絡(luò)成本比較高，它適合網(wǎng)絡(luò)運營商構(gòu)造一種運營網(wǎng)絡(luò)，對于企業(yè)內(nèi)部信息化的網(wǎng)絡(luò)，它不需要移動方式，因它是辦公的網(wǎng)絡(luò)，對網(wǎng)絡(luò)要求比較多，需要維護的點比較多，對安全要求也高，從這些角度看，固網(wǎng)比移動好多了。對于安全性方面，固定網(wǎng)絡(luò)要比移動網(wǎng)絡(luò)好管理的多。從實際需要來看，固定網(wǎng)絡(luò)比移動的需求多。
從技術(shù)角度看，現(xiàn)在IP網(wǎng)絡(luò)不單單是交換機或者是路由器，業(yè)務(wù)支撐和識別也要求高了，反過來很多業(yè)務(wù)也可以在數(shù)據(jù)網(wǎng)上實現(xiàn)。像調(diào)度系統(tǒng)的交換機需要換一個，就得換一個，將來這些業(yè)務(wù)可能就不需要。它的位置會越來越大，將來在數(shù)據(jù)網(wǎng)絡(luò)投資和市場規(guī)模上，兩者區(qū)別應(yīng)該還是很大。
客戶需求技術(shù)領(lǐng)先
CTI論壇：中興通訊企業(yè)網(wǎng)主打政府，軌道交通，金融，制造業(yè)等行業(yè)客戶，實施團隊的優(yōu)勢在哪里？與其他廠商想比有哪些優(yōu)勢？
鐘宏：中興通訊的員工，首先就像我們提出的口號，以誠相待、合作共贏。非�？粗乜蛻舻母疽�。我們營銷中心很大，在通訊行業(yè)，最看重是客戶之間的信任，這就要求員工要以誠相待，通過戰(zhàn)略合作實現(xiàn)雙方共贏，反過來，有些客戶也是通過前期合作，到現(xiàn)在越來越廣泛合作，讓客戶感到營銷中心是非�？煽浚覀儾粌H僅提供解決方案，還包括到應(yīng)用產(chǎn)品的服務(wù)。在新需求方面，進行前瞻性的技術(shù)研發(fā)，熱門說法就是創(chuàng)新型技術(shù)，在網(wǎng)絡(luò)安全方面。我們也會對客戶進行局域網(wǎng)安全方面的服務(wù)。解決客戶下一步需求�？蛻舻姆错懸脖容^高，所以技術(shù)創(chuàng)新、客戶定制、本地化服務(wù)等這些方面看我們存在著明顯優(yōu)勢。
CTI論壇：相對于思科、H3C等同行廠商，中興通訊企業(yè)網(wǎng)進入比較晚，核心競爭力有哪些？
鐘宏：中興通訊企業(yè)網(wǎng)的核心競爭力，第一是技術(shù)，公司在人員構(gòu)成，研發(fā)隊伍占到四分之一，技術(shù)人員達到30%。應(yīng)該說技術(shù)是高新技術(shù)企業(yè)或者說通訊行業(yè)的原動力。要滿足客戶新需求，不能只滿足一個階段的需求。第二是服務(wù)，無論在國內(nèi)或國際，我們都強調(diào)本地化服務(wù)。因為技術(shù)可以來自不同國家。但客戶在本地，就應(yīng)該做本地化的報務(wù)。我們通過研發(fā)專家給客戶定期舉行研討會，來了解客戶需求。看看在未來一段時間內(nèi)，客戶有哪些制訂的計劃。來實現(xiàn)他們的需求，也通過這些來提高公司競爭能力。
信息化是未來市場
CTI論壇：像中興這樣的民族品牌，走出去開拓國際市場，形成了國內(nèi)國際雙市場的競爭局面，目前，中興海外市場開拓情況如何。企業(yè)網(wǎng)在整個中興所占份額有多少？
鐘宏：近幾年，中興在海外發(fā)展全球140多個運營商應(yīng)用，海外業(yè)務(wù)量比較大。目前我們在海外機構(gòu)設(shè)置上，比較大的國家是印度，有單獨的銷售機構(gòu)。在印度七八個主要城市設(shè)有辦事處。而且，在印度當?shù)�，有我們自己的生產(chǎn)和研發(fā)隊伍。在其他國家，有我們單獨的事業(yè)部，如非洲、南美、歐洲和北美，還有亞太地區(qū)。
中興國際業(yè)務(wù)已經(jīng)超過國內(nèi)業(yè)務(wù)，海外業(yè)務(wù)，在去年銷售收入中，占到60%，企業(yè)網(wǎng)收入，對于整個中興來說應(yīng)該比重比較少，10%不到，但今年會超過，而且會有很大突破。
CTI論壇：中興通訊企業(yè)網(wǎng)連續(xù)三年業(yè)績增長50%，到目前，今年目標完成率是多少？這期間有哪些令人興奮的重大項目呢？
鐘宏：目標是要50%以上，爭取達到100%，在國內(nèi)市場，成為客戶的首選品牌。主要是在國家基礎(chǔ)建設(shè)方面，對信息化有明顯需求，像電力行業(yè)客戶，數(shù)字電網(wǎng)要是啟動在未來五到十年，都是很大市場。比如說咱們國家的鐵路，高速鐵路要提速，在全球應(yīng)用領(lǐng)先，那對信息化需求量還是很大，另外，在城市建設(shè)中，地鐵建設(shè)也非�？�，我們也做了非常多的項目，還有石油的數(shù)字油田項目等等。應(yīng)該說這些產(chǎn)業(yè)并沒有因為經(jīng)濟危機受太大影響，不管在成長速度，還是投入力度，都是有保障。加上經(jīng)濟恢復(fù)時中興的投入，對中興通訊企業(yè)網(wǎng)將來發(fā)展起到?jīng)Q定作用。
CTI論壇編輯
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