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醫(yī)藥行業(yè)信息化：小“筆記本”大CRM

蔡虹 2002/01/14

　　德國(guó)拜爾一直以來以其著名的藥物產(chǎn)品聞名于世，例如被稱為“阿司匹林之父”。最近拜爾醫(yī)藥購(gòu)買了2000臺(tái)惠普J(rèn)ornada720隨身電腦作為終端，在銷售和市場(chǎng)部門實(shí)施CRM。

　　很多醫(yī)藥公司已經(jīng)認(rèn)識(shí)到客戶關(guān)系管理的概念，并且已到準(zhǔn)備實(shí)施的階段。以前只要有高精尖的產(chǎn)品，不愁市場(chǎng)；而如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，一些合資醫(yī)藥企業(yè)早已開始從以產(chǎn)品為導(dǎo)向的粗放型管理轉(zhuǎn)向以客戶關(guān)系為導(dǎo)向的精細(xì)型管理。Dendrite公司是惠普在醫(yī)藥行業(yè)的ISV，在其正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)以前，上海的施貴寶和美國(guó)的伊來藥廠已經(jīng)是其在中國(guó)市場(chǎng)的客戶。Dendrite公司Richard Pan說：“從我們對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的了解看，在中國(guó)制藥行業(yè)，首先CRM前景廣闊；其次在使用CRM方案時(shí)，掌上電腦是一個(gè)非常實(shí)用的工具�！�

前端

　　惠普將飲料、百貨、醫(yī)藥等歸為零售制造行業(yè)（易耗消費(fèi)品企業(yè)），它們具有實(shí)施移動(dòng)信息管理的共同需求：首先銷售與生產(chǎn)信息需要及時(shí)更新；第二對(duì)供應(yīng)鏈管理的要求較高；第三企業(yè)IT應(yīng)用水平較高，企業(yè)內(nèi)部實(shí)施了MIS、ERP系統(tǒng)或應(yīng)用企業(yè)級(jí)數(shù)據(jù)庫；第四對(duì)銷售信息的實(shí)時(shí)性要求非常高，需要銷售人員將信息及時(shí)更新到系統(tǒng)數(shù)據(jù)庫中；第五銷售人員移動(dòng)性大，需要經(jīng)常在各個(gè)賣點(diǎn)，供應(yīng)商之間移動(dòng)辦公。

　　惠普為其提供了隨身電腦的選擇：Jornada545/548，或帶鍵盤的688、720/710。Richard說：“我們分析過醫(yī)藥行業(yè)用的一些工具，首先從日常工作拜訪來看，目前市場(chǎng)上的筆記本電腦一般都在2～3公斤，很不方便；其次如果想記錄信息，筆記本從開機(jī)到亮出屏幕需要幾分鐘，而醫(yī)藥代表拜訪過程中的時(shí)間是很短暫的。掌上電腦彌補(bǔ)了筆記本的這些缺陷，尤其是Jornada高端產(chǎn)品，既可以用手寫也可以鍵盤輸入，更加方便。”

　　代表性的Jornada720可以替代筆記本電腦的絕大部分應(yīng)用。體積上只有普通筆記本的四分之一，具有76%正常尺寸的全功能鍵盤。另外預(yù)裝全套Office辦公軟件并內(nèi)置Modem，文字處理、報(bào)表統(tǒng)計(jì)、幻燈講座、上網(wǎng)等都可在熟悉的環(huán)境下完成。長(zhǎng)達(dá)9小時(shí)的使用時(shí)間也比筆記本有優(yōu)勢(shì)。由于720自身支持ODBC標(biāo)準(zhǔn)，自帶Access數(shù)據(jù)庫軟件，所以很容易開發(fā)出支持移動(dòng)數(shù)據(jù)庫的應(yīng)用；而且完全符合桌面管理接口（DMI）標(biāo)準(zhǔn)， MIS部門可以更方便地將其作為移動(dòng)式PC的一部分進(jìn)行管理。

后臺(tái)

　　隨身電腦將與后臺(tái)的ERP、CRM等系統(tǒng)進(jìn)行集成。在拜爾項(xiàng)目中后臺(tái)系統(tǒng)使用的是一個(gè)完全獨(dú)立的NT系統(tǒng)，與其他系統(tǒng)完全分開。在這個(gè)平臺(tái)上的數(shù)據(jù)和以后銷售代表采集到的數(shù)據(jù)都是單獨(dú)存儲(chǔ)在這兩個(gè)服務(wù)器上。

　　各個(gè)ISV在終端與CRM等系統(tǒng)的連接軟件上大有用武之地。Richard說：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)現(xiàn)在一是缺乏完整的管理系統(tǒng)，不知目標(biāo)客戶在哪里，不知潛力有多大。二是落實(shí)到銷售代表，企業(yè)要求的工作計(jì)劃多是有數(shù)量沒有質(zhì)量。“我們提供CRM理論，是想從數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫鎭硖嵘t(yī)藥代表的銷售效率，做到效率最大化，在現(xiàn)階段是比較可行的�！盌endrite還計(jì)劃以后將拜爾的企業(yè)培訓(xùn)也放到720上來做。

　　對(duì)用戶來說，惠普提供的金牌服務(wù)，以及唯一一家為行業(yè)用戶提供的租賃銷售模式也是他們看中的。例如拜爾在全國(guó)有50個(gè)城市會(huì)用到掌上電腦，而HP的金牌服務(wù)包覆蓋全國(guó)59個(gè)城市，目前拜爾就有計(jì)劃的使用金牌服務(wù)包�；萜障M(fèi)產(chǎn)品部劉宏江說：“拜爾醫(yī)藥是我們2001年在行業(yè)領(lǐng)域的一個(gè)亮點(diǎn)，我們將一個(gè)非常高端的產(chǎn)品推到行業(yè)里去了；現(xiàn)在有許多醫(yī)藥廠家來與HP和Dendrite談一些合作。相信明年會(huì)有幾萬到十幾萬的終端產(chǎn)品的采購(gòu)，當(dāng)然也要配合軟件的銷售�！�

【eNews專稿】 2002/01/14