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開始第三步
——普納科技有限公司CEO陳儉與本報總編輯劉九如的對話

2002/03/14

  對于大多數(shù)系統(tǒng)集成商來說,從簡單的集成業(yè)務起步,然后拓展業(yè)務,然后上市并擁有自己的核心產(chǎn)品,這是最理想不過的發(fā)展道路,但是現(xiàn)實中,要順利地完成這幾步卻不那么容易,尤其要在短短的三五年內(nèi)完成更是不敢想。然而合力金橋就是一個特例,它從1996年創(chuàng)辦至今,五年多的時間里,不僅業(yè)務得到全面拓展,規(guī)模從6個人、100萬元起家做到300多人、合同額達到4.8個億,而且2001年在香港成功上市,現(xiàn)在又開始致力于核心產(chǎn)品的研發(fā)。為什么合力金橋會發(fā)展得如此順利?系統(tǒng)集成商到底如何才能找到自己的核心價值?日前,其上市時組建的普納集團有限公司CEO陳儉前來本報社,與本報總編輯劉九如就以上問題進行了深入的交流。

關鍵要有核心產(chǎn)品
樓外建樓

  劉九如:在眾多的系統(tǒng)集成商中,合力金橋的發(fā)展非常有特色,在短短五年時間里,你們從100萬元起家做到去年營業(yè)額達到4.8個億,而且完成了上市,這個速度不能不令人羨慕。你作為合力金橋的創(chuàng)始人,現(xiàn)在又作為上市公司普納集團的CEO,對合力金橋這幾年的發(fā)展有什么樣的體會?下一步普納集團的業(yè)務將會向哪個方向拓展?

  陳儉:合力金橋在1996年創(chuàng)辦時,只有6個人、100萬元的啟動資金,到去年,我們已經(jīng)有300多人、合同額做到了4.8個億,這樣的增長速度的確很快;剡^頭來看這五年走過的路,我覺得自己很幸運,我們在這五年里完成了創(chuàng)業(yè)、業(yè)務拓展到上市“三部曲”,下一步我們將做自己的核心產(chǎn)品。坦率地說,這個過程正是很多系統(tǒng)集成商所追求但又很難實現(xiàn)的理想之路,包括合同額的急速上升,也包括上市。我們之所以做到了,一方面是因為我們有業(yè)務實力,另一方面也必須承認我們有貴人相助。在業(yè)務上給我關照最多的是北京電信,因為他們曾經(jīng)是我們的參股單位;而在上市運作方面給我最多幫助的則是我們的上市公司香港普納公司。大家都知道,我們實際上是在香港借殼上市的,但由于上市公司普納是負債公司,我們是正資產(chǎn)公司,按照香港的法律,必須想辦法讓普納公司收購我們,才能成功上市,是普納公司在具體運作上幫助了我。上市對合力金橋來說意義重非常大,有了資本,我們就可以向下一個目標邁進—研發(fā)自己的核心產(chǎn)品。因此,2002年,普納集團將不再追求規(guī)模的擴大,而要致力于做自己的產(chǎn)品。

  有不少人羨慕合力金橋的發(fā)展速度,其實我倒覺得發(fā)展速度太快了不是好事,下一步我們就要停下來調(diào)整整頓,以免管理等方面跟不上。

  劉九如:是不是可以這樣說,這五年經(jīng)過業(yè)務積累和上市運作,合力金橋已經(jīng)完成了痛苦的蛻變,從一個單純的系統(tǒng)集成商蛻變成為一個可以容納多項業(yè)務的綜合性企業(yè)?現(xiàn)在你要做產(chǎn)品,具體如何操作?做產(chǎn)品與做系統(tǒng)集成這兩項業(yè)務又將如何協(xié)調(diào)和配合呢?

  陳儉:正如你所說的,我下一步就是要把普納集團做成一個具有綜合實力的服務型企業(yè)。一說到服務,大家都會想到一些應用,其實做產(chǎn)品也是一種服務,產(chǎn)品會增強服務的綜合實力。做產(chǎn)品,我有兩方面考慮,一是作為一個上市公司一定要有利潤,有利潤才能對股東有個好的交待。光做系統(tǒng)集成,利潤越來越薄,不足以滿足股東的要求。二是只有做產(chǎn)品才能使企業(yè)獲得全面的提升。系統(tǒng)集成是服務性質的業(yè)務,沒有自己的東西,只有別人的東西,在現(xiàn)在這種市場競爭中,沒有自己的東西就不會有核心的競爭力,要獲得長久發(fā)展很難。

  但是我們并不會弱化或者放棄系統(tǒng)集成業(yè)務,因為系統(tǒng)集成業(yè)務是我們的基本功,是了解客戶需求、維護客戶關系的基礎,如果把客戶丟掉了,產(chǎn)品也就失去了根基。在這方面我有一個“皮毛理論”:系統(tǒng)集成是一張“皮”,雖然它的利潤日益降低,但它是營養(yǎng)的供給源;而產(chǎn)品則是“皮”上生出的“毛”,毛能帶來活力,但“毛”又必須依附于“皮”而生存。普納集團這兩項業(yè)務的分工是,合力金橋做系統(tǒng)集成業(yè)務,而設在深圳的普納網(wǎng)絡主要負責核心產(chǎn)品的開發(fā)。

  劉九如 :你說的有道理,但是這里邊還要有一個思考:做系統(tǒng)集成雖然利潤不厚,但管理得好、經(jīng)營得好還是有機會的。有些系統(tǒng)集成商有了項目自己做不了轉給別人做,一路走下去,也賺到了錢。而你現(xiàn)在選擇了做產(chǎn)品,這條路固然好。但不知道你想過沒有,做產(chǎn)品是有風險的,如果投入不成功,反而是走彎路。你怎樣來規(guī)避風險?你決定做產(chǎn)品是一直以來的夙愿,還是企業(yè)做到今天這個規(guī)模,才萌生的想法?

  陳儉:我一直認為,一個國家不是光有錢就行的。清朝康熙年間我們是全球最有錢的國家,但是后來為什么衰退了?我覺得還是技術沒跟上,如果我們跟上了那場工業(yè)革命,今天在全球經(jīng)濟中占居首位的可能就不一定是美國。做企業(yè)也是一樣,一個企業(yè)要想生存下來,光有錢也不行,還必須有技術,有技術才有核心競爭力。

  對于合力金橋來說,以前我們也圍繞著集成業(yè)務做一些軟件產(chǎn)品,但要想大規(guī)模地做出自己的核心產(chǎn)品來,還受資金的限制。去年成功上市以后,我們解決了融資問題,做產(chǎn)品也就成為水到渠成的事。

  當然,做產(chǎn)品一定會有風險,也正因為有風險,才會出現(xiàn)成功的企業(yè)和失敗的企業(yè),我喜歡這種有風險的挑戰(zhàn)。另外,我覺得從決策上來說,風險可以規(guī)避到最小。因為你做哪個方向,做哪個行業(yè),做哪些客戶,這都可以自主選擇。哪些客戶有需求,哪些行業(yè)能掙到錢,這一點一定要研究清楚。從我的角度而言,我只能研究客戶的需求然后投其所好,你讓我像聯(lián)想,像IBM那樣做出一種能引導市場、引導客戶的產(chǎn)品,我想我也沒有那個能力。話又說回來,很多在別人看來很危險的事,當事人自己卻并不一定覺得危險,因為他了解別人不了解的情況,也知道自己到底有沒有戰(zhàn)勝危險的能力。我認為合力金橋經(jīng)過這幾年的發(fā)展,已經(jīng)具備了承擔風險的能力。

篤定寬帶網(wǎng)絡產(chǎn)品
揚長避短

  劉九如:看來,普納集團在做自己的核心產(chǎn)品這一點上,是經(jīng)過了一番考量的,那么,目前你們究竟選定了什么產(chǎn)品、什么行業(yè)來做?在這方面有沒有具體的規(guī)劃?

  陳儉:根據(jù)對當前市場的考察和對普納自身情況的分析,我們最終選定了做寬帶網(wǎng)絡產(chǎn)品,如DSL、光纖接入產(chǎn)品、LAN等,我覺得這些是最適合普納做的產(chǎn)品。

  首先我認為寬帶網(wǎng)絡將是未來十年的發(fā)展方向。從目前看來,這個市場還沒有完全起來,內(nèi)容、用戶的接受程度、投資等各方面還都處于培育階段,但它卻增長很快,同時又沒有快到所有的東西都已經(jīng)可以做到里邊的程度,我覺得這里可挖掘的東西很多,潛在的機會很大,是屬于那種非常有“內(nèi)存”的產(chǎn)業(yè)。

  其次,過去普納集團在做系統(tǒng)集成業(yè)務時積累了很多資源,我們在電信行業(yè)做得非常好,擁有多年實施經(jīng)驗、大批穩(wěn)定的客戶群,對電信客戶的需求比較了解,全國最大規(guī)模的一個寬帶網(wǎng)—北京電信IP工作骨干網(wǎng)就是我們做的,這種經(jīng)驗是得天獨厚的。在人才方面我們也有多年的儲備,我們的工程師有的已經(jīng)成為電信客戶離不開的外援。此外,我們還有大量的合作伙伴,他們在寬帶網(wǎng)絡方面會給我們強力的支持。在技術積累方面,我們在網(wǎng)管、認證和計費軟件方面,有三年多的經(jīng)驗因此我覺得,寬帶網(wǎng)絡產(chǎn)品是最適合普納來做的產(chǎn)品,我們有信心在介入的第一年就能做到一兩個億的產(chǎn)出,最終能做到這個市場的前5名去。

  劉九如 :寬帶市場也有泡沫,不是所有的企業(yè)都會成功,不知道你認為的普納集團的機會到底在哪里?普納網(wǎng)絡的切入點又在哪里?

  陳儉:我把寬帶網(wǎng)絡市場分成五個層次:第一個基礎設施層。第二個是產(chǎn)品層,諸如VDSL、SDSL、LAN、光接入產(chǎn)品、局域網(wǎng)接入產(chǎn)品等都在這個層次。第三個層次是系統(tǒng)集成,就是把前邊的產(chǎn)品搭建起來,組成一個電信的寬帶網(wǎng)絡平臺。第四個層次是電信運營商、寬帶網(wǎng)絡經(jīng)營商,這里邊既包括傳統(tǒng)的電信商、也包括長城寬帶、網(wǎng)通等這樣的企業(yè)。第五個層次就是增值服務,平臺搭建起來后做什么內(nèi)容,就要靠增值服務來實現(xiàn)。

  在這五個層次中,系統(tǒng)集成和增值服務是我們合力金橋已經(jīng)介入的業(yè)務,現(xiàn)在開辟新的業(yè)務有兩個選擇,一個是做產(chǎn)品,一個是做運營。做運營商我們絕對沒有優(yōu)勢,因為沒有那么大的資金實力,另外,我也覺得這個東西現(xiàn)在投資還為時尚早;而寬帶網(wǎng)絡產(chǎn)品既是一個蓬勃向上的產(chǎn)業(yè),同時又不需要太大規(guī)模的投資,最適合我們做。

  當然,目前在技術上我還無法與Cisco、聯(lián)想等企業(yè)相比,高端產(chǎn)品我現(xiàn)在還做不了,我的技術積累還不夠,但是對于國內(nèi)用戶來說,低端接入產(chǎn)品的需求量很大,所以我選定做VDSL、SDSL、LAN等低端產(chǎn)品,在這一塊我們最有優(yōu)勢。

  劉九如:那么在產(chǎn)品系列上你是如何規(guī)劃的?是做單一產(chǎn)品還是做一系列產(chǎn)品?目前已經(jīng)做出了什么產(chǎn)品?未來的目標又是什么?

  陳儉:從我們的長遠規(guī)劃來看,是要做適應國內(nèi)的電信用戶需要的系列產(chǎn)品,但這其中也有重點,那就是DSL和光接入產(chǎn)品。光接入產(chǎn)品可能要比DSL晚一點,但也一定會是個重點,因為現(xiàn)在國內(nèi)光纜已經(jīng)非常普遍,未來它的應用會越來越廣。目前,我們的VDSL產(chǎn)品正在參與北京電信的測試,不久就會有相關應用。我們當前的主要目標就是先把品牌樹立起來,未來三年里,在融到一定的資金以后,我希望能把普納網(wǎng)絡公司在國內(nèi)分折上市。

有可能分折上市
國內(nèi)最好

  劉九如 :你剛才談到普納網(wǎng)絡這一塊如有可能,希望會分折上市。我知道去年合力金橋的上市花了你很多精力。一般來說,企業(yè)上市是基于發(fā)展的需要,是要解決一些問題。那么,合力金橋上市到底是要解決什么問題?現(xiàn)在看來,在香港的成功上市,又是否解決了這些問題?

  陳儉:當時合力金橋運作上市,主要是想解決兩個問題,一個是公司內(nèi)部機制問題,主要包括骨干員工的穩(wěn)定問題、管理體制與國際接軌等問題。第二個就是融資問題,F(xiàn)在看來,第一個目的是基本達到了,而第二個目的卻打了折扣。實事求是地講,我們上市以后融資近一個億,但這離我們當初的計劃還是有一定的距離,其中主要的原因是受9·11的影響,9·11對資本市場影響最大。不過,總體來看,我們還是很滿意。

  劉九如 :去年在大的經(jīng)濟氣候的影響下,幾乎每個企業(yè)都感覺到了生存的壓力,合力金橋的壓力主要來自于哪些方面?實際增長如何呢?

  陳儉:我的壓力主要是兩方面,一個是項目的中斷,一個是資本市場沒有達到預期。后一個我已經(jīng)說過了,而在項目方面,去年電信業(yè)受到很大沖擊,不停地調(diào)整,我們有些本來已經(jīng)做了并且一定會簽的單子,結果不了之;以前我們接手的上千萬元的單子并不少見,但去年一百多萬元的單子就算大的了。幸運的是我們?nèi)ツ暝跓煵莺捅kU行業(yè)的數(shù)據(jù)分析和數(shù)據(jù)倉庫業(yè)務進展得非常好,所以,盡管增長率只有50%(以前每年我們的增長都是100%),但也還算不錯。

  劉九如:如果普納網(wǎng)絡這塊業(yè)務要上市的話,你會選擇在國內(nèi)還是在國外?為什么?

  陳儉:當然要在國內(nèi)。我覺得根據(jù)目前的經(jīng)濟形勢來分析,在國內(nèi)做的企業(yè)還是在國內(nèi)上市最好,這一點,無論是搜狐的經(jīng)驗還是新浪的經(jīng)驗都是一個很好的證明。2001年的經(jīng)濟下滑很可怕,我們對國外的經(jīng)濟形勢很難把握,雖然國內(nèi)經(jīng)濟也會有泡沫,但是對國內(nèi)經(jīng)濟的整體形勢我們比較了解,而且投資者也很容易就能對你這個企業(yè)做出全面的評價。普納網(wǎng)絡如果在國內(nèi)上市很有優(yōu)勢,我們有集成業(yè)務,現(xiàn)在又有了自己的核心技術,二者相輔相承,前景非常好,相信一定能吸引到資金。

管理“上善若水”
主要抓人

  劉九如 :對于像合力金橋這樣快速發(fā)展的企業(yè),有了業(yè)務積累,解決了上市融資問題,恐怕下一步最關鍵的就是管理能否跟得上。你前面也說了,今年你的主要任務是要整頓、調(diào)整,那么從你個人的體會來說,你認為企業(yè)管理怎樣才能做好?你個人對企業(yè)管理有什么樣的理解?

  陳儉: 管理真的是一門學問,我覺得作為管理者必須具備兩個最基本的素質,一是你的同事愿意與你合作,第二是你的客戶愿意與你合作,而這兩點又可以歸結到兩個字上:誠信。其實這些道理大家都知道,但要落實到具體的行動上,并且做得很精細卻不那么容易。莊子有句話說:“上善若水!蔽矣X得管理也是如此,最好的境界就是像水一樣,能夠容納百川,同時又能夠順快流暢,能容納各種各樣的人才,同時又能利用一種機制把他們的潛力發(fā)掘出來這就是最好的管理。合力金橋最早只有6個人,那時還談不上什么管理,但現(xiàn)在擁有300多名員工,對管理提出了很高要求。我的體會是關鍵是要有一個好的機制,做好人的工作。

  合力金橋從1996年成立之初,就實行員工持股制,吸引了大批人才,充分調(diào)動了員工的積極性,去年上市以來,又實行了股票期權制,機制就更加健全了。

  劉九如 :你管理合力金橋已經(jīng)有五年了,有什么體會嗎?下一步有什么打算?

  陳儉:我最大的體會是,管6個人與管300個人是完全不一樣的,當企業(yè)業(yè)務不斷膨脹、規(guī)模不斷擴大的時候,管理者就要學會授權,把各項工作理順后交到年輕人的手中,讓他們來抓,這時候你就必須要有好的人才跟得上來。我這幾年就有些太累了,今年我有一個想法就是停下調(diào)整一下身體健康,同時在企業(yè)管理方法與管理經(jīng)驗方面做個總結。在具體業(yè)務上,我的主要工作就是協(xié)助合力金橋做好客戶關系,協(xié)助普納網(wǎng)絡做好產(chǎn)品規(guī)劃和渠道建設。幸運的是,我這幾年得到了一批好的幫手,現(xiàn)在更多的工作都是由他們來具體操作,我只要掌握大的方向不偏移就行。

計算機世界報 2002/03/14