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GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

2008/03/31

　　高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)環(huán)境下，及時(shí)準(zhǔn)確地獲取信息對(duì)分銷業(yè)務(wù)至關(guān)重要。另外，地理上四散分布的銷售團(tuán)隊(duì)成員也必需得到強(qiáng)大的支持以便互相以及與外部合作伙伴之間進(jìn)行銷售合作。直銷和渠道銷售管理解決方案使企業(yè)能夠快速啟動(dòng)專門的內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)(直銷渠道)和外部網(wǎng)絡(luò)(渠道銷售網(wǎng)絡(luò))，從而降低各大銷售要素的成本。

　　GrapeCity結(jié)合醫(yī)療器械行業(yè)分銷和客戶關(guān)系管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，推出面向直銷和渠道銷售的管理型解決方案。該方案以客戶關(guān)系管理為核心，指導(dǎo)銷售、市場(chǎng)、服務(wù)等活動(dòng)，并通過信息、商業(yè)流程與銷售應(yīng)用程序?qū)⑵髽I(yè)與其直接和間接銷售渠道連接起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)銷售過程的流程化，爭(zhēng)取更多的有利渠道。

　　面臨的挑戰(zhàn)

　　擁有龐大分銷網(wǎng)絡(luò)的醫(yī)療器械企業(yè)，面臨著以下幾項(xiàng)挑戰(zhàn)：

　　對(duì)行業(yè)市場(chǎng)缺乏深入了解 “知己知彼，百戰(zhàn)不殆”是商場(chǎng)上的用兵之道，但企業(yè)卻苦于無(wú)法有效收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息。不止如此，即便本公司相關(guān)的銷售和市場(chǎng)情況也因?yàn)榉咒N商上報(bào)數(shù)據(jù)的不及時(shí)或不準(zhǔn)確而失去有效性。企業(yè)在知己和知彼兩方面都得不到有力支持，從而難以把握市場(chǎng)整體格局，對(duì)市場(chǎng)新動(dòng)態(tài)的反應(yīng)滯后，對(duì)市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率了解匱乏。  　　缺乏對(duì)銷售有效管理的工具 為企業(yè)直接創(chuàng)造利潤(rùn)的銷售在做什么？他們的工作效率怎么樣？是否帶來(lái)積極的效果？這三個(gè)問號(hào)是管理層最困擾的難題之一。由于缺乏有效工具監(jiān)督銷售的日�；顒�(dòng)，管理層不能確切了解銷售對(duì)重要客戶的拜訪次數(shù)和頻率。

　　缺乏最終用戶的數(shù)據(jù) 渠道銷售雖然以分銷商為主，但更為重要的信息是產(chǎn)品最終流向何處。以醫(yī)療器械行業(yè)為例，醫(yī)院、藥店才是企業(yè)最有價(jià)值的最終用戶。最終用戶的信息掌握在分銷商手中，而分銷商的操作卻并非完全規(guī)范，不能及時(shí)匯報(bào)給總公司。

　　分銷渠道管理混亂 大型企業(yè)的分銷體系輻射全國(guó)，有些分銷商還分布于二、三級(jí)城市，地區(qū)差異以及各種因素導(dǎo)致分銷商水平參差不齊，公司的營(yíng)銷策略難以保證能及時(shí)貫徹到渠道中，另外溝通不順暢還導(dǎo)致企業(yè)無(wú)法對(duì)分銷商的缺貨情況做出及時(shí)響應(yīng)，也不可能準(zhǔn)確地要求分銷商預(yù)留安全庫(kù)存。同時(shí)分銷商還常常逾越銷售區(qū)域的限制，造成分銷商之間相互壓價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，擾亂了市場(chǎng)秩序。

　　GrapeCity推出的直銷和渠道銷售管理解決方案通過實(shí)施成熟的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)和分銷商系統(tǒng)，規(guī)范并優(yōu)化銷售的業(yè)務(wù)操作流程，提高效率及可預(yù)測(cè)性。

　　GrapeCity CRM與分銷管理解決方案

　　GrapeCity CRM與分銷管理解決方案分為三大模塊：客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（Microsoft Dynamics CRM）、分銷商管理系統(tǒng)（DMS）和ERP。其中CRM是解決方案的核心系統(tǒng)，作為企業(yè)內(nèi)部的管理中心將銷售、市場(chǎng)、服務(wù)等部門構(gòu)成一個(gè)整體，統(tǒng)一管理客戶和聯(lián)系人資料、渠道信息、銷售商機(jī)、銷售人員活動(dòng)、市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)及服務(wù)活動(dòng)等。同時(shí)作為方案的核心模塊，CRM將與分銷商管理系統(tǒng)、ERP系統(tǒng)分別接口，進(jìn)行數(shù)據(jù)中轉(zhuǎn)和分發(fā)。

　　分銷商管理系統(tǒng)作為企業(yè)與分銷商的聯(lián)系中樞，將資料搜集工作從企業(yè)轉(zhuǎn)到分銷商手中，分銷商可以通過這個(gè)系統(tǒng)管理日常業(yè)務(wù)包括入庫(kù)、銷售、庫(kù)存、應(yīng)收應(yīng)付等，并直接匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)情況等關(guān)鍵信息。這些信息通過GrapeCity定制開發(fā)的接口上傳到CRM中，企業(yè)管理者可通過比照兩個(gè)系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)報(bào)表制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略。

　　系統(tǒng)特點(diǎn)描述

　　CRM包括四大模塊：銷售管理、市場(chǎng)活動(dòng)管理、服務(wù)管理、基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理

　　銷售管理 CRM最主要的一個(gè)功能就是對(duì)銷售的管理和支持。系統(tǒng)提供動(dòng)態(tài)的聯(lián)系人管理，從來(lái)往郵件、電話記錄等功能項(xiàng)綜合客戶關(guān)鍵聯(lián)系人的信息，從而為銷售人員全面掌握客戶資料提供支持。系統(tǒng)還加強(qiáng)了對(duì)銷售流程的監(jiān)管力度，通過規(guī)范的流程管理從銷售線索到訂單完成的一系列步驟，使得管理者能隨時(shí)了解銷售進(jìn)行到了哪一個(gè)階段。同時(shí)分銷商管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)也將導(dǎo)入CRM，由CRM統(tǒng)一管理分銷商渠道。

　　市場(chǎng)活動(dòng)管理 企業(yè)要深入二、三級(jí)城市發(fā)展業(yè)務(wù)，常常需要開展市場(chǎng)活動(dòng)，但市場(chǎng)活動(dòng)得到的成效卻難以統(tǒng)計(jì)。CRM設(shè)置了市場(chǎng)管理模塊記錄活動(dòng)獲得的銷售線索，結(jié)合市場(chǎng)規(guī)劃、預(yù)算評(píng)估活動(dòng)的效果。

　　服務(wù)管理 售后服務(wù)對(duì)維護(hù)客戶關(guān)系至關(guān)重要，CRM能提高企業(yè)對(duì)客戶的響應(yīng)速度，并且跟蹤每一個(gè)服務(wù)案例，確保售后服務(wù)的質(zhì)量。

　　基礎(chǔ)數(shù)據(jù)管理 分銷渠道解決方案優(yōu)于其他CRM之處在于系統(tǒng)結(jié)合分銷行業(yè)的特點(diǎn)對(duì)銷售區(qū)域進(jìn)行了劃分，詳細(xì)統(tǒng)計(jì)區(qū)域分銷商的所有信息，包括與公司銷售的關(guān)系、所售產(chǎn)品、分銷商的客戶對(duì)象、以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在該區(qū)域內(nèi)的活動(dòng)。翔實(shí)的基礎(chǔ)數(shù)據(jù)有助于企業(yè)全面了解銷售整體情況，從而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。

　　分銷商管理系統(tǒng)主要功能如下：  　　以上功能運(yùn)用分銷管理解決方案也可實(shí)現(xiàn)，GrapeCity的　　分銷和渠道管理解決方案最顯著的特點(diǎn)是將分銷管理與CRM結(jié)合，因而使解決方案更符合這一行業(yè)需求：  　　分銷商的進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存、潛在客戶、銷售意向、銷售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等相關(guān)數(shù)據(jù)通過Internet接口上傳到企業(yè)內(nèi)部的CRM系統(tǒng)中，通過報(bào)表向管理者全方位展現(xiàn)公司運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀并為制定銷售策略提供有力輔助。

　　解決方案重點(diǎn)

　　統(tǒng)計(jì)市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率 在CRM系統(tǒng)中建立起完備的用戶數(shù)據(jù)庫(kù)，通過銷售人員對(duì)客戶的拜訪、服務(wù)部門電話回訪以及從分銷渠道收集的信息反饋等多種手段收集用戶的產(chǎn)品采用情況，從而準(zhǔn)確把握市場(chǎng)占有率和產(chǎn)品普及率。另外，產(chǎn)品采用信息里還會(huì)紀(jì)錄具體采用時(shí)間，通過科學(xué)的計(jì)算分析，能夠得出累計(jì)和階段性市場(chǎng)占有率以及普及率。

　　規(guī)范銷售的活動(dòng) CRM要求銷售人員詳細(xì)登記自己的日�；顒�(dòng)，包括客戶拜訪以及效果；回復(fù)客戶的電子郵件和電話；參加的會(huì)議、培訓(xùn)或產(chǎn)品推介會(huì)。CRM幫助銷售人員將日常活動(dòng)集中到最終用戶、銷售意向、分銷渠道管理三個(gè)工作重點(diǎn)上，提高了工作效率和銷售成功率。CRM還可以對(duì)用戶、銷售意向、分銷渠道相關(guān)的銷售活動(dòng)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，并層層匯總，供各級(jí)市場(chǎng)銷售管理者進(jìn)行參考和分析。

　　有效管理渠道 通過分銷商管理系統(tǒng)，幫助分銷商規(guī)范操作提高管理水平。系統(tǒng)能實(shí)時(shí)收集分銷商業(yè)務(wù)以及和市場(chǎng)相關(guān)的進(jìn)貨、銷售、庫(kù)存信息，還能記錄銷售意向、市場(chǎng)活動(dòng)反饋以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)占有率等信息，幫助總公司調(diào)整銷售策略。依靠分銷商管理系統(tǒng)，企業(yè)對(duì)分銷商的評(píng)估有了數(shù)字依據(jù)，分銷商管理系統(tǒng)結(jié)合CRM中的數(shù)據(jù)從分銷商負(fù)責(zé)區(qū)域的市場(chǎng)占有率和普及率，銷售意向成單比率，銷售指標(biāo)完成情況，市場(chǎng)活動(dòng)的效率，數(shù)據(jù)上報(bào)的及時(shí)性和準(zhǔn)確性等方面全面評(píng)價(jià)分銷商績(jī)效。

　　分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù) 系統(tǒng)設(shè)置了多種途徑收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，如通過銷售對(duì)最終用戶的拜訪、市場(chǎng)人員熱線回訪了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品在最終用戶處的采用情況；通過記錄銷售過程中的贏、丟單情況分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格、服務(wù)、技術(shù)等優(yōu)勢(shì)；通過分銷商匯報(bào)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)及時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并積極應(yīng)對(duì)。

　　客戶收益 　　最佳實(shí)踐

　　GrapeCity CRM與分銷管理系統(tǒng)在許多主營(yíng)分銷業(yè)務(wù)的國(guó)內(nèi)外知名企業(yè)中成功應(yīng)用實(shí)施，使這些企業(yè)都受益非淺。

　　強(qiáng)生醫(yī)療器械 2002年GrapeCity為強(qiáng)生醫(yī)療公司實(shí)施的分銷渠道銷售管理系統(tǒng)成功上線，并根據(jù)強(qiáng)生業(yè)務(wù)發(fā)展需求不斷維護(hù)。

　　銳珂醫(yī)療器材（前柯達(dá)醫(yī)療集團(tuán)） 2006年GrapeCity為銳珂醫(yī)療（前柯達(dá)醫(yī)療集團(tuán)）實(shí)施的分銷和渠道銷售管理解決方案上線，至今一直處于運(yùn)行維護(hù)和升級(jí)服務(wù)中。

　　希森美康醫(yī)用電子 2008年底GrapeCity為希森美康醫(yī)用電子公司實(shí)施直銷和分銷渠道銷售管理解決方案。

　　GrapeCity的優(yōu)勢(shì)

　　作為整個(gè)系統(tǒng)的開發(fā)商，GrapeCity擁有多年管理系統(tǒng)的實(shí)施、開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。精通業(yè)務(wù)流程的實(shí)施專家不僅可以提供靈活賦有針對(duì)性的解決方案，并可在整個(gè)實(shí)施過程中提供持續(xù)不斷的支持。GrapeCity是國(guó)內(nèi)最早從事Microsoft Dynamics CRM研究開發(fā)的軟件企業(yè)之一，并擁有西門子、中化國(guó)際、梅里亞動(dòng)物保健、易初明通、希森美康醫(yī)用電子、浦發(fā)銀行、翡翠航空等國(guó)內(nèi)外著名客戶。在分銷領(lǐng)域，GrapeCity憑借多年咨詢、實(shí)施服務(wù)經(jīng)驗(yàn)對(duì)這一行業(yè)有著深刻了解，能為客戶提供最具有針對(duì)性的方案。

　　GrapeCity是由多元文化的技術(shù)研發(fā)、商業(yè)咨詢、客戶服務(wù)和管理團(tuán)隊(duì)組成的，長(zhǎng)期的相互交流與協(xié)作，融合了各地優(yōu)秀的文化特質(zhì)：日本員工的團(tuán)隊(duì)意識(shí)、韌性、對(duì)品質(zhì)一絲不茍的追求；美國(guó)員工的敬業(yè)精神、現(xiàn)代的管理和經(jīng)營(yíng)知識(shí)；印度員工的創(chuàng)造力、廣闊的視野；中國(guó)員工的智慧、勤勉、積極進(jìn)取的精神，這些寶貴的品質(zhì)使GrapeCity及我們的客戶受益匪淺。

　　GrapeCity介紹

　　GrapeCity是一家從事企業(yè)管理解決方案開發(fā)、實(shí)施、支持服務(wù)的國(guó)際化軟件公司。自從1988年進(jìn)入中國(guó)，GrapeCity以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、創(chuàng)新的才能、快速的反應(yīng)能力在業(yè)內(nèi)享有盛譽(yù)，并與眾多軟件業(yè)巨頭建立起合作關(guān)系，將最為先進(jìn)的系統(tǒng)率先引入國(guó)內(nèi)，并通過切實(shí)努力幫助客戶實(shí)現(xiàn)其預(yù)計(jì)目標(biāo)。

　　GrapeCity的專業(yè)領(lǐng)域涵蓋企業(yè)資源管理系統(tǒng)（ERP）、客戶關(guān)系管理系統(tǒng)（CRM）以及基于微軟2007 Office商務(wù)引擎開發(fā)的知識(shí)管理和協(xié)同解決方案。GrapeCity致力于為中國(guó)企業(yè)提供卓越的全方位商業(yè)解決方案，并同時(shí)為日本、美國(guó)提供軟件外包開發(fā)服務(wù)。

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