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SaaS整合時代到來任重道遠須齊心協(xié)力

謝億民 2009/11/30

事件背景：

　　2009年11月，SaaS領域的兩大代表性知名品牌，國內(nèi)在線CRM第一品牌XToolsCRM正式宣布與國內(nèi)最好的在線營銷客服軟件品牌“樂語”結成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟，雙方將結合自身優(yōu)勢，強強聯(lián)合，共同為客戶提供優(yōu)質(zhì)的集在線商機挖掘與在線商機管理于一體的綜合性SaaS產(chǎn)品。

　　最近，類似于XToolsCRM和樂語這樣的SaaS廠商紛紛發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟進行市場拓展的例子為數(shù)不少，無論是產(chǎn)品服務聯(lián)盟還是銷售聯(lián)盟，SaaS廠商都在這條SaaS合作營銷模式的路上探索并實踐著。廠商之間的合作將雙方產(chǎn)品互相推廣、雙方互為商品與服務的提供者，通過資源整合、營銷整合繼而實現(xiàn)SaaS服務整合，最終共同開拓SaaS市場。

SaaS迎合“電子商務”趨勢，需要整合

　　電子商務的誕生由來已久，它是互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟時代傳統(tǒng)經(jīng)濟和與互聯(lián)網(wǎng)相結合的新經(jīng)營模式。目前，無論是國內(nèi)還是國外，傳統(tǒng)企業(yè)都在大規(guī)模的進入電子商務領域，特別是在信息化的浪潮中，發(fā)展電子商務能有效的降低企業(yè)的運營成本，更能通過網(wǎng)絡的優(yōu)勢來挖掘和擴大自己的市場。

　　處在當今時代，企業(yè)之間的競爭，已經(jīng)演化為商業(yè)模式之間的競爭�；ヂ�(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和普及，為企業(yè)協(xié)同合作伙伴之間的業(yè)務、整合上下游資源提供了可能。全程電子商務作為互聯(lián)網(wǎng)時代中小企業(yè)全新的一種經(jīng)營模式也應運而生。它充分利用互聯(lián)網(wǎng)、移動通信等先進的信息技術手段，快速、高效地整合企業(yè)上下游資源，組織共同的人力、物力、財力等資源，為客戶提供具有更高附加價值的產(chǎn)品與服務，從而提升企業(yè)整體效率和效益，提高企業(yè)整體競爭能力。

　　那么，企業(yè)要推行這種互聯(lián)網(wǎng)時代的全新經(jīng)營模式，就必須配備相應的IT系統(tǒng)。但是資金不足和人才缺乏一直是中小企業(yè)實施信息化過程中的兩大瓶頸。而SaaS模式正是解決這兩大難題的良方。SaaS與電子商務，二者是你中有我，我中有你。SaaS借助電子商務在中國落地生根，電子商務也將借SaaS模式希望快速打開中小企業(yè)市場。

聯(lián)盟合作促進SaaS規(guī)模化發(fā)展

　　一直以來困擾SaaS服務供應商的一個難題就是如何大范圍地向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應用。中小企業(yè)用戶雖然數(shù)量龐大，但也存在分布廣泛不易集中的難題。為此，盡管SaaS在國內(nèi)經(jīng)過了5年的發(fā)展，依然難以撼動傳統(tǒng)軟件模式的地位。所以SaaS服務供應商就開始醞釀通過聯(lián)盟合作的方式大規(guī)模向中小企業(yè)用戶推廣SaaS應用。

　　年中，中國工商銀行聯(lián)手多家業(yè)內(nèi)SaaS服務供應商打造了銀行業(yè)應用SaaS服務的平臺，此平臺通過將網(wǎng)銀和財務服務的整合，加快產(chǎn)品創(chuàng)新，為廣大企業(yè)客戶、特別是中小企業(yè)客戶提供一站式的金融及理財服務，力促中小企業(yè)發(fā)展的又一重大舉措。

　　年底，獨立第三方支付系統(tǒng)支付寶發(fā)布與軟件服務商用友偉庫網(wǎng)正式結為戰(zhàn)略合作伙伴。用友公司副總裁偉庫網(wǎng)副總經(jīng)理蔣蜀革表示：與支付寶的深進合作，是偉庫網(wǎng)以SaaS服務徹底推動中小企業(yè)信息化的終極體現(xiàn)。

　　SaaS產(chǎn)品與支付產(chǎn)品的整合也成為一種商業(yè)模式的創(chuàng)新，這更說明電子商務與SaaS緊密相關，SaaS的聯(lián)盟已經(jīng)不限于SaaS服務商本身了。

SaaS發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟的作用

　　第一、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟歸結為兩類：產(chǎn)品服務聯(lián)盟和銷售聯(lián)盟，前者整合滿足中小企業(yè)需求的產(chǎn)品服務，可以通過產(chǎn)品服務和解決方案來獲取商業(yè)價值；后者則最大限度地覆蓋客戶，可以有效提高SaaS網(wǎng)站平臺的流量，以流量來獲取商業(yè)價值。所以，在確保滿足客戶需求并讓客戶獲取滿意的產(chǎn)品服務體驗的前提下，SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟將為探索成功的SaaS商業(yè)模式，構建成熟的SaaS生態(tài)圈發(fā)揮舉足輕重的作用。

　　第二、SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟通過平臺的搭建，使合作廠商之間各種業(yè)務得到整合，使雙方運營能力和運營范圍得到增強，發(fā)揮1+1>2的實力。

　　第三、整合信息化管理工具，幫助企業(yè)建立一種科學的、善于融會貫通的管理思想，發(fā)揮信息化的最大價值。

　　SaaS的高級分析師李瑞祥這樣評價：“SaaS作為互聯(lián)網(wǎng)交付的商業(yè)模式，它的特點在于通過互聯(lián)網(wǎng)“規(guī)模化、低成本”向市場普及易標準化的軟件服務。SaaS商業(yè)模式的構建和演進將圍繞滿足企業(yè)用戶的需求來進行，以滿足用戶需求為前提，SaaS廠商的價值需要從社會價值和商業(yè)價值兩個角度來進行衡量，從而判定廠商在SaaS領域獲得成功的方式有兩種：第一種是依靠提供的服務/應用獲取商業(yè)價值，SaaS廠商需提供高可靠的、滿足企業(yè)需求應用產(chǎn)品服務和解決方案；第二種是依靠流量來獲取商業(yè)價值，SaaS廠商需構筑粘性比較高的SaaS服務平臺。

　　XTools和樂語合作旨在進行SaaS成功商業(yè)模式的探索，一方面他們的合作，可以為中小企業(yè)提供更豐富的營銷工具，更大程度地滿足中小客戶的營銷需求；另一方面，雙方將借助各自的產(chǎn)品優(yōu)勢和續(xù)費客戶群，在銷售、渠道等方面展開深度合作，將資源有效地結合實現(xiàn)合作的雙贏�！�

SaaS服務整合任重道遠，面臨的困難還很多

　　SaaS在國內(nèi)仍然是不溫不火，預期中的SaaS盛世還是那么的遙不可及。其根本原因在于，目前國內(nèi)做SaaS的企業(yè)，大多都對運營SaaS缺乏經(jīng)驗。有很大一部分的軟件產(chǎn)品開發(fā)商，他們所謂的SaaS模式，只不過是把軟件放到網(wǎng)上，先供大家使用，如果合適就將軟件賣給用戶。最重要的是：SaaS廠商各家各自為陣，技術和商務合作仍然需要充分磨合。

　　SaaS廠商發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟，在一定程度上可以解決上述問題，使合作廠商之間的業(yè)務得到整合，運營能力和范圍得到增強。那么同時問題也出現(xiàn)了，如何保持廠商之間長遠、長期的合作，如何更深入的發(fā)展和給客戶提供更好的使用價值等等，都是每個廠商需要考慮的長遠問題，也是SaaS服務整合需要面臨的長遠問題。

　　最后，從客戶角度而言，一方面是典型的SaaS安全性問題。他們更關心的是，經(jīng)過整合，服務器防病毒和抗攻擊能力，還有數(shù)據(jù)安全性的問題會不會得到更好的解決；另一方面，廠商聯(lián)盟服務整合后，在給客戶提供更全面更廣闊的服務的同時，當客戶遇到困難時，廠商之間能不能很好的協(xié)調(diào)，提供很好的解決方案。所以我認為：SaaS整合時代到來任重道遠須廠商齊心協(xié)力。

針對SaaS廠商的建議：

　　第一、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟是對SaaS廠商發(fā)展傳統(tǒng)渠道的有效延伸，廠商需結合自身資源和自身定位，在發(fā)展聯(lián)盟上一方面需避免與現(xiàn)有渠道的沖突，另一方面不可忽視聯(lián)盟伙伴成員的長期利益和短期利益，有效激勵協(xié)同發(fā)展避免空喊口號。

　　第二、發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)盟不可忽視企業(yè)服務的本質(zhì)，聯(lián)盟的發(fā)展是構建在滿足客戶需求的產(chǎn)品服務基礎上。成熟SaaS生態(tài)圈的建立任重而道遠，在當前SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展的初級階段，SaaS廠商需根據(jù)各自定位集中優(yōu)勢資源打造有競爭力的產(chǎn)品線，樹立SaaS產(chǎn)業(yè)發(fā)展標桿占領高地以在未來競爭中立于不敗之地。

　　第三、廠商通過產(chǎn)品整合，用產(chǎn)品服務和解決方案來獲取更多的商業(yè)價值，同時也能為中小企業(yè)提供了更好的產(chǎn)品和服務，但整合并不是要增加客戶的負擔，要客戶投入更多的資金和人力，而是給客戶提供更多的產(chǎn)品體驗。

結束語：

　　當今的社會是個協(xié)作的社會，中小企業(yè)需要的服務五花八門，SaaS服務整合是中小企業(yè)信息化向前發(fā)展的必然產(chǎn)物，以SaaS廠商的戰(zhàn)略聯(lián)盟，促進合作共贏的市場環(huán)境。

　　作為國內(nèi)SaaS領域的兩家代表型廠商，XTools和樂語的合作也傳遞出這樣的信息，為了在風生水起的SaaS市場占據(jù)先機，各家在明確自身所處SaaS產(chǎn)業(yè)鏈上不同角色的同時，也在積極尋求產(chǎn)品間的整合和廠商間的深度合作，以進一步加強自己的行業(yè)影響力。作者認為，此次戰(zhàn)略合作的簽署讓雙方都擴大客戶影響，同時更符合SaaS產(chǎn)品相互融合的趨勢，對SaaS行業(yè)的發(fā)展起到良好的示范作用。

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