直面金融危機(jī) 在線CRM幫你開源節(jié)流
2008/11/14
近日，天涯的一篇《東莞：“風(fēng)暴眼”中的世界工廠》引起了不少的反響，并被某報紙全文轉(zhuǎn)載，印象深刻的是這句話：“外部環(huán)境壓不垮企業(yè)，企業(yè)只是從內(nèi)部先垮掉的，所以抵御外部風(fēng)險，企業(yè)的能動性一定要發(fā)揮出來，當(dāng)下一定要以活下來為目標(biāo)�！�
文章觀點之一是：企業(yè)倒閉不能簡單歸罪于金融危機(jī)的大環(huán)境。企業(yè)家自身的素質(zhì)、經(jīng)營策略等更為重要，另外作者也提出了自己面對金融危機(jī)的建議。
中小企業(yè)應(yīng)直面金融危機(jī)拒絕空談，企業(yè)需要具體過冬的方法，管理上開源節(jié)流成為當(dāng)務(wù)之急。
一、加強(qiáng)客戶管理、加強(qiáng)客戶開拓就是開源。
拓展新市場
網(wǎng)盛生意寶董事長孫德良曾表示，由于受到國際金融危機(jī)、外貿(mào)需求走低及人民幣升值等多方面因素影響，今年的外貿(mào)大環(huán)境的確不容樂觀，相當(dāng)多的進(jìn)出口企業(yè)正在走向低谷，甚至瀕臨死亡，而這部分企業(yè)主要是以消費品進(jìn)出口為主。
過于依賴外貿(mào)訂單的制造企業(yè)在此次金融風(fēng)暴中打擊最大，外貿(mào)企業(yè)把重點轉(zhuǎn)向內(nèi)銷成為共識，但是，外貿(mào)企業(yè)缺乏銷售渠道、銷售隊伍、品牌影響來打開內(nèi)貿(mào)市場，亡羊補(bǔ)牢，是否為時已晚？各企業(yè)需要根據(jù)自己的情況重點突破。
采用高科技的管理方式管理客戶，拓展客戶成為手段。義務(wù)祥勝公司的內(nèi)貿(mào)拓展得益于租用一套優(yōu)秀的客戶管理管理系統(tǒng)（www.xtools.cn），銷售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報告，一種跨地區(qū)的銷售管理、客戶管理平臺幾乎在一個月內(nèi)就搭建好了，而祥勝公司（www.xiang-sheng.com）的投入僅僅是按用戶數(shù)量、按時間付費給廠商。每月百元左右的XToolsCRM軟件服務(wù)費投入讓整個信息化變得快捷和簡單。
這樣可以對迅速建立的內(nèi)貿(mào)銷售團(tuán)隊管理起來，是否實施CRM，還取決于企業(yè)家自身的素質(zhì)，他們是否能夠認(rèn)識到CRM這種工具能提升銷售業(yè)績、規(guī)范銷售隊伍。
鞏固老客戶關(guān)系
IT企業(yè)也同樣面臨著訂單減少的問題，為房地產(chǎn)、汽車、鋼鐵、電子行業(yè)提供IT服務(wù)和產(chǎn)品的公司都受到了影響，本人在2008年CIO年會上聽到某個汽車企業(yè)信息化部門接到上級通知，加少IT支出30%的指令，也聽到“已經(jīng)簽訂的網(wǎng)絡(luò)安全的合同無限期延后執(zhí)行”。
作者認(rèn)為，“開源”多了一層含義，就是深挖現(xiàn)有客戶潛在需求，我們需要從客戶管理系統(tǒng)中尋找到我們的重點客戶，在減少開支的情況下，集中優(yōu)勢力量提升重點客戶的滿意度是關(guān)鍵的關(guān)鍵，免得被經(jīng)濟(jì)危機(jī)中被用戶“節(jié)約掉”。
旅游行業(yè)多少也受到了一些影響，但是優(yōu)秀的旅游公司也有自己的策略，開封三毛旅行社把所有的客戶信息都輸入到自己的客戶系統(tǒng)里面，他們將客戶分行業(yè)、區(qū)域、按類別整理好，當(dāng)進(jìn)行促銷的時候，就可以在系統(tǒng)中找到目標(biāo)老客戶群，并發(fā)送關(guān)于優(yōu)惠的旅游線路的手機(jī)短信息，這樣，老用戶能夠及時了解新產(chǎn)品的情況，以前總是擔(dān)心旅游團(tuán)隊不能飽和，現(xiàn)在卻不成問題了。
所有“開源”的戰(zhàn)術(shù)都依賴于自己對客戶管理的長久戰(zhàn)略，日常的數(shù)據(jù)積累在關(guān)鍵時刻能彌補(bǔ)“市場異動”帶來的損失，保障企業(yè)在不斷開發(fā)新客戶的時候，能夠深挖老客戶的需求。
選擇客戶？
有研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為，“客戶并非都是上帝”。統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，有相當(dāng)比例的客戶是會讓企業(yè)產(chǎn)生虧損的，例如，服務(wù)費用過高的客戶，形成呆賬、死帳的客戶，帶來訴訟的客戶等等。在有些企業(yè)，其20%客戶帶來的利潤，又被另外一類客戶群形成的虧損吃掉了。亞特蘭大咨詢公司的調(diào)查估計，一家商業(yè)銀行其最高層的20%客戶帶來的收入是所花費用的6倍以上，而最底層的20%客戶所花費的成本卻是他們帶來收入的3-4倍。 我們需要CRM來分析客戶。
由于CRM的幫助，嘉信理財公司將客戶分成不同的層次，其最高級別的客戶是10萬美元以上或每年進(jìn)行12筆交易，這些客戶的電話由專人來負(fù)責(zé)，不會像以往那樣需要等候。
二、如何節(jié)流
裁減中層，降低管理費用。
減少一個扁平的組織結(jié)構(gòu)不僅能節(jié)約金錢，而且還能提高效率。因此，企業(yè)應(yīng)削減一些中層管理人員，將一個人管理七八個員工的垂直管理結(jié)構(gòu)變?yōu)楸馄叫凸芾斫Y(jié)構(gòu)。裁員成為企業(yè)節(jié)流的主要手段，受金融危機(jī)影響，聯(lián)想集團(tuán)計劃啟動新一輪的全球裁員計劃，總部將首先裁員50人，裁員行動將持續(xù)到年底。
裁員不是唯一出路，降低銷售費用。
我們需要了解，利用什么方式的營銷手段能夠直接有效的促進(jìn)銷售，找出投入產(chǎn)出比最優(yōu)的方案，并減少投資回報率低的那部分營銷成本，精準(zhǔn)營銷成為關(guān)鍵。
但是，這需要我們長期監(jiān)控我們的銷售數(shù)據(jù)，我們需要了解銷售額的來源“餅狀圖”和營銷投入的“餅狀圖”，并計算出每一塊的投資回報率。數(shù)據(jù)成為經(jīng)營決策的最重要的依據(jù)。而很多企業(yè)并不重視日常的數(shù)據(jù)積累。
減少內(nèi)耗，降低運營成本。
很多企業(yè)都可能有一大筆招待費，差旅費，這些費用都來自于可能成交的大單。但是管理層比較迷茫，有些費用花費了，卻不能帶來預(yù)想的收益。
對于“銷售機(jī)會”的過程管理變得越來越重要，如果銷售機(jī)會的階段沒有發(fā)生變化，階段推進(jìn)成為問題，管理者應(yīng)該酌情處理在初級銷售階段的“營銷費用”。而銷售機(jī)會動態(tài)管理也需要CRM來完成。
訊鳥公司是一家從事呼叫中心系統(tǒng)開發(fā)和銷售的公司，對于每個月30-80個銷售機(jī)會，采用在線CRM后，管理者能逐個了解每個銷售機(jī)會的含金量，和同一個銷售機(jī)會不同階段的含金量，針對機(jī)會的成熟度、可能性來審批費用。CRM也成為控制成本手段和工具。
降低采購成本就是節(jié)流。
推薦一篇文章《關(guān)于在項目采購管理中成本降低的幾點認(rèn)識》、《建立供應(yīng)商管理體系，降低采購成本》可以深入了解一下如何控制采購成本。
文章的主要意思是：和建立客戶管理體系一樣，企業(yè)需要建立采購管理體系，這也是需要長期的數(shù)據(jù)積累，供應(yīng)商管理是整個成本管理戰(zhàn)略的一部分。
租用軟件、硬件系統(tǒng)也是節(jié)流。
租用是構(gòu)建信息化系統(tǒng)的最快捷、成本最低的方式，利用租用的信息化系統(tǒng)就是節(jié)流，企業(yè)不需要負(fù)擔(dān)高昂的服務(wù)器購買費用，不需要一次性付費買斷軟件的終身使用權(quán)，更重要的是無需擔(dān)心信息化系統(tǒng)后期的維護(hù)和升級，讓企業(yè)更加關(guān)注業(yè)務(wù)增長而非軟件這種管理工具。
目前你不僅僅可以租用CRM系統(tǒng)，ERP等大型軟件，你也可以租用呼叫中心、視頻會議系統(tǒng)，這將大大減少IT的初次投入，租用費用的投資回報可以很快得到回報。
結(jié)束語：
荀況《荀子•富國》：“故明主必謹(jǐn)養(yǎng)其和，節(jié)其流，開其源，而時斟酌焉，潢然使天下必有余而上不憂不足�！比绻阆攵冗^金融危機(jī)，你真的需要好好考慮一下如何開源節(jié)流。
CTI論壇編輯
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