利用在線CRM開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng) 迎接“金融風(fēng)暴”
2008/11/06
“金融風(fēng)暴”想躲躲不過(guò)
一場(chǎng)百年不遇的美國(guó)金融風(fēng)暴橫掃全球，使各國(guó)經(jīng)濟(jì)陷入恐慌之中，第104屆廣交會(huì)10月15日起在廣州開(kāi)幕。據(jù)報(bào)道，過(guò)去福建外貿(mào)企業(yè)一席難求的廣交會(huì)展會(huì)攤位，在正在舉行的第104屆廣交會(huì)卻出現(xiàn)了破天荒的退訂現(xiàn)象。
中國(guó)未來(lái)的經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)肯定要向內(nèi)需拉動(dòng)型轉(zhuǎn)變，成為中外專家的一個(gè)共識(shí)。清華大學(xué)國(guó)情研究中心管清華說(shuō)：“盡管現(xiàn)在我們的經(jīng)濟(jì)減速了，但是這個(gè)速度仍然是10%左右，依然是高增長(zhǎng)，所以，我們也要利用這次機(jī)會(huì)改變經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，從出口型經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變?yōu)閮?nèi)需型經(jīng)濟(jì)�！�
政府為了拉動(dòng)內(nèi)需，央行一個(gè)半月降息三次，鐵路建設(shè)等投資被認(rèn)為是拉動(dòng)內(nèi)需的"火車頭"，國(guó)家拉動(dòng)內(nèi)需政策已經(jīng)開(kāi)始。外貿(mào)型企業(yè)如何變危機(jī)為機(jī)會(huì)，以適應(yīng)內(nèi)需的增長(zhǎng)，轉(zhuǎn)型已“箭在弦上”。
外貿(mào)企業(yè)“轉(zhuǎn)身”內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)阻力大
一個(gè)人的營(yíng)銷隊(duì)伍難以打開(kāi)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)
目前許多希望開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的外貿(mào)公司，真正負(fù)責(zé)內(nèi)銷的人員只有那么一兩個(gè)，你或許會(huì)感到滑稽可笑，面對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，他們只是打打電話、發(fā)發(fā)傳真，根本沒(méi)有人知道如何開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
營(yíng)銷組織及營(yíng)銷隊(duì)伍的不完善、不專業(yè)，導(dǎo)致外貿(mào)公司國(guó)內(nèi)開(kāi)拓中屢屢碰壁，他們對(duì)中國(guó)的市場(chǎng)情況并不熟悉，每一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)和渠道狀況都不相同，如果把開(kāi)發(fā)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)當(dāng)作戰(zhàn)略方向來(lái)發(fā)展，沒(méi)有合適的、專業(yè)的、資深的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為基礎(chǔ)，任何業(yè)務(wù)的開(kāi)展都是花拳繡腿。
缺乏品牌支撐
外貿(mào)型企業(yè)往往是貼牌，為國(guó)外品牌代工，長(zhǎng)期依附國(guó)外買家已經(jīng)讓自己成為“快煮熟的青蛙”，匯率的變化、金融危機(jī)的突發(fā)、國(guó)外買家突然減少訂單，讓外貿(mào)型企業(yè)措手不及。
我們來(lái)看看國(guó)內(nèi)成功轉(zhuǎn)型的外貿(mào)型公司是如何做的？
祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第一步：建設(shè)內(nèi)貿(mào)銷售隊(duì)伍
祥勝文化用品有限公司專業(yè)生產(chǎn)以PP材料為主的文化用品、辦公用品、學(xué)生用品、筆記本、文件夾購(gòu)物袋、生活用品五大系列產(chǎn)品，是一家集研發(fā)、設(shè)計(jì)、拉片、印刷、模切、裝配、包裝、銷售一體的綜合性文具專業(yè)企業(yè)。
人民幣兌美元匯率2007年已經(jīng)上漲了6.9%，在人民幣匯率波動(dòng)讓歐美市場(chǎng)需求急劇萎縮，本是微利的文具出口面臨前所未有的壓力。為了擺脫過(guò)于依賴出口（外銷占60%以上），企業(yè)管理者認(rèn)為加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)、銷售管道管理將是企業(yè)開(kāi)拓內(nèi)貿(mào)市場(chǎng)的首要戰(zhàn)役。
經(jīng)過(guò)祥勝公司與“銷售力提升中心”（www.qynl.com）SSTC導(dǎo)師李翔采用銷售戰(zhàn)略診斷課和顧問(wèn)的方式進(jìn)行的多次交流、商討，最后制定了內(nèi)貿(mào)為主外貿(mào)為輔和渠道下沉、掌控終端的戰(zhàn)略思想。
祥勝2006年初只有6名內(nèi)貿(mào)銷售人員負(fù)責(zé)經(jīng)銷商銷售，計(jì)劃通過(guò)一年需要建設(shè)一個(gè)龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，銷售團(tuán)隊(duì)以省或者直轄市劃分為24個(gè)辦事處作為基層團(tuán)隊(duì)，每個(gè)辦事處有一名經(jīng)理和5－7名銷售代表，銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)有24個(gè)辦事處經(jīng)理和150名銷售代表，銷售培訓(xùn)成為頭等大事。
經(jīng)過(guò)了一年的培訓(xùn)，祥勝公司和李翔老師培訓(xùn)出了近20名具備培訓(xùn)能力的銷售經(jīng)理，開(kāi)發(fā)出了培訓(xùn)新銷售代表的全部共十門課程，并讓銷售經(jīng)理培訓(xùn)自己各地的銷售人員。
培訓(xùn)內(nèi)容以銷售技能培訓(xùn)為主，但最重要的是開(kāi)展實(shí)戰(zhàn)演練，一個(gè)全無(wú)工作經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆職高畢業(yè)生經(jīng)過(guò)四周70小時(shí)就可以培訓(xùn)成為合格的銷售代表。
祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第二步：實(shí)施在線CRM
祥勝公司的內(nèi)貿(mào)拓展得益于一種租用的客戶管理管理系統(tǒng)（www.xtools.cn），銷售人員只需要上網(wǎng)就可以查詢客戶、編輯信息、提交工作報(bào)告，一種跨地區(qū)的銷售管理、客戶管理平臺(tái)幾乎在一個(gè)月內(nèi)就搭建好了，而祥勝公司的投入僅僅是按用戶數(shù)量、按時(shí)間付費(fèi)給廠商。每月千元左右的軟件服務(wù)費(fèi)投入讓整個(gè)信息化變得快捷和簡(jiǎn)單。
新老員工對(duì)待在線CRM的態(tài)度在開(kāi)始的時(shí)候不盡相同，在開(kāi)始的時(shí)候，老員工熟悉的是老的工作方式，往往對(duì)新的管理手段有一些抵觸，而新員工對(duì)如何使用CRM卻比較迷茫，領(lǐng)導(dǎo)層覺(jué)得，明確約定填寫CRM的規(guī)范成為實(shí)施這個(gè)工具的首要任務(wù)。
管理者覺(jué)得，拜訪客戶的詳細(xì)記錄一定需要記錄在每一個(gè)客戶的“客戶視圖”里面，銷售經(jīng)理可以看到銷售人員每天的日程、計(jì)劃和拜訪客戶的詳細(xì)記錄，讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)都實(shí)現(xiàn)了透明管理。李翔建議，把每個(gè)人使用CRM的情況與個(gè)人業(yè)績(jī)考核結(jié)合。
這樣，李翔的銷售力提升思想和XToolsCRM緊密結(jié)合起來(lái)了，李翔說(shuō)，如果缺少這種管理工具，異地管理可能每天只能是回到最原始的傳真工作日?qǐng)?bào)狀態(tài)了，但紙面的工作日?qǐng)?bào)往往成為形式主義，管理者也不能隨時(shí)“俯視”銷售人員的業(yè)績(jī)和工作效率。
就這樣，新的銷售團(tuán)隊(duì)開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)一年后，祥勝公司銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的300％，兩年后銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)到原先的500％。內(nèi)貿(mào)的銷售額已經(jīng)由原來(lái)占整個(gè)銷售額的30%到現(xiàn)在的70%以上。
如何應(yīng)對(duì)金融危機(jī)，很多外貿(mào)型的公司也提出自己的對(duì)策，就是“力保歐美日”，“猛攻亞南美”�！傲ΡW美日”是保持與歐洲、美國(guó)、日本市場(chǎng)的關(guān)系：第一，在老客戶維護(hù)方面，盡全力確保與客戶的良好關(guān)系，在付款、交期、客訴等條件與客戶有分歧時(shí)候，在確保交易安全的前提下，要設(shè)法尋求公司領(lǐng)導(dǎo)的理解或現(xiàn)有公司政策的變通之法，給客戶最大的理解與支持。第二，新客戶開(kāi)發(fā)方面，多投入精力。至于德、美、日等國(guó)舉行的展會(huì)，可以根據(jù)情況考慮放棄；“猛攻亞南美”即在保持與歐洲、美國(guó)、日本市場(chǎng)關(guān)系的基礎(chǔ)上，加大火力猛攻亞洲、南美市場(chǎng)。
無(wú)論如何，在新客戶的開(kāi)拓、老客戶的維護(hù)上，CRM最終成為關(guān)鍵手段，在線CRM也成為管理銷售隊(duì)伍，管理分支機(jī)構(gòu)的必備工具。
祥勝公司的成功轉(zhuǎn)型第三步：CRM提高客戶滿意度=提升品牌價(jià)值
2000多個(gè)終端店是祥勝公司最重要的銷售管道，經(jīng)銷商對(duì)終端門店的影響力有限，如果“祥勝”這個(gè)品牌的影響力通過(guò)經(jīng)銷商傳達(dá)給終端門店，讓祥勝公司覺(jué)得不太實(shí)際，于是，公司規(guī)定，銷售人員也應(yīng)該面對(duì)自己區(qū)域的門店拜訪和管理，CRM成為提升門店滿意度的工具。
銷售人員拜訪門店可以收集到最終使用者對(duì)產(chǎn)品的反饋，可以收集到產(chǎn)品的受歡迎程度，可以收集到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品定價(jià)，這些內(nèi)容不斷通過(guò)CRM傳達(dá)到最高層，這種傳達(dá)是最直接，最快速，最真實(shí)的。重要的是，拜訪能讓門店滿意，能讓客戶滿意。
管理層知道，品牌建設(shè)不是一蹴而就的，長(zhǎng)期關(guān)心終端店的感受，長(zhǎng)期提升產(chǎn)品的質(zhì)量，和調(diào)整價(jià)格政策，讓銷售管道能夠掙錢是硬道理。
結(jié)束語(yǔ)
金融危機(jī)最終會(huì)過(guò)去，對(duì)于很多企業(yè)確實(shí)是危機(jī)，只有一小部分企業(yè)能抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，你要喊出你的口號(hào)：“我們不要躲避，我們要迎接金融風(fēng)暴”。如果你度過(guò)了金融危機(jī)，你就能在將來(lái)獲得更大的市場(chǎng)，因?yàn)槟愕暮芏喔?jìng)爭(zhēng)對(duì)手將在這次危機(jī)中消失，如果你是以生產(chǎn)力成本低廉為優(yōu)勢(shì)獲得國(guó)外訂單的話，你可能需要更多的思考，讓產(chǎn)品賦予更多的科技價(jià)值，加強(qiáng)自主研發(fā)能力，確保自己企業(yè)的特色和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
而最重要的是：你需要建立起來(lái)多渠道的銷售途徑，利用高端的思想和軟件工具加強(qiáng)銷售管理、客戶管理、渠道管理，這將讓你處于不敗之地。
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