亞庫在四大主流運營商的彩話實踐

古運強 2005/04/18

　　當眾多設(shè)備廠商還在紙面上積極探討彩話業(yè)務(wù)方案的時候，一向低調(diào)運作的亞庫公司ChinaVAS.com突然爆出已經(jīng)在移動、聯(lián)通、網(wǎng)通、電信等四大主流運營商全部成功上線的消息，無疑對于業(yè)界來說是個極大的利好。亞庫彩話平臺何以如此受寵？彩話實踐帶來哪些經(jīng)驗？很多人都非常關(guān)注。

該出手時就出手
　　亞庫彩話平臺在適當?shù)臅r機重拳出擊，背后是鮮為人知的亞庫研發(fā)人才的板凳深度和技術(shù)超前儲備能力。

　　作為一個獨特的實行雙研發(fā)中心策略的公司，除了主導應(yīng)用研發(fā)的北京研發(fā)中心外，亞庫還在深圳擁有一個主做前瞻性技術(shù)研究的開放實驗室。正是這個實驗室，擁有超過100項超前技術(shù)儲備產(chǎn)品。

　　亞庫彩話平臺自2003年納入儲備產(chǎn)品交付內(nèi)部戰(zhàn)略規(guī)劃以來，從最初的"通話背景音"的產(chǎn)品定義，到最后跟隨大眾的"彩話"通俗名稱，以及自定義的"彩音"，市場方案多次調(diào)整充實。

　　2004年初的時候，亞庫已經(jīng)就彩話業(yè)務(wù)最后形成了分別針對固網(wǎng)和移動的特色建設(shè)方案、四大主流運營商的市場策略、小運營商的商機與挑戰(zhàn)、從彩鈴到彩話的市場演進方式、SP在彩話業(yè)務(wù)中的角色扮演等一系列市場策劃文檔。

　　在整整一年的時間里，亞庫在彩話業(yè)務(wù)上耐心地等候成熟商用的時機。

　　2004年，熙熙攘攘，彩話業(yè)務(wù)的文章、演示、演講層出不窮，你方唱罷他又登場。市場在慢慢升溫，不少人在跟進吶喊，真正對市場有理解有實踐的，屈指可數(shù)。

　　2005年，彩話年，該出手的時候。亞庫拿出的是一整套真正成熟可行的建設(shè)方案，從而一舉奠定市場地位。

上彩話先上市場策劃


　　盡管不少人拿彩話跟彩鈴做對比，但是兩個業(yè)務(wù)之間的差異確實很大，企圖輕松拷貝彩鈴市場成功經(jīng)驗的運營商需要謹慎對待。

　　彩話業(yè)務(wù)不同于彩鈴，彩話的高互動性要求業(yè)務(wù)內(nèi)容設(shè)計更注重人性化。亞庫在設(shè)計彩話業(yè)務(wù)的時候，尤其注重表情音的功能，充分發(fā)揮年輕人的想象力，創(chuàng)造性地為不同地域的運營商加載不同的表情音內(nèi)容，從而獲得較好的效果。比如在《天下無賊》全國熱映期間，加載的"后果很嚴重"表情音，以及春節(jié)期間在北方市場加載的："恭喜你答對了，豬也是這么想的。"，西南市場常用的四川話表情音"做人要厚道"都是使用率很高的彩話內(nèi)容。

　　彩話市場啟動難度很大，如果沒有特別好的市場企劃，前期容易陷入被動。深入分析其他運營商的經(jīng)驗，我們不難發(fā)現(xiàn)，促銷活動、廣告媒體等對市場啟動的影響是非常深刻的。不同的運營商更具自身的特點應(yīng)該有不同的市場啟動策略。以2004年初開通彩話業(yè)務(wù)的臺灣某運營商為例，其市場活動以拉動市場人氣為主：

第一步 2004年12月31日前所有彩話背景音用戶免月租（相當于在長達12個月的時間內(nèi)免月租使用）；
第二步 2004年7月開通自錄彩話服務(wù)，2004年9月30日前自錄彩話免費
第三步 內(nèi)容套餐資費打折，將原價40元新臺幣/5首的內(nèi)容套餐，以5折的價格促銷。

　　亞庫不僅為SP建設(shè)彩話平臺，更協(xié)助運營商和SP制定詳細的市場推廣方案，從而保障彩話業(yè)務(wù)的健康發(fā)展。比如，在某地，亞庫建議運營商開通的彩話接入號碼和短信定制彩話的短信接入號碼一直，通過短信群發(fā)、免費體驗等廣告宣傳方式，迅速獲得較高回復率，業(yè)務(wù)順利啟動。

彩話資費究竟怎么定

　　雖然大部分彩話業(yè)務(wù)還處于免費試用階段，但是資費策略的問題已經(jīng)擺在桌面上。豐富的資費組合形式固然重要，但是更重要的是資費策略是否真正可行。

我們參考臺灣某運營商的彩話業(yè)務(wù)資費策略，非常清晰：

業(yè)務(wù) 彩鈴 / 新臺幣 彩話/ 新臺幣
月租費 30元 20元
設(shè)定費 20元（第一次設(shè)定免費） 20元（第一次設(shè)定免費）
音樂使用費 促銷類音樂0-5元/首；
普通音樂10元/首；
原曲原唱15元/首；
低階互動20元/次；
高階互動25元/次；		 促銷類音樂0-5元/首；普通音樂10元/首；
原曲原唱15元/首；
低階互動20元/次；
高階互動25元/次；
音樂套餐 促銷套餐20-30元/5首；
一般套餐40元/5首；		 促銷套餐20-30元/5首；一般套餐40元/5首；
DIY設(shè)定費 每次15元 每次15元
播放條件設(shè)定費 每次10元 每次10元
IVR語音通信費 0.1元/秒 0.1元/秒

　　可以看出來，由于彩鈴業(yè)務(wù)的巨大成功，彩話業(yè)務(wù)不可避免地要參考彩鈴的資費，消費者也會對自然而然地對這兩項產(chǎn)品的資費進行對比。因此，采用參考定價法不失為一個好的策略。

　　我們看到不少地方的彩話業(yè)務(wù)定價不僅要收信息費，還要收月租費，算下來，每個用戶使用彩話業(yè)務(wù)的成本遠高于彩鈴。2004年每個電話用戶月平均本地通話時間為254分鐘，如果按照0.1元/分鐘加收彩話信息費，則該用戶要付出25.4元的彩話信息費，遠遠高于目前彩鈴用戶的平均10元的消費支出，資費明顯不合理。

　　主流運營商的彩話業(yè)務(wù)基本定價策略還是應(yīng)該參照彩鈴資費標準的60%制定；而弱勢運營商主要考慮網(wǎng)間結(jié)算收益，不宜收取信息費，而是通過彩話業(yè)務(wù)來提高其他產(chǎn)品的市場競爭力。

北京亞庫公司供稿 CTI論壇編輯


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