華勝天成增值“三把火”
張振 2002/04/15
系統(tǒng)集成商要增值，最重要的是要先問自己兩個問題：第一，公司的業(yè)務(wù)方向是不是行業(yè)的發(fā)展方向；第二，是不是客戶需求的走向。華勝天成科技股份有限公司總經(jīng)理王維航對此深信不疑，他對這兩個問題所做出的回答就是：把握方向性，做正確的事情。作為一家主營網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)設(shè)備和應(yīng)用軟件的開發(fā)和集成、兼營國外名廠IT設(shè)備和軟件分銷代理的行業(yè)集成商，華勝天成在公司增值的道路上燒起了三把火：集成、分銷業(yè)務(wù)分著做；用ERP整合公司資源；成立專業(yè)服務(wù)分公司。
分銷集成分別對待
其實，由于脫胎于硬件代理，兼做分銷和集成是很多系統(tǒng)集成商的共性，華勝天成也是如此。但現(xiàn)在王維航強調(diào)，分銷業(yè)務(wù)和集成業(yè)務(wù)要劃清界限，針對不同的業(yè)務(wù)選取不同的業(yè)務(wù)模式。
華勝天成成立之初，主要做Sun服務(wù)器和工作站的產(chǎn)品分銷和增值服務(wù)。之后，又陸續(xù)引入其他產(chǎn)品線成立了網(wǎng)絡(luò)通訊事業(yè)部、存儲事業(yè)部、電信事業(yè)部和研發(fā)中心。產(chǎn)品線增多了，集成業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)也出現(xiàn)了交叉，2000年，華勝天成明確提出，要分拆兩部分的業(yè)務(wù)。
華勝天成科技股份有限公司總經(jīng)理王維航對公司的發(fā)展前景充滿信心
王維航認為，分銷業(yè)務(wù)和集成業(yè)務(wù)的分拆運作是行業(yè)發(fā)展和客戶需求的方向使然，也是針對業(yè)務(wù)特點本身最合適的選擇。對分銷業(yè)務(wù)，華勝天成主要往專業(yè)化方向走，“就是降低成本，通過低成本建設(shè)一個平臺，把各種各樣的產(chǎn)品放進來”；而對系統(tǒng)集成業(yè)務(wù)，最重要的是要轉(zhuǎn)變價值觀，要認識到集成業(yè)務(wù)和分銷業(yè)務(wù)在運營模式、對資金流和價值的評判、財務(wù)考評體系、財務(wù)控制、人員投入、運作周期等諸多方面的不同。華勝天成認為，分銷業(yè)務(wù)的核心是高效的物流和資金周轉(zhuǎn)率；而“系統(tǒng)集成強調(diào)的一定是應(yīng)用和服務(wù)、跟用戶的融合度、行業(yè)背景、知識、專業(yè)化服務(wù)體系和成本控制”。
基于這種思想調(diào)整后，公司的業(yè)務(wù)部門結(jié)構(gòu)清晰了，業(yè)務(wù)體系的發(fā)展戰(zhàn)略也清楚了。
集成增值事業(yè)部主要是本著做產(chǎn)品的思路來做業(yè)務(wù)，既做分銷業(yè)務(wù)，同時也與其他系統(tǒng)集成商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系共同在行業(yè)內(nèi)打單。
網(wǎng)絡(luò)通訊事業(yè)部則在行業(yè)內(nèi)主推呼叫中心解決方案。華勝天成認為，呼叫中心的發(fā)展趨勢是跟多媒體和數(shù)據(jù)的融合。王維航說：“我們在這方面的核心競爭力是外包客戶中心的建設(shè)、運營和服務(wù)�；谡Z音的核心技術(shù)大家都差不多，現(xiàn)在關(guān)鍵是如何用語音和數(shù)據(jù)的融合網(wǎng)改造企業(yè)專網(wǎng)。我們是以呼叫中心技術(shù)為基礎(chǔ)，往企業(yè)內(nèi)部通訊網(wǎng)、數(shù)據(jù)網(wǎng)和骨干網(wǎng)三網(wǎng)合一的融合網(wǎng)方面發(fā)展”。
華勝天成的存儲部門則成立不久，看準的是急劇增長的存儲市場。王維航認為，計算機處理的數(shù)據(jù)每年都在翻番地上漲，隨著數(shù)據(jù)量的增長，數(shù)據(jù)的處理、管理、分析、挖掘以及整合的需求都在上升，對數(shù)據(jù)的備份和安全提出了更高的要求。所以，以存儲解決方案為龍頭，給用戶提供軟件和服務(wù)是這個部門的主要核心。
而電信事業(yè)部則主要針對網(wǎng)絡(luò)通信領(lǐng)域的客戶，針對電信行業(yè)的新業(yè)務(wù)系統(tǒng)，提供以智能網(wǎng)為架構(gòu)的新的增值服務(wù)。為了電信事業(yè)部，華勝天成成立了一個專門的研發(fā)部門，專門研究軟交換技術(shù)、IP上的智能網(wǎng)以及后臺相應(yīng)的BSS/OSS支撐系統(tǒng)。王維航說：“網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品事業(yè)部和存儲事業(yè)部是別人的產(chǎn)品、我們的方案和服務(wù)；而電信產(chǎn)品是我們自身的產(chǎn)品。”
這幾個事業(yè)部加上各事業(yè)部之上的一個有孵化器作用的戰(zhàn)略發(fā)展部，華勝天成完成了在產(chǎn)品、分銷和集成三個層面的業(yè)務(wù)布局。王維航說：“我們40%是完全的分銷，30%是直接做客戶，也做產(chǎn)品；還有30%是方案、軟件和服務(wù)”。
必需的ERP
要增值，一定要ERP。在公司發(fā)展到一定規(guī)模，業(yè)務(wù)種類相應(yīng)增多，各區(qū)域業(yè)務(wù)開展起來之后，王維航相信，一定要ERP的幫助，方能事半功倍。
王維航認為， ERP的核心是從管理的角度給管理者提供最基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)，所以公司上ERP一定要考慮“數(shù)據(jù)怎么結(jié)合公司組織架構(gòu)形成公司的業(yè)務(wù)部門成本中心、利潤中心，形成以財務(wù)管理為龍頭的目標考核體系”。而且，“在ERP的數(shù)據(jù)之上整理出客戶的數(shù)據(jù)就是CRM，針對公司決策方面的數(shù)據(jù)就是智能決策系統(tǒng)，后臺的考核體系就是內(nèi)部管理和知識管理系統(tǒng)，所以企業(yè)管理將走向數(shù)字化之路也是很明顯的”。
今年，華勝天成主要的工作就是，通過找咨詢公司，引進人才從而引入ERP系統(tǒng)，得到公司在全國的各個分公司的成本、利潤、占有率等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，然后，依據(jù)數(shù)據(jù)建立全新的業(yè)務(wù)監(jiān)控和考核體系。
獨立服務(wù)
2001年成立的華勝天成技術(shù)服務(wù)公司現(xiàn)有20多人，是以華勝天成現(xiàn)有業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)，面向所有業(yè)界合作伙伴提供專業(yè)服務(wù)的公司。王維航說：“這個部門有自己的市場和銷售體系，就是賣服務(wù)，跟產(chǎn)品沒關(guān)系，是我們根據(jù)廠商、競爭對手和市場等服務(wù)領(lǐng)域發(fā)展現(xiàn)狀和特點的一種探索。將來分銷公司主要做物流，而專業(yè)的、綜合的服務(wù)還要有專人來幫客戶設(shè)計，后期維護、數(shù)據(jù)備份定期幫客戶完成，所以，專業(yè)的、獨立的服務(wù)商一定會有市場�！�
那么，客戶能不能接受這種無法物化的服務(wù)價值呢？華勝天成認為，現(xiàn)在不是服務(wù)市場夠不夠大的問題，而是專業(yè)、獨立服務(wù)商能不能提供足夠服務(wù)的問題。將來，華勝天成的服務(wù)將一方面集中在電信領(lǐng)域做基于計算機和網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的服務(wù)，一方面往咨詢服務(wù)方向發(fā)展。公司成立不久就拿下華為公司的大型服務(wù)項目訂單堅定了王維航的信念，獨立服務(wù)絕不僅是服務(wù)提供商的一廂情愿，而是客戶的需求方向所在。
在記者采訪王維航的時候，注意到他的辦公桌上擺著一本最流行的杰克韋爾奇自傳，而對著辦公室的大落地玻璃窗，他在暢想的是華勝天成的未來：通過IT應(yīng)用服務(wù)來提高企業(yè)競爭力，并使華勝天成成為領(lǐng)先的信息技術(shù)服務(wù)商。
賽迪網(wǎng) 2002/04/15